接上之前连载7的内容。

有的创业者或者老板，是我服务过的客户，有的是同行服务过的客户。

为尊重个人隐私，也为了避免说我广告软文的嫌疑。

所有这些我写的创业者案例，以及传统行业老板的互联网转型案例，全部不用真名，全部用化名，敬请谅解。许可以真名示人的除外。

另外，如果你，在创业项目的选择、判断时有疑问，以有在网络营销领域有疑问，可以在微信公众号朗峰老师博客提问，也可以到朗峰老师新浪博客提问。

我会抽时间，对这些问题，提出我的参考建议。会在以后的文章中展示出来。

当然，我不可能无所不能，仅限于能力范围内，不过起码中肯，不会信口开河。

接下来说的是，一位代票代理商老板，叫他耿直哥吧。

机票代理商，也叫机票代理人，上世纪，90年代初。

还没有互联网的时候，各大航空公司的，他们为了降低营销成本，就将机票的经销权，

授权给机票代理商。

再由代理商自己的网点，将机票直接卖给消费者。

或者由代理商发展的分销商来帮着卖。

代理商的网点越多，

代理商发展的分销商（也可以叫下线）越多，一般说来，机票的销量就会越大。

而机票的销量越大，那么航空公司给机票代理商的折扣就越大。

由于各在航空公司的竞争异常激烈，所以对机票销量大的机票代理，都是争相拉拢。

耿直哥是机票代理行业的元老，做得早，网点多，机票销量

肯定不在话下。

所以，航空公司给他的政策，也会不断的向好，这就行成了良性循环。

另外，由于大型航空公司， 有一大部分是国企。

或者，有国企背景，而机票代理人的机票折扣率，行业内叫政策，是由这些航空公司的

高管拍板决定的。

所以，机票代理商，除了做多，做大经销网络之外，重中之重。

是也航空公司的高管，搞好关系，而搞好关系的重点，

是要会喝酒。

这个，一说，大家都懂。酒桌子上，将关系勾兑好了，很多事情都好说。

所以，我当时刚到耿直哥的公司不久，就感觉到这里

充斥着一股浓浓的酒文

化。

如果没有互联网，这种航空公司与机票代理人的这种互利共存模式，让会机票代理人，做得非常滋润。

完全说得上是暴利行业，

在没有互联网的时候，一张长途机票，基本上可以获得80%以上的利润。

很多时候是100%，或者100%以上。

当然，没有互联网搅局，耿直哥也不会找我。

机票代理商，他是一个行业，每个省，都有好几家，当时的情况是怎么回事呢？

由于之前的机票，都是线下门店购买。

重庆的不太可能跑到成都去买，这就一种渠道的垄断。

各地代理商，都是各自守好自己的地盘，互不干涉，相安无事。

互联网出现后，几乎所有航空公司，都开通了自己的网站，试着在网上售机票。

盘算着，在网上，将机票直接卖给消费者，只要将价格降三成，也比给代理商，利润要高好几倍啊。

就这个，着实让机票代理商这个行业，虚惊了一场：这是饭碗不保的节奏吗？

不过，正如国企做互联网的一般性规律，多半是叫得很凶，也动则使出几千万，上亿真金白银的投入。

结果不出意外，都是做个半死不活而已。

所以，这个对机票代理人，完全没有受到多大影响。

但是，正如淘宝一开，很多线下实体店就跨了一样。

机票代理商，实际上就是实体店了。

当携程，去哪儿等机票网站平台的兴起，才让机票代理商行业感觉到危机。

其地位，瞬间沦落到被无情挤压，又无后台支撑的局面，危险而又尴尬。

因为这时网购已经深处人心，机票网购，让消费者非常方便。

比如，同样的一个航班，有多个机票代理商有卖，你可以比价。

你即便在重庆，只要价格足够便宜，你可在北京，上海的机票代理商那里买。

而且，如果你感觉到服务不周，还可向平台投诉。

而且平台，多半是向着消费者， 所以一投一个准。

你如果作为消费者，是不是很爽？一定是。

但是机票代理商就很尴尬了。

首先，价格的区域保护，已经被携城，去哪儿等机票平台完全剥夺。

其次，被逼迫得到携城，去哪儿上去开店。

要命的是，不但价格优势不复存在。

而且，你要想多出售量，

还要买这些平台的广告，向淘宝直通车之类的，做竞价推广。

还有更要命的，就是航空公司很乐于见到这种情况：

由于每个航空公司都有多家代理商，这样可以促使代理商之间激烈竞争，

