本刊专稿

作者：蓝小雨

【问题】

1、销售重点是放在开发新客户还是重新启动过去的老客户？

2、如何做才能快速提升业绩？

3、如何在杭州提高自己产品的知名度？

4、做这行有前途吗？

众所周知，我们开发客户有一个基本原则，开发新客户的成本是维护老客户的八倍！所以现在重新开发新客户，我们还要盘古开天辟地从头讲起，费时费力。

虽然过去签约客户大都物是人非，但毕竟曾有过合约，完全有机会重新捡起这条关系。

“公司2001年成立，公司的知名度不高，全部加一起12人，4个销售，其中1个是销售经理”，从这条信息我们可以看到，公司发展慢了点，这类公司或许有致命伤，否则怎么会始终长不大呢？

我们管这类公司叫小老树型公司。或许该致命伤就是不擅长销售，估计是从生产型企业转型过来，下个结论，该公司销售团队没有顶级高手坐镇，销售实力一般般哦。

咱们公司销售能力一般，维护客情关系做的很弱，导致猴子掰棒子，掰一个棒子扔一个棒子，客户积累叠加效果惨不忍睹。当然，从这段话继续做分析，会发现咱们产品面临使用周期长等硬伤，不属于易耗产品，产品属性弱了，对咱们销售十分不利哦。

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二、如何做才能快速提升业绩？

人到杭州后，争取先跑中、小型客户，因为大客户采购流程太长，项目复杂，决策人多，竟争对手多，不一定能马上见效。

什么样的中小客户才算第一等目标客户？

我们希望是本地过去采购过的客户。

什么样的中小客户才算第二等目标客户？

过去有采购但公司不在杭州的客户，这类客户属异地客户，可纳入异地销售模式。异地销售好比异地恋，咱们都知道异地恋辛苦，其核心是线上频繁沟通，咱们应该把客户当成女友，需要做好线上沟通，争取短时间熟悉客情关系。

具体异地销售的沟通方法、技巧和形式，那不是一两句能解释清楚的，今后将在本群再做分享，希望大家多多围观，或许有些许帮助；

什么样的中小客户才算第三等目标客户？

杭州本地中小型客户，对于尽快的开发客户，提高业绩，最近几天会继续分享几个案例，请注意群公告，在这里分享一个小故事《一切成交都是因为爱》，希望对你有启发。

有位孤独老人，因为体弱多病，他决定搬到养老院去住。当老人宣布出售他大宅时，购买者闻讯蜂拥而至。人们很快将房子炒到10万英镑，而且价钱还在攀升。

这时，一位衣着朴素的青年来到老人眼前，和声说道：“老先生，我很想买下这间大宅，虽然我只有1万镑，但如果愿意卖给我，我保证会让您依旧生活在这里，和我一起喝茶、读报、散步，天天都会快乐，请相信我，我会用整颗心来照顾您！”

老人颔首微笑，真的以1万镑卖给了他，因为老人需求的不是钱，而是关爱之情。

咱们做销售不一定非厮杀或搞盘外招，顶级销售都掌握有两大成交诀窍：

1、人情搞透（关爱甲方）；

2、利益驱动（准确寻找甲方需求）

彻底掌握这两条，拿下订单不难……

利益驱动前，请找到客户“痛点”。我们在这里要提及一个“痛点”概念，通过市调和见面沟通等方式，不断深度找寻客户痛点，该项工作非常非常重要，找不到客户痛点如何卖货？

按照目标细分+单爆理论，确定客户开发流程：

1、集中力量开发一条工业街；

2、集中力量开发一座工业园；

3、集中力量开发一个行业。

按照目标细分法来开发新市场，开发第一个客户是所有推广工作的重中之重，应选择一个最容易客户打开突破口，为实现该目标，销售政策是否可以倾斜？

我们由小见大，从一条街开始，先打造一条样板客户街，进而再打造一座样板工业园，最后打造一个样板行业，形成行业龙头供应商后，再进攻超大型集团。

三、如何在杭州提高自己产品的知名度？

在杭州提高产品知名度？这条路不用想了，做不到。咱们这种设备不是关键性或高价值设备，大家对品牌重视度很差，相信在这方面大家都有经历。

打个比方，你买鞋，肯定会注重品牌。但你要是买双拖鞋呢？还在乎拖鞋的品牌吗？所以说提高产品的品牌知名度，很难实现，而且光靠自己的力量，不可能完成这个任务。实话实说，这事应该公司来完成。

提高知名度是一个长久事情，不是一朝一夕就能完成的，而且就算咱们产品的品牌形象上去了，那也不一定能带来销量。算了，我们还是集中精力做好销售来的更实际一些，销量上去了，知名度自然就上去。

目前你能做的是在客户群树立口碑，希望客户帮你转介绍，这个比较现实，咱们把客户各自服务做好，他们认为我们人品好、能力好、产品好，这才有可能给你做转介绍。

正所谓销售是从卖完货才开始的，希望同学们认真理解这句话的真谛。

我们做销售还有一点——把优势发挥到极致。我们的产品性价比很棒，就从这方面入手！

对于性价比好的产品，客户有种天然的亲近感，很多客户可能图某些便宜货，但如果产品必须用在重要使用场合，那他们更会偏向性价比高的产品，于是，我们机会来了。

也就是说，客户采购标准是动态的，要看产品用在哪儿，给谁用。

本文摘自“蓝小雨吧”，贴吧搜索“蓝小雨吧”即可

蓝小雨：书籍《我把一切告诉你》作者、天涯创业家园著名楼主，微信订阅号lanxy2014

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