2015-8-25 【关于沟通、销售】
21—彭金婷
如何与人进行有效的沟通？这似乎是一件人人都会，但人人都做不好的事情。
20-北小野-坐天下
@21—彭金婷 感觉你在搜集素材，为“卓越沟通力”主题享读进行筹备呢。你看一切资源都汇集来了。就等你来筹办了。对沟通力感兴趣赶紧出来聊一聊呗
10.低小配
推荐一本书余世维的《有效沟通》，但针对的是职场比较多，比较实用
邓延婕
1《我把一切告诉你》 2《圈子圈套》 3《杜拉拉升职记》 4《沉浮》 5《输赢》 6《做单》 7《潜伏在办公室》 《浮沉》这个排名靠谱么
handsome
我觉得沟通能力跟性格有关
个人魅力很重要
这是第一步
耐心，笑容
善于提出问题，反问
10.低小配
销售技巧不是有两本很火的书：影响力，定位
14-刀爷-中国通史
任何的沟通技巧，都不如一颗真诚而谦卑的心
最好的沟通是倾听
我觉得沟通还是诚心最重要
62-Joey
做销售就和男女恋爱一样~
好的销售都是雌雄同体，情商高，善于倾听，有同理心，上切下推熟练切换~同时各种知识的储备越多越好~
14-刀爷-中国通史
对的
沟通技巧再好，没有硬货也没用
一问三不知的人谁都不喜欢
20-北小野-坐天下
《非暴力沟通》这本书的主题享读就这么开始筹办吧。愿意一起阅读相关主题书籍，并且参与分享交流的，可以扫描二维码。相关书籍有三：《非暴力沟通》、《爱的五种语言》、《关键对话》等。（书单一直添加中）
62-Joey
尽信书不如无书。销售最主要还是要通过实际锻炼总结。既要看这些小说，也要看正规的典籍；既要看一个流派的，也要看截然相反的观点的。一个好的销售的成长，也是一个人知识储备和人性的成长。
比如红楼梦，三国演义，水浒传，还有许多经史子集，都能看出销售和管理的学问~
我之前看的一些奇葩资料，对我做销售或多或少都有帮助。一本叫全脑销售XXX ， 书里面理论很浅显，但案例非常接地气且好玩。还有西方逻辑学的入门书籍，asking the right questions , critical reasoning skills， 对销售和管理的判断机制由帮助。还有一块是上市公司的各种marketing和财务报告，从更宏观的角度来看，也是很有意思的。
10.低小配
怎么说呢，经验总结及反思是第一，书本只是一个辅助工具，可能的收获是，你遇到一本书，突然有一个point使你恍然大悟，那么这本书的最大价值已经体现了
20-北小野-坐天下
理论与实践都要有的，不看别人的书，但也还是有自己的方法论。其实销售本身的书是个伪命题。大多数还是回到心理学、经济学等等。
14-刀爷-中国通史
所谓成功学销售学，真的成功人士和销售高手是不会写这种东西的
话说，销售学的问题
我觉得对我真心有作用的是杰克韦尔奇自传
其他的都是理论书籍
我最喜欢的两本讲营销的自传是杰克韦尔奇和谁说大象不能跳舞
两本我更喜欢看后者，但前者对我帮助更大
64-V先生-杜月笙传
刚爬楼看完，上午大家的讨论真精彩。
我本是一个书呆子，后来误入销售这行。从大四开始到现在这些年，摆过摊、开过店、私企和外企都干过、 合伙创过业，基本上都在做销售工作。到现在不是成功人士，仅就跌打滚爬的经历分享一点个人体会，供参考哈。
- 销售的本质就是一个字：卖。
- 卖的完整过程是：工厂-产品-公司高层和其他部门-销售员-渠道-终端客户
- 所以，对销售员来说，不是一个人在销售，而是这些环节一起在互动。
- 苹果的销售和宝洁的是不一样的，宝洁的和安利的又是 不一样的，安利又和三一重工的不一样。
- 为什么不一样？- 因为每个公司的产品、市场（卖方市 场还是买方市场）、铺货渠道、最终用户群、内部高层政策、团队氛围、销售员本身（性格/教育背景/颜值/家里 是否有关系/伴侣支持度）...这些都不一样，而这些互动 起来，形成的关系网、利益链更不一样。
- 所以，我们不管在工作、读书、听取他人经验上，都要具体情况具体分析。可以把别的公司、别的销售员的整个流程画出来，看看对方在哪个场景遇到的问题、哪个环节的经验和自己有相似之处，这样就方便参考。不然，同样 的方法，换一个平台，换一种产品，可能就不奏效了。