竞争的结果，会逼迫机票代只有拼命在压低价格，才能提升机票销量，

最终机票的销量大大增加，航空公司因此就更有利。

最让人崩溃的是，航空公司，也可以这些平台上开店，卖他自己的机票。

你想一下，是航空公司的价格优势大，还是机票代理商的价格优势大？

肯定是航空公司占优势啊！

这个环境中，第一得利的是携程、去哪儿等机票平台。

第二得利的，航空公司。

而机票代理人，是被任人宰割的对象。

无疑，这个局势是无法扭转的。

那机票代理商耿直哥，找我，想要我做什么呢？

我要怎么做，才能这局势中，让机票公司保全实力，全身而退呢？

耿直哥找我到之后 ，经过交流，耿直哥希望的是。

他做一个机票的经销系统，也就是一种软件。

招团队，做软件系统，所有的钱由他出。

然后，由我来主导招商加盟，具体怎么招人，怎么动作，全部由我作主，我负责操盘。

这个部门独立核算，暂定为产品招商部。

我每月底薪4000元，这个看起来很低。

但是，提成很高，每成交一个加盟者，收费10000元，如果我直接做成，提2000元。

如果是团队做成的，提600元，这还不算。

给我承诺，算我技术入股，占15%股份。

也就是说，年底，我能分15%的红利。

还有，我仍然可以再外面接网络营销策划的业务。

部门的人员任免，由我说了算。

我只做营销推广的技术指导，实时解决问题，只要没有需要我解决问题的时间，我可以做我自己的事。

耿直哥邀我第一次到他公司谈这个事，应该谈了三个小时。

之后又谈了两次，我基本同意了合作，合作达成之后一起吃了个饭。

饭后有已经晚上10点过了，耿直哥见我是自己坐车去他那里，我家与他公司之间有点远。

就说，我干脆开他的车回去，然后上班再开过来。

我婉拒了，一方面，我感觉人还没有熟到这个步，不好意思。

另一方面，我不希望欠人情，能够用钱解决的事，最好用钱解决。

如前所说，以目前的形式，机票代理商的生存空间受到严重挤压，出路只有两条：

一，要么转行，这是明智之举，不管是如何的不甘心，在第三方票销售平台占绝对控制权的环境下。

你的价格，你的客户，掌握在别人手中，你是没有任何话语权的。

你能做的，无非是在同行中，扩大机票销量，从而在航空公司拿更优惠的政策。

二、通过互联网思维，自改变自己的角色。

耿直哥网上招代理商这一招，就是希望通过大量的引入机票经销商，

因为，以前，基本上只有重庆本地才行。

当时，因互联网的作用，可以全国招，给人感觉，市场还是很大的。

说白了，他可以将加盟费大部分给招商团队。

只要能招来大量的经销商，能将机票销量扩大，就可以缓解危机了。

我很清楚，这个不是长远之计，治标不治本，这并不是一个靠谱的出路。

为什么？

因为，开发一个机票的销售软件，门槛并不高，

北京，上海的机票代理商，已经在做这个事。

基本上是一个起跑线上竞争，当然，这对我来说，没有多大问题。

招到一定数量的经销商，扩大机票销量，进而从航空公司拿到更优惠的政策，对我来说，也不是问题。

根本的问题的，机票代理商，被机票平台如携城，去哪儿等制约得死死的。

同时，在各大航空公司面前的地位，更是一落千丈。

这两个致命的制约条件，没有丝毫改变。

所以，靠通过互联网招更多的代理商来加盟，并不是一个靠谱的出路。

靠谱作法，就是我说的第一招，壮士断腕，直接转行做别的。

既然这招经销商，长远来说，并不靠谱，那我为什么愿意合作呢？

两个原因，

一、短期来说，不管这个战略正确与否。

以我的网络营技能来说，招商加盟一年之内，肯定是能做出效果的。

有效果，我就会有收入，另外，还可以通过这个合作。

让我尝试一下如何实打实的管理团队。

不管这个团队，是大还是小，三个人，五个人，与个人单枪匹马，都是有区别的。

二、耿直哥在与我交流的时候，我已经发现了一个非常强大的商机，心中非常激动，只要稍加利用，就可成功转型。

彻底摆脱第三方机票销售平台（如携城、去哪儿等），以及各大航空公司的制约和打压。

不过，我尽量的压制自己，保持平静，没有说这个商机如何如何。

因为，他对我的能力，我的为人，并不熟悉。

