《销售洗脑》115页
R阅读原文片段
探寻过程和从中收集的信息都与你的演示有着不可分割的联系，他们会在本书的后面几章呈现出更加重要的意义，让你完成探寻的时候顾客对你的商品的热情应该有所增长，就他就想通过店里的小孩一样，迫不及待的要听那些你必须告诉他的话，千万不要说些消减热情无用的细节，让顾客厌烦，而要用为顾客量身定制的终极营销演示来保持它的热情。顾客购买东西有两个原因，信任和价值信。试探型过程中建立的演示则是介绍价值的过程，确立价值不只是说明价格的合理性，还包括更多的内容研究。
人们之所以购买某个商品价格原因可能只是占了一小部分。比如说当一个顾客走进你的鞋店，看到一双皮鞋把他们发展过来，发现标价是300美元，你能想象她惊讶的表情，说着一些也太贵了，但当你在演示过程中谈到这种皮鞋是一工匠手工制作的方式生产的意思是每一双皮鞋都有一个人全权负责，而且这双鞋完全是用皮革做成的，将全部的颜料进行演示，你甚至会说的这些鞋来自专人制作之时就打上了工匠的名字。办公室这些鞋没有切口，没有划痕，所有部分都完美地组合在一起，和流水线上的生产不同，每一双鞋都是独一无二的。
完全以一种聊天的口吻说出这些话，对这种鞋从何而来，为顾客提供了一些吸引人的信息，而且300美元的标价看上去就不再像他刚看到时那样高的离谱了，当价值提升时价格似乎下降了。
【I-拆书家讲解引导】
俗话说好货不便宜，便宜没好货，这句话说的是产品的质量和价格是成正比，虽然很多人都知道这个道理，但大家可能更倾向于物美价廉，价格实惠，于是当好的物品则需要我们挖掘它的优势和亮点让它物有所值被人们认可，但不管是哪一种，在向顾客推荐的过程中，必须让顾客相信你是为他好并让他对你所说的进行信任，初次之外需要的情况下就会展示他的优势进行演示，但不要以推销的口吻和他说话而是以朋友聊天建议的方式。
【A1-描述自己的相关经验】
一般逛超市，两种情况下我不会买，第一种是所有人对我不理不睬，我看不到他们的服务，即使我需要我也不会买，另一种是他吹嘘的自己的产品比神丹妙药还管用，比山珍海味还要好吃，比深海海参还要稀有的时候，我不会买。反过来我再问自己与别人沟通中是不是也犯了一种急功近利强迫性的逼迫选择呢？是的，引导并不等于就不能建议。很多时候我的完美主义个性又要犯了，总觉得我说的对他们就应该听我的按我的想法去做。
【A2-以后我怎么用】
以后与学生沟通的时候我要将自己产品的特色进行挖掘，别人不具备的，让它物有所值，除此之外我要以专业的给出建议让他们觉得我说的是对的，让他们对我进行信任。
产品特色：1、可实习有大学生实习实训基地作为依托。
2、课程体系完整、课时足够完成所有提升内容
3、公司项目作为案例
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