- 在中国，做生意既拼专业、也是拼江湖。
- 像大家上面讨论到的，我们看到的，别人讲出的，也许 都是表象，我们以为人家靠的是做事，说不定是有背景呢 、说不定是颜值高呢、说不定是睡了某个领导呢、说不定 是请客户去了N次夜总会呢...有些对搞定事情起关键作用的，我们无从得知，人家也不会轻易告诉你。这是江湖。
- 但是，江湖这个拼不了的话，那怎么办？那就拼专业。 事实上，只要你这个人、你做的事够专业，在任何地方都站得住脚的，尤其是在现在以及未来的时代。
- 专业来自于两个方面：科学原理+操作窍门
- 科学原理就是提炼出纷繁复杂的不同现象中，那些一样 的东西。也就是大多数营销教科书所探讨的问题。
- 读还是不读，it's a problem。
- 个人觉得，有兴趣、有余力的情况下，还是精选几本读读为好。
- 读书的有用之处在于：
1 - 可以触发点子，类似@10.低小配 所说的“恍然大悟”，让你知道工作中某个事原来可以这么去做。
2 - 可以拿来充门面，专业范，和客户谈话时，可聊的东西也多。
3 - 从书中、案例中可以接触到你所在行业、位子、工作所接触不到的问题，看问题的角度和视野会不一样。同样成绩的两个销售员，领导会提拔那个对他更忠诚、更专业的那个。所以，读书往往不是为了当时见效，而是为了长期发力作准备。
- 谈到工作，不是一味蛮干或玩江湖；谈到读书，也不等于死板硬套或闭门造车。两者可以同时有，以工作为先， 忙里偷闲读些营销类的书。
- 那么读些什么好呢？有四个梯队。
（只是个人口味，仅供参考）
【第一梯队】曼昆的《经济学原理》、科特勒的《营销管 理》（推荐第14版）、威廉·阿伦斯的《当代广告学》、《孙子兵法》。
很多人倾向于读短平快的文章，试图寻找捷径，而不愿读这些经过时光考验过的经典。实际上，短平快的文章系统性差，能给予人点子（small ideas），但是改变不了系统视野（big vision）。吃透几本经典，会发现，市面上的大量书和文章，不过是在为这些经典作注脚。
【第二梯队】《策略思维》、《销售圣经》、《攻心为上》、《定位》、《影响力》、《参与感》、《微信思维》、《场景革命》、《金字塔原理》、卫哲的《金领》、格拉西安的《智慧书》。
这些书更多的在探讨术的层面，实用性更强。比如《销售圣经》里面就有非常多的点子，觉得合适的就可以拿到工作上用用看。
【第三梯队】公司和人物传记，比如《高盛帝国》、《麦肯锡传奇》、《谁说大象不能跳舞》、《蓝血十杰》、《杜月笙传》、《孙正义传》；以及一些营销故事类的轻读物，像《杜拉拉升职记》之类。
人物传记类主要是起到激励作用，也就是打一针鸡血，点燃奋斗的热情；营销故事类的好处是贴近实际，会有些启发，不好的地方是一本书榨干了也没讲多少东西。
【第四梯队】电影，如教父、华尔街、当幸福来敲门等
- 读书的三个注意点：
1 - 可以先从切身要用到的东西学起，看到（读/笔记）-悟到（转化为自己的理解）-做到（尝试用在实际工作中）。
2 - 有余力再学些更虚的、更深的东西。许多学的东西是你目前用不到的，比如产品线、经销商布局、价格政策，这些是销售总监的事，一个销售员即使读的再透，一时半会也用不上。但是想往上爬的话，就要提前做些储备，这种储备是春风化雨般的影响。
根据以前读过的营销类的书、工作中的总结、跟他人取的经，总结起来，销售的核心就是这十个词。
1 - 【入对行，跟对人】
对的产品（热门的行业、卖方市场）、好的领导（自己牛逼，还肯带你），会给你的销售工作，带来很大的助力，而不是阻力。实际上，有些公司在市场上的失败，有的销售团队业绩一塌糊涂，很大原因来自于于内部的斗争消耗。
2 - 【利益链：keyperson】
用户是谁？分布在哪？使用哪些产品？有哪些竞争对手？他们的占有率是多少？他们攻下了哪些或哪类客户？目标客户的内部组织架构是怎样？谁是核心决策人？
3 - 【用户到底要什么？痛点】
你的领导想要什么？你的经销商/渠道想要什么？你的终端大客户想要什么？
4 - 【我们到底有什么？卖点】
是产品的质量？市场认可度？价格？服务？返点优惠？给采购等塞得钱多？...没有卖点，也要讲故事，扯出卖点。
