上线两周，用户达到200万，三年后，用户突破三亿，上市后市值曾超越京东和百度。这是在阿里，京东统治的电商平台中，拼多多所创造的奇迹。这些成功的背后，一定存在拼多多的创新和亮眼之处。
2015年，中国电子商务业群雄逐鹿，此时在B2C领域，阿里，淘宝，天猫，京东占据了大部分的交易额，根据《2015上半年中国家电网购分析报告》显示，在经历了上半年一系列大促之后，京东的销售额在整体家电网购市场占比达到了60%，同比增长了2%，而天猫下降了4%，其余空出的份额被苏宁与国美等蚕食。众多电商纷纷退出竞争，然而拼多多创始人黄峥反其道而行，或许，只有他看到了藏在巨头阴影下的商机。
克里斯坦森《创新者的窘境》中的“右上角迁移”理论完美还原了黄峥发现机会的过程：
随着社会的发展，我们的需求也在不断攀升，就像这条曲线。五年前对于电视的要求仅仅是看卫星电视，而现在不仅要求卫星电视画质是4k超清，还要求可以看网络频道，可以打游戏，听歌，甚至玩vr。根据用户的需求，生产者互相攀比，增加科研成本，生产出更加高端的产品，获得更丰厚的利润，就像这条逐渐向右上偏移的曲线。但技术的进步会远远超出用户的需求，生产出各种用户不需要但很高端的产品，这就是性能过度。
这里是阿里2015-2017年的客单价，即每个用户在淘宝的平均交易金额。在淘宝绞尽脑汁提高用户消费时，右上角偏移也发生了，一方面，淘宝各种活动和功能都在引导用户消费，但对于下沉式用户，2015年仅仅是让智能手机进入他们的生活，而手机大多数复杂功能对于他们来说都是多余的；另一方面，消费水平提升和淘宝商品的升级也是重要因素：人民普遍奔小康，可支配收入变多；2015年淘宝大面积打假，一秒删除24万个商家，再加上和大品牌的合作，商品价格随之上升。这些对于下沉式用户便是一种性能过剩，对他们来说，商品的品牌并不重要，能满足自己的需求便足够了。
随着智能电子产品的越来越高端，下沉用户这一市场的潜力无限，这也就是《创新者的窘境》中提到的低端颠覆逻辑：选择下沉用户的市场，而不是和商业巨头们竞争。当下沉市场正在被消费升级热潮忘却时，拼多多却致力于挖掘出了他们的巨大潜力。
电商行业最重要的三个维度“用户 商品 市场”，把握其中任何一个，就可以拥有巨额利润，而拼多多，在三个维度都做出了不同程度的创新。
首先是用户，指需要某商品的人，也是决定电商能否存在下去的必要因素，正如拼多多的战略，选择二三线城市用户为主要用户群；其次是商品，2015年淘宝打假，刷掉了大量低端商品，而拼多多为他们提供了生存空间，同样也使拼多多得以迅速占领下沉市场，但逐渐随着舆论和负面评价的增加，拼多多也被迫走向打假之路，2018年八月至九月，拼多多删除了六千余家假货商家，下架了一千多万商品，开始设立了品牌馆，
那么是否拼多多也必须走向右上角偏移的趋势？
2019年拼多多的百亿补贴为拼多多收获了大量用户，新人帮砍价，抢红包，几乎所有活动都围绕着一个目的：利用老用户带来新用户。表面上大量的优惠活动让用户获利不少，而正如黄峥所言“拼多多所满足的，是一个用户的多面”，既然用户会花大价钱接受iPhone的溢价，那么当然也乐意花少部分钱购买一个手机壳，以追求最高性价比，拼多多所做的，就是追求用户对产品性价比的需求，追求用最低的价格售出最多的商品，所以拼多多不会发生右上角偏移，而会在空白市场里蓬勃发展。
即使空白市场为拼多多带来的巨大利润，为了发展，拼多多必须渗入高端用户市场，也就是一二线城市的用户之中；对于这些用户而言，正品才是他们的追求，那么拼多多如何做到在众多廉价物品里让他们放心购买正品？
