如果要评出一本关于销售技巧的鼻祖书籍，想必罗伯特·B·西奥迪尼的《影响力》则是当之无愧。这本世界畅销书首次出版于1984年，至今仍然是商业管理类的经典书籍。

在这本书中，心理学家罗伯特·B·西奥迪尼博士主要为我们介绍了6种指导人们行为的基本心理原则，即互惠、承诺一致、社会认同、喜好、权威、稀缺原理。每种原理均能使人产生出不同的自动、无意识的顺从（即一种不先思考就答应的意愿）。

有趣的是，在读这本书的时候，我脑海中不断地回想起了迄今为止我踩过的那些营销大坑，并发现生活周遭大部分的营销手段都运用了其中的原理。所以我想如果我们能够理解这些原理最本质的内容，今后我们就可以减少踩坑，甚至是可以一眼就直接识破对方的骗术。

另外阅读这本书不仅可以让我们看破一些营销使用的说服技巧，若是能将这些原理运用到我们日常生活的交往当中去的话，对我们处理好人际关系也是有很大的帮助的。

接下来我将介绍一下这6个原理中我认为比较重要的互惠、承诺一致、权威这3个原理。

一、互惠原理

这个原理很简单，意思就是说要是人家给了我们什么好处，我们应当尽量回报。这种互惠原理会给我们带来一种亏欠感，我们有义务在将来回报别人的好意，而这种回报，一旦开始就没个尽头。

例子1:超市里经常会有一些免费试吃的促销活动，这些负责促销的导购人员一般都比较热情，会不断地跟你说免费的尝尝吧。

其实这个就是使用了互惠原理的一种销售手段。那些导购员微笑着给你吃刚刚煮好饺子、打好橙汁儿，然后问你好吃吗？这个时候互惠原理就开始发力了。有些脸皮薄的顾客可能就会觉得吃了人家的，不买也不太好意思，而且商品搞活动也不太贵，那就来一包吧！

其中生活当中这种让你免费试吃的销售手段是很常见的，甚至还被称之为“试吃营销”。免费样品的真正妙处在于，它同时也是一份礼物，能把互惠原理应用起来。推销的人提供免费样品，表面上不过是为了让消费者晓得他们的商品，暗中却把礼物天然具备的亏欠感给释放出来了。

另外，互惠原理的原理甚至大到了这样的地步：其他人，不管有多奇怪、讨厌、不受欢迎，只要给我们点小恩小惠，就能增加我们照着其要求做的概率。一个人硬塞给我们一些好处，就能触发我们的亏欠感。

用互惠原理使他人依从要求行事，还有第二种办法，就是“互惠式让步”。这个指的就是当我们面对接受的善意，我们感到有义务要偿还；而这一规则带来的后果是倘若有人对我们让了步，我们便觉得有义务也要让一步，这个也叫作：“拒绝—后撤”术。

例子3: 当你在街上走着，突然有个销售员向你推销英语课程，本能上你是抗拒的，但是他也没有坚持不懈地向你介绍，而是说要是你不想购买的话，可以送你一张免费体验券，让你留下联系方式预约来店体验课程的时间。

如果你最近有学习英语的意向的话，60%的情况下你都会让步填下联系方式，这样他们的任务就完成了。以上这个例子是我真实遇到的情况，这些推销员在得到你的联系方式后，近期他们就会给你打电话预约来店时间。

我们如何避免进入利用了互惠原理的营销圈套呢？首先对于陌生人或者销售人员给的提议如果我们确实表示赞同，那就不妨接受它。但是在接受之前，认真想想，这件事对方是否别有所图，如果是那不妨先放置一段时间，然后问问自己是否真的需要。

二、承诺一致

简单来说就是人人都有言行一致的愿望。一旦我们做出了某种选择，或者是某种立场，我们就会同时受到来自内部和外部压力，迫使我们按照承诺说的那样去做。在这样的压力之下，我们就会想方设法地用行动来证明自己先前的做法是正确的。

但是人类都是一种感性动物，经常会根据自己的本能或者感情去做一些选择，即便之后结果不如意，也会一次次地欺骗自己，始终坚信自己做得没错。

当我们花钱购买一些比较昂贵的东西的时候就更能体现出这一行为。

例子4: 小王因为脸上长痘去美容院做美容，美容院的小姐姐告诉她做xxx的话可以帮助去除痘印，一个疗程的价格虽然有些贵，但是小王也买了。接下来每次小王去美容院的时候，那里的小姐姐就说她皮肤好了很多，她自己也觉得皮肤好很多了。
但等一个疗程快做完的时候，效果并没有前两次好，美容院的小姐姐们就告诉她需要多做几次，仅仅这样效果不大，另外还需要加上xx配合一起做才有用。其实这个时候小王已经发现后面几次效果没有之前好了，但是她想既然做了这么多次，可能需要多做几次才会有效果，就又花了一笔钱。

在遇到这种情况下，小王想着自己花了这么多钱，不可能没效果的。为了证明自己的选择是正确的，她选择继续听美容院小姐姐的建议继续购买疗程，这样一来美容院自然获利不少。

另外，我们还要注意在接受一些琐碎请求时务必小心谨慎，因为一旦同意了，它不仅能够提高我们对分量更大的类似请求的顺从度，还能使我们更乐意去做一些跟先前答应的小要求毫不相干的事情。

我们如何避免进入利用了承诺一致原理的营销圈套呢？当我们在做了选择之后，发现自己的选择有问题的时候，就应该停下脚步问问自己如果选择是错误的，自己还会做出同样的选择吗？

三、权威

一旦我们意识到服从权威在大多数情况下是有好处的，就很容易不假思索地服从。盲目服从有好处也有坏处，好处就是我们用不着思考了，安心又省力。尽管大多数情况下它会帮助我们做出适当行为，但例外的情况也不少，例如明星广告、网红带货等等。

广告商一般会找些当红的偶像明星代言产品，这也是因为大众容易受到明星的影响去购买这些产品，但实际上这些明星是否真实使用过这些产品、是否真的好用，这些我们无从得知。我们在购买的时候也有可能仅仅是因为想要购买这个明星带来的光环而去购买这些产品。

现在互联网上明星、网红直播带货随处可见，这些产品他们当真觉得好用吗？另外这些网红的人气是真实可靠的吗？如果他们都是使用了一段时间后推荐产品的话，那也不会出现带货女主播睁眼说瞎话称产品获得过“诺贝尔化妆学奖”这样一些尴尬的翻车现场了。

我们如何避免进入利用了权威原理的营销圈套呢？不断地问自己：这个人是专家吗？他说的是真话吗?他说的这些可信吗？商家利用权威来骗取利益的例子实在太多了，很多时候简直是防不胜防，这种情况我们只能擦亮自己眼睛了！