5 - 【拜访】
- 电话三天，不如见一面。做好功课，多拜访，既展现专业的一面，也要聊聊其他，喝个酒唱个K，增加感情。这是针对经销商和大客户的。还有些销售是要陌拜或者扫楼的，同样道理，功课越充足，拜访越多，就越熟练，成功率越高。
- 这个拜访，要做好被打脸、被践踏尊严、被质问的准备。熬过一段时间、哭过一些次后，就习惯了。
- 关于这个聊天，有个小技巧就是切换关键词，比如你们在聊酒，聊了一会没得聊了，容易冷场，这个时候抓住他聊天中提及的另外的关键词，比如旅游，这样就自然而然切换到另外一个话题，不怕冷场。当然，自己心里要清楚，想得到的核心信息是什么，不要被客户带跑了，聊一天关键的信息却没得到。
6 - 【跟进：keep following，项目管理表】
拜访不跟进，到头总是空。掌握好节奏，从第一次拜访开始，就建立一张系统的项目表，分类记录期间的各种信息。
7 - 【管理好时间】
该做的基本事情不要出乱子，比如回邮件、打电话、做PPT、发货、催款、发票这些。
8 - 【三个习惯：事前推演，事后复盘，及时记录】
- 曾经跟过一个领导，这个人简直是工作机器，其中有三点让我受益匪浅。一个就是做事前会像拍电影一样，把这个事从开始到结束，推演一边流程，看看会用到什么人、资源，还缺啥，哪些细节需要确认等等；再一个是每天结束后，会把这一天的事情捋一遍，看看有什么漏洞；第三个是各种信息都及时记录下来，并且回去记在档案中。
9 - 【智囊】
- 要有几个智囊出谋划策，可以是公司里的高人，或者是行业内的资深，也可以是关系好的客户。
- 他们会指点你一些【实操窍门】，在你的行业、你的位子上，该做些什么，有哪几个人是最核心的，有哪几件事要注意的，...
- 这些窍门不是哪本书里可以学到的，如果自己摸索，要碰很多壁才能晓得。有人指点的话，就节省了许多时间。
10 - 【熬】
扎根积累。不要轻易换行业、换城市，那样会浪费许多朋友圈子和客户资源。这也是我自己最大的教训。
生意场上，利字当头。不要为同事之间的纷争消耗情绪，不要客户的刁难给吓住，也不要给竞争对手的烟雾弹给迷惑。这些都是心魔。
给人足够的“利”，见招拆招，办好该办的事，就站得住脚。
再退几步看，无非是混口饭吃。有些东西是自己控制得了的，有些东西是自己控制不了的。take it easy.
以上，是一个屌丝销售狗的几点体会。请轻拍。
64-V先生-杜月笙传
@怪木西西
看完了。说的很实在。
形势确实比人强，在倒逼着各行各业改变。以前靠人去链接客户，现在用互联网搞定。电商几乎把标品一网打尽了，现在又伸向非标品、服务和人的智力。
思维和步伐上明显跟不上了
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20-北小野-坐天下
大家来讨论一个话题呗。在一个公共空间内聊天，如何让自己聊天的内容（输出）能够有效成为别人的输入呢。又如何让当前聊天的内容不变成自己情绪表达或者自high呢。这个是我一直很好奇的话题。
20-北小野-坐天下
群体阅读的空间，我们所表达的一定要是大多群友所倾听的。不能只为了自己的表达欲而发言，让群空间成为个人表现的舞台。这在我看来，如果聊天的内容多是私人的或者是纯粹聊天活动的，就是自high状态。另外在一些外向报表或者长于与人“沟通”的书友身上，会出现。因为他们的优点是很聚焦当下发言者的情感诉求，或者与比较相熟的伙伴聊天会更多的使用放松语言。但这样的话，会有点忽略，对于这个空间大多数人的感受。一点个人想法，与大家交流一下。不过作为发起人，还是感谢大家愿意把时间花在这里。
说出口都将是你的观点，你说发出的声音终将变成别人对你的印象。做有价值的输出。与大家共勉。
62-Joey
这个让我想起了法理上的一个争论，即沉默的大多数和呼喊的少数
62-Joey
另外，碎片化的交流如何做到倾听？而且文字形式…当时不说，以后也不用说了
20-北小野-坐天下
歪楼没事，是话题的转换。能带给其他人有料的输出和互动才是最重要的。转角遇到刀。。
享读-Mango
吹干了，就干货了呗
handsome
不懂的领域我愿意倾听。没啥。大家不要这样。。。
