销售员开发那些想要继续发展本行业,并且又遇到发展瓶颈的客户,然后通过一定的策略激活客户对发展的困惑痛点,从而产生购买转型模式产品的欲望。当销售员与潜在转型客户沟通时,客户一般会思考以下问题:
1、我需要付出什么?
绝大部分客户首先考虑的是需要花费多少资金,然后才会考虑到需要花费多少时间或精力去学习新产品的应用。
2、我能够得到什么?
对于转型模式产品来讲,从客户角度而言基本上就是扩大市场、提升业绩两大收获,所以销售员要根据产品推导和计算客户的发展思路和投资收益。
3、我为什么要得到这些?
第三步,客户会反问自己,我为什么要购买这些产品呢?其实这一步的目的在于,销售员要帮助客户意识到问题、发现问题,然后客户才会考虑是否改变。
4、我有哪些痛点需要解决?
第四步就是销售员要帮助客户明确问题的痛点,只有客户自己内心感觉到问题带来的痛苦后,客户才会考虑购买对应的解决方案即转型模式产品。
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