如何创作出一个立刻带来利润的销售信昵？

很多人觉得想一句销售信词或者写一封销售信件是很难的事情。他们想，这需要创造性思维、头脑聪明、想出的主意是从来就没有人想的出来的，事实上不是这样。

把下面三个事实加上那些基本的因素，你的销售信内容就出来了：

1)应用实践证明行得通的方法：

2)探究、找出什么东西真能让顾客打勾勾：

3)用直觉看你的潜在顾客是谁，关心他们，激发他们的购买行动。

       “写作热辣辣广告词和信件的步骤，不需要太动脑筋的方法”步骤是很简单的，但需要懂一点方法论，一点策略和技巧。你将要学会的这个方法，是经过实践证明可行的方法。广告词/信件里面用语的先后顺序连在一起，是足可以对你的目标顾客有震撼力的。

下面是我日常写作销售信的程序

       在我深谈之前，我想声明我告诉你这个方法不是我的创造，有很多脑子比我聪明得多的人花费几百万元求证什么方法可行，什么不可行。我自己的创造只是将它们排列的顺序不同而已。

这些策略大多数是古老的，但证明是行之有效的。有一些是我或者其他市场人士最近创造的。我要你清楚的是，这些策略是你生意的基石。你要做销售信推广就得依赖它们，不管你的目标如何。

       第一步，找你潜在的沟买者，与他聊天，把聊天的内容，他关心的问题与疑惑，用录音笔或手机（现在手机录音也很棒！）录下来，然后自己或者找人听写打印出作，制作一个问题清单，比如10个问题，或者顾客的20个问题等等！

问这组问题的目的，是为了帮助我得到下面这五个问题的答案：

1）了解他们的产品和服务：

2)了解他们过去试验过什么方法（无需再浪费时间)：

3)了解他们顾客的情况：

4)尽量了解他们目标市场的情况：

5)知道客户的（隐藏的）目标和梦想。

       不管你是否相信，下面这些信息，可以使我钻进我的客户的头脑里，甚至是他的客户的头脑里，找出销售产品最重要的内容。这些极具杀伤力的问题是：

1、销售信的目标是什么？

2、你要达成的总体目标是什么？我们往前看6个月后，如果这个方案要解决一个最关键的问题，这个问题是什么？

3、用这个方案，你还想达成什么目标？

4、你的产品或你的公司有什么东西可以让你的宣传语更可信？这可以指你获过什么奖，从事这个生意有多少年，你有多少个分店，等等。

5、你将销售什么产品或服务？

6、你的产品有什么特点？不用遗漏了，全部写下来。

7、你的产品凭什么数据证明？有什么科研证明你的宣称呢？有什么商会可以提供关于你的产品的有意义的数据、图表？跟竞争对手的产品比较如何？

8、从你的产品上，顾客可以获得什么主要的益处？特点和益处的区别是：特点是产品本身的特性，益处是给予顾客的好处。

9、顾客跟你做生意比跟别的公司做生意有什么益处？为什么要购买你的产品而不是竞争对手的产品？

l0、你的顾客最大的顾虑是什么？

11、写一简短的、正确的关于你希望吸引什么样的顾客的说明。

12、你可以给顾客什么承诺？

13、你的服务水平到什么层面？

14、请给我下列文件的复印件：

销售信件 报纸/杂志销售信 广播／电视销售信公司介绍产品目录 名片 新闻公告 电话销售例子 销售人员培训资料分类销售信市场计划 产品样本 介绍你公司的稿满意顾客的信函 不满意顾客的投诉信件

15、最后，我想你把我当作顾客，试着将你的产品卖给我。

      这些就是我一直采用而且有效的一组问答。我通常会先传真一份问答给你，再跟你见面。如果你太忙，也可以自己找时间填写你的答案。

第二步采访过程，接着，找出你们公司或者行业（竞争对手也无所谓）的销售冠军，用第一步中的问题提问他们，将他们在实际销售过程中使用的销售方法和话术录下来，让人将其逐字地打印成文，认真地编辑，将那些嗯嗯啊啊和结巴不清的地方、不相关的聊天（例如，“要喝杯咖啡吗？”这 样的闲话）以及你重复过的地方都删去。因为销售信写作就是印刷出来的销售技巧，我总是想，“为什么不跟公司里最顶尖的销售人员谈谈呢。电话采访他/她，然后让他们将产品卖给我：我在电话的这一头，就把他们的销售技巧录音下来！"

我经常要这样采访3-4个优秀销售人员。结果经常印证了许多销售点子，并且还知道了其他人不会想到的事情。我告诉你一一你最好的销售人员的嘴里可能说出最好的广告词。如果你是公司最好的销售员，我告诉你怎么做：把你在销售产品过程中说的话录下来(3-4个顾客)，把你真能卖出东西的录音带放在一起，让人帮你剪接加工，就成为你公司广告销售信的蓝本。

       现在，明白了吧一——事情没有那么复杂。但是，这个蓝本的一部分要从那个电话采访录音剪接而来。

       当然，你还得加个标题，一些证明，结尾和其他可以反映在字面上的东西。这就是销售信的雏形。90%的时间，我是在反复琢磨那个成功的销售人员是怎么样打中他的目标顾客的。就算得不出结果来，至少我们已经有个开头了。

       第三步，把以上的问题和答案一一对应，就可以制作一本几页或者十几页很棒的营销手册， 程式如何组合成一个秘方

AIDA程序就是我最常用的摸板：所谓AIDA是指：

A=ATTENTION:引起顾客的注意

I=INTEREST:激发他们的兴趣

D=DESIRE:增强他们购买的欲望

A-ACTION:让他们做出购买行动

但是，今天的顾客（公司/消费者）更难对付，怀疑心理更重，购买的欲望不会象以往那么强烈。