另外，他的眼中，我仅仅对网络营销这块有一定实战经验，对机票销售，是外行。

基于以上考虑，我打算，通过招商加盟这块的策划，两个月内，取得效果。

再看情况，一步一步的引导。

如果这个转型的策划，做成功，对我网络营销策划的技能，将是一个非常大的提升。

获得一定的收益是肯定的，重要的是，以后与意向客户谈业务是时，这也是一个很好的成功案例。

哦，还有一个情况，就是在我之前，他安排了一个亲戚在开始做招商。

由于以前没有做过，所以做了一段时间没有的头绪，才找的我。

在我答应下来之后 ，耿直哥认为，北京做这个网上的机票招商加盟 ，做在前面。

认为有必要去北京实地考察一下，看看别人是怎么操作的。

实在讲，这样去，看不到他们的核心内幕，最多以客户的身份，试探一下他们成交意向客户的套路。

不过，北京这个有好几家，去看看他的硬件软件设施，还是有一定用处的。

于是，就与耿直哥的亲戚，一起过了一趟北京。

北京之行，凡是在百度上做了竞价推广的公司，我们都去以加盟者的身份做了交流。

去北京看这些机票加盟的同行，最大的印象，就是办公环境大，地段倒不是繁华的地方。

不过也不算偏僻，以外地人的感觉，还是比较容易找到。

办公环境，做得，那真是高端大气上档次，有的更夸张到租下两阵层楼写字间。

诸如技术开发，客户服务，以及招商，财务，管理等方面，布罢的环境，看起来很有气势。

还有，员工都很年轻，统一作装。给人感觉很有实力的样子。

与客户的交流这块，他们给人感觉是信心满满。

如果我们真的有做机票销售的意向，到了北京，基本上会放下顾虑，在几家机票代理商中选一个，交钱，成为客户。

回到重庆，如何做这个业务，与我没有北京之前，战略思路作了一些调整。

我认识到，招商加盟这个事生意，与以前做石头锅，帮热水哥策划做热水循环泵，有差别。

首先，与以前的两个行业不同在于，机票，他是一个非常成熟的行业，竞争激烈，无法回避。

其次，在北京的那几家公司，占尽地利，外加实力雄厚，至少给有加盟意向的潜在客户是这样的印象。

最后，耿直哥的办公环境，硬件设施，无法与北京的同行相提并论。

严重的是，这个外部印象，意向客户却非常看重。

基于以上的形势，调整后的战略为：

一、将发展业务市场的重点，以占据西南地区为主。

二、在营销宣传上，重点以公司成立历史悠久，软件系统功能强大，服务能力强大为重点。

对于已经加盟的机票经销商，机票销售软件系统的功能，以及售后服务能力，是两大核心竞争力。

三、对于有意向的潜在客户，尽最大的努力，邀约到公司来面谈。

这些思路拟清之后，就开始实施了，第一步是招人。

公司大点的好处就是，几大块的工作基本有专人管。

比如耿直哥的公司，50多号人，30个人作客服，开三班。

管人事一人，会计大约10人，这个是行业特性。

另外就是技术人员5人，其余的是市场部的5人。

还有的就是各部分的管理人员。

所以，我这个部门招人就很简单了，

由我把对人员的要求，写出来，让人事专员在网上发招聘广告。

我知道，不太可能招到熟手，就按文员的要求招三个女生，

因为，北京的， 就是以百度竞价推广为主，其他的就是招商加盟平台买广告

位。

这两项，只要有一点经验就可以胜任，可由我教一下耿直哥的亲戚小刘。

由他来做这个，这点可更让耿直哥放心。

毕竟是每天要消耗钱的，每天几百上千元的，也可让耿直哥有掌控的感觉。

三个女生，一周之内到位。

那我为什么还要招女生呢？

这点是我与北京同行不一样的地方，

一、首先，百度的首页除竞价之外，还有10个免费位置，

这个，可以通过一些简单方法，就可以占领的，

只要指示女生去指定的网站平台发贴，发招商加盟信息，就可以了。

二、西南地区，所有的大城市 ，地级城市，以及大一点的县，

只要是有区域性论坛的，都可以去发招商加盟信息，

这些区域性论坛中，重点选择流量大，权重高的，为信息发布的主要渠道，

这个，女生也可以做。

三、与客户的初次沟通，女生给人的感觉有亲和力，只要话术得当，

比男生更容易将意向客户要约到公司来。

我是朗峰，经常分享高端神奇的营销技能和轻松赚钱的暴利项目。