为什么珠宝终端需要“会员营销”这套产品？随着珠宝终端的竞争日热激烈。红蚂蚁商学院对近100多个珠宝商进行走访，我们发现其目前它的最大需求是:一，是营销引流。二，是客流即目标客流的转化。三，是产品的差异化。简单的说，“会员营销”这个产品就能有效解决以上三点问题。下面，就会员营销的简答，和会员营销的实践案例给予解剖，给出答案。               

          一、 会员营销简答

问：什么是会员营销？那些门店最需要建立会员？为什么需要会员营销？会员营销主要解决门店什么问题？

答：会员营销，简单说就是通过促销，体验，顾客（包括潜在 顾客）体验所产生令到顾客回店并产生消费的一系列活动。那些门店最需要建立会员，一是新店，需要储备新顾客资源。二是老店，顾客资源老化或流失严重的门店。会员营销主要解决什么问题？它主要解决就是店铺的回店的频率（加大回店频率），开发销售第二杯的问题。还有有效解决新店抢占市场份额，切割市场蛋糕的作用（有效储备新顾客资源）。

问：会员营销包括会员营销之高效团队打造（心法），会员营销落地执行（技法），心法和技法有什么关系？

答：会员营销之高效团队打造，是属于会员营销的心法篇，有效解决门店员工开发会员的问题的心法问题，此过程，通过心法如拓宽员工的心态（如特质勇敢、自信、共赢的塑造）另外，会员营销体现又是团队的行为，所以它是一个基础。会员营销之高效团队打造和会员营销之落地有什么关系？它们俩的关系，心法是因，落地是果。信念决定行为，行为决定结果。  

为什么需要强化会员营销的心法训练(即高效团队打造)，因为最核心的一点是，会员营销实施起来就是简单的工具加话术，但是里面最难一点是珠宝顾问对潜在顾客的走心沟通。走心沟通拉近和顾客之间的距离。这里面，需要去训练员工的心态的拓宽，和海底捞的服务一样，它为什么有如此强的翻台率，因为他的员工对顾客非常用心的服务。这里面，需要训练和拓宽的是，珠宝顾问的爱心，耐心，用心的心法和服务意识。培养珠宝顾问的销售狼性。必须借助心法。心法另外一个好处就是令到团队凝聚，有结果，有战斗力。心法的训练，是一个长期的过程，不过，通过对红蚂蚁“两天三夜的高效团队打造”是可以达成团队有效拓展潜在顾客(根据红蚂蚁商学院操作了20多场的高效团队，已有效解决珠宝顾问在3小时内令到潜在顾客（有交预定金的）回头10人/3小时回店)的销售数据。 

二、会员营销之执行篇- 如何有效截流案例

    分享为什么珠宝终端需要“会员营销”这套产品？随着珠宝终端的竞争日热激烈。红蚂蚁商学院对近100多个珠宝商进行走访，我们发现其目前它的最大需求是:一，是营销引流。二，是客流即目标客流的转化。三，是产品的差异化。简单的说，“会员营销”这个产品就能有效解决以上三点问题。 

    今天，我这里先分析通过会员营销引流到店后的截流（即是如何留客）进行分享（引流部分，放在下一个案例进行分享）项目组经历这样一个珠宝店，店长和员工都反映门店留不住人。我过来诊断一下，门店面积不大，大概70平方米，经营时间有6年多，在其他门店还没有进来之前，它经营还算不错的。但随着竞争品牌的逐步加入，店铺出现门店的顾客留不住的问题。我尝试和店长这样来沟通交流，就是通过提高门店的服务（基本服务），如拉凳子，倒水等来留客。店长说，也不管用。通过对门店深度体验，我进一步发现了具体的空间：

1、留客秘诀：聊天。传统的销售模式，通过顾客进店即是马上进行推销，珠宝顾问忽略对顾客信用的铺垫。所有到最后，通常会出现跑单，或潜在难跟进《潜在即《引爆行销》植入的产品》。所以，前期铺垫聊天，是延长顾客待店时间的有效法宝。

2、产品结构。整个产品结构都是以普货为主。没有体现产品的金子塔结结构（货品的金子塔由顾客金字塔）。金子塔的货品结构是对产品的有效整合。（基本的概念是：广告产品／主盈利产品／主题产品）。货品结构就有如赛马的规律一样（田忌赛马），2/1（2赢1输）赢得比赛。广告产品体现在毛利低，走量。主盈利产品保持量和利均衡。主题产品保持高利，量低。货品结构加入没有做到结构优势，很难抓住顾客。特别没有广告产品，引流一块会受到很大影响。如下图

3、陈列。陈列就有如女人妆容一样——因为专业，做的好就很吸引人。通过门店的诊断，发现门店的陈列没有凸显主题／广告的特色（一般陈列以产品的结构为依附的）。所以顾客走一圈就觉得没有什么特色就走了。（什么叫特色陈列呢？就比如一个最简单的问题，我需要把一个产品卖好，是把产品量很多的陈列出来，还是以几件产品为主，把它凸显出来呢？显得，通过少件、主题的方式更引起顾客的注意。

4、增值服务。当门店本来面积很少，顾客休闲和停歇的位置也少，如何让顾客留店时间更长的（成交法则：顾客留店时间越长，成交机率越大）。传统的针茶倒水，已经很难满足到顾客留店的需要了。那么，我们应该有什么一样的增值服务可以强化顾客留店呢？这边，根据这个门店的需要，我们推出了手部护理，及美甲服务来强化顾客来店。   

所以解决方案如下：

生意提升=引流+截流（引流提高进店率，截流提高成交率）

有效截流=有效聊天+优化产品结构+调整陈列+增加增值服务                      

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