创业行动家导语：无论是连锁加盟还是业务扩张，我们都会面临在新的区域，建设线下分之机构的问题。一些创业者之前做本地市场业务时，虽然都能驾轻就熟玩的很溜。但是，一旦开始了业务扩张，却发现自己的能力无法驾驭新市场，往往新市场业务却不尽人意。

故事背景：今天，一位做婚恋相亲的朋友找到我咨询，说：杭州有一家合作了近5年的婚恋相亲机构，现在要做增资扩股。对方说：前年销售额超3000万，现在项目估值只要1000万，让我朋友投入300万即可获得30%的股权。朋友拿不定注意，想征求一下我的意见。

这位朋友做婚恋相亲服务，至今有近6年时间。从一开始的年销售额十几万，做到现在的150多万销售额。婚恋这行属于中介服务性质，唯一的成本就是工资加上办公场地费用，属于利润率比较高的服务行业。此前与杭州这家机构是模式引进关系，一次性缴纳10万的顾问费，彼此之间合作比较愉快。

这次想做业务扩张，第一时间想找杭州这家婚恋机构合作开拓其它城市业务，杭州这家婚恋机构就给她提出了股权扩融的想法。

摆在朋友面前有两条路：一是自己独立开办分之机构，继续采用加盟的模式缴纳10元合作金。另一条路是投资对方的公司，成为股东一起开疆拓土。但是，前年这家公司的业绩有3000万，现在估值却只要1000万，显然不符合商业逻辑。

按照投行惯例，会在此业绩的基础上乘上3-5倍市盈率，项目估值至少能做到9000万的评估，即便打个对折也有4500万的估值。

我说，你这不是占到大便宜了，对方为什么会这样做呢？朋友告知，前年的业绩确实没有水分也做了3000万，估计去年的业绩有所下滑，但1000多万销售业绩估计是有。

杭州这家机构目前在其他城市一起有三家分店，老板是两夫妇有50多岁，身体不太好之前一直旅居国外治疗。由于，去年参加了某成功学大师的关门弟子班，花费了100多万学费。之后又被该机构忽悠玩项目打包上市计划，融资没有做成前后花费了近1000来万。因此，才有引入其他股东的想法。

故事讲到这里，不知作为创业者的您，要是你会投资这300万呢？

通过以上的沟通，我大概得到的信息是朋友想扩大分之业务，找成熟的团队合作。而杭州那家机构业务滑坡，加之个人时运不济走了弯路亏大发了。

这个创业案例给我的启示是，很多时候我们的初衷是明确的，可走着走着却忘记了出发的目的。原本朋友只是增加一个城市的业务扩张，却带来一个而外的“惊喜”。要说这么好的机会，平时打着灯笼都这不着的好事，我不该阻挠。

但我却向朋友提出了两个尖锐的问题。

第一，项目是人做出来的，如果这个团队的本身只是夫妻店，其健康出现潜在问题；业绩还出现严重滑坡，个人还遭受事业上被骗的重大挫折，你预计要收回300万的投资需要多久？

第二，投资一个项目，我们首先是看他未来的增长潜力，而评估其潜力的基础条件有几点：一看利润，现有的利润率如何，是否是行业的中上水平。二查增长，现有付费客户复购率以及新客户增长率，是否是在持续增长。三看未来，其所在的城市整个婚介市场是处于上升趋势，还是行业面临严重洗牌。听完我的提问，朋友对这些却全然不知，也自认为存在风险！

再回到我们问题的起点，开设驻外机构。在什么样的情况下，我们可以开设驻外机构呢？

一、在扩大业务之前，一定的有人才储备。如果进入一个陌生市场区域，完全都是新人、新业务的情况下。新人会出现抗打击能力及经验的不足，会带来较大的经营风险，市场启动也会经历漫长的摸索过程。因此，只有从总公司派出精锐之师才能将业务稳固落地。老员工在本土市场业务能力也比较娴熟，很多问题之前都克服过，信心也会比较足成功的几率较大。

二、做足区域性调查，提前对进入的市场有个开拓方案。婚恋相亲服务，进入的市场不同，当地的传统观念会有差异性。传统观念较强的区域，非常看重门当户对，排外情况比较严重。那么，我们需要作出哪些针对性的预案，整合哪些产业链的资源要有准备。当地有哪些强劲的对手，他们的核心优势是什么，我们能否找到自己的切入口。很多区域都有自己的老牌公司，要想把市场撕开一道口子，就需要做足准备。

三、梳理出一套有竞争力的商业模式。为什么很多城镇之间，那些有绝对优势的创业项目，一到外地市场就水土不服。我们常说树挪死，人挪活；但创业过程中无论是小到门店，还是大到公司，都会面临跨区死的现象。究其原因，这类项目本土市场之所以做的很好，靠的是老板的人脉及个人魅力，而非一套系统的管理制度。

一旦你夸区域经营之后，老板本人的经历、个人魅力、人脉，下面的员工是无法复制过去。这是在一个市场非常稳固，人脉资源丰富，老客户口碑不错的对手嘴里抢食物，如果缺少一套挖同行客户“墙脚”的市场模式，必将遭受重大挫折。

开疆拓土的前提是观念的转变。很多公司在业务拓展之前，老板都属于光杆司令的类型，即便下面有店长、经理都还是放不下。

别让步子甩开思想太远，否则容易扯着蛋。一位朋友，连锁店都开了3家，每天还得不停的在老店与新店之间来回奔走。有时一个电话打过来人就得往回跑，老店的那些客户还需要自己亲自接待。虽然，业务做的是连锁经营概念，实质还是一套老板与客人打交道的传统生意。她并没有复制出一套连锁经营的模式出来，变成企业与客户打交道的文化，整天把人累得一个半死。

再回到那位做婚恋相亲的朋友身上，6年前加盟别人学模式，6年后还没有摸索出自己的管理体系。这种情况下，还要去投资300万的业务，投资人有这么好做吗？

我为何劝住了朋友的投资行为。先谈谈朋友的初衷，其只是想开拓一家分支机构。为了开一家分支机构去花300万，入股一家非全国性婚恋机构，本身背离了自己的初衷。另一个原因，对方现在处于业务下滑期，个人投资有遭受到严重的经济损失，加之对方的身体健康出现问题，项目中潜藏的风险因素较多。

当我们对目前的成功认识不够深刻时，盲目去建立分公司失败的几率会较大。我那位朋友之前能成功的因素，并非只是因为简单的加盟。

第一，她是本地人，几位合伙人都是本地人，人脉圈也非常广。只是在做活动的时候，需要杭州那边给以支持与配合。

第二，本地市场已经耕耘了6年之久，业务虽然做的相对比较稳定，却至今没有梳理出一套自己的经营模式，可以拿来复制，就连业务骨干都没有培养起来接班本土市场，如果自己仓促出去来拖外部市场，只会让内部更乱变成火烧大本营。

作为创业者，需要经得起诱惑，勿让沿途“风景”迷失了自己的目的地。有可能你认为的风景，最后会变现“陷阱”，摔跤一次爬3年都未必能起来。不知你身边是否有类似的朋友，被所谓的“机会”诱惑而血本无归的吗？您对这个创业案例您怎么看，欢迎发表您的看法。如果您有自己的创业案例需要探讨，欢迎交流！

下期内容：在一个陌生市场，如何快速挖到精准客户。

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