在传统电商领域，商品流通方式是，从工厂到品牌到用户；品牌作为“中间商”必然带来溢价，而拼多多绕开品牌，直接和工厂合作，没有任何中间商赚差价，用户拿到手里的也是刚生产出来的产品；例如拼多多一直坚持的扶农措施，既提升了知名度，又获得了稳定供货商，更重要的，是降低了溢价，比如2020年3月17日，拼多多上线“春耕节”，补贴3亿元资金，并联合数十家农资品牌，通过“生产间直送田间”的网络直供模式，帮助400万家庭农场和农业经营者掌握现代生产和经营方式，2019年拼多多把安溪铁观音直接从田间送到用户手中，节省大量时间和金钱成本，还保证了铁观音的品质，甚至做到了39.9的价格，那一年，安溪县通过电商渠道卖出了46.41亿的茶叶。旧时王谢堂前燕，飞入寻常百姓家，这才是真正的消费升级。但是，拼多多的最终目标，可不会止步于此。
拼多多的最终模式，是上游批量化定制化生产，用户发出订单，拼多多拿着订单向工厂直接采购，尽可能做到零库存，减少成本，价格低廉，再进一步，是做到根据用户需求定制产品，甚至用户参与定制产品，保证供应链透明，商品价格合理，这就是马云提出的“C2B”概念。阿里，网易都在这方面做出了尝试，可惜后来者居上，只有拼多多取得了最大的进展。
最后就是市场，作为连接用户与商品的媒介，淘宝，京东是通过连接用户，提供商品，拼多多则是通过人际关系，帮忙砍价，拼团，来把用户和商品连接起来。随着自媒体的发展，每个人都可以随时随地向世界传播信息，在信息爆炸的时代，手机里每个软件都在根据用户喜好，筛选出适合用户口味的信息，从曾经的人找信息，变成了信息找人，拼多多就是通过拼团，砍价来让货找到人。身边人都在买的东西，即使自己不喜欢，大概率也会购买，这就是人们的从众心理。
从优惠力度来看，拼多多并没有太多复杂的优惠券，直接推给身边的人让他们帮砍就够了，这一点通过拼多多的广告不难看出：用拼团砍价来拉近身边人的关系，在欢声笑语中用最低价购买商品。这也就逐渐消除了那些觉得让别人帮忙砍价会很丢人的心理，对于中老年人和低收入群体而言，他们愿意付出时间来获取低价。不仅如此，为了诱导用户主动找人帮忙砍价，拼多多会在活动的上方设置滚动栏，显示已成功零元购买此商品的用户和活动剩余时间，仔细观察就会发现，剩余时间往往都以毫秒为单位，目的就是增加未购买用户的危机感，即使很有可能是虚假数据，但不可否认的是，这的确给人一种想要尽快让好友帮忙砍价的冲动。
用户点击砍价后，往往第一次就能砍掉90%以上的价格，这时会给用户一种只需要两三个好友就能零元购的错觉，此时，这位用户就已经成为了拼多多的“推销员”。其次，所有拼多多用户都知道的一个定理：新用户往往能砍掉更高的价格，这就是“利用老用户带来新用户”，当新用户发现自己能砍掉这么多时，总会有一种“这个平台有便宜可占“的错觉，新用户+1，周而复始拉动新用户。
图表 1拼多多活跃买家数，月活用户与年度消费报告
总而言之，拼多多凭借这种低端颠覆战略和对大胆创新，给其他电商巨头造成了极大的威胁，2019年第三季度财报拼多多的月活用户已经达到4.29亿，阿里重启聚划算，推出淘宝低价版，京东也推出了针对下沉市场的产品：京喜。拼多多让这些巨头们回头审视这些曾经被他们忘却的用户，这无疑是拼多多引起的电商界一次变革。
抛开所有对拼多多假货的嘲弄，用现代互联网逻辑和商业创新战略分析，拼多多成功的背后，是对多数中国人民的生活和中国社会的理性分析；我并不认为拼多多的成功是中国社会的悲哀，相反，正是拼多多的存在，才让商业巨头们望向中国更广大的普通人民群众中去。才让更多的创业者愿意深入农民中发掘他们的巨大潜力，而至于拼多多的成功，更是“星星之火，可以燎原“的现代真实写照。
