第七章第一节《深度分销方式的局限》线下共学
参会人| 张明 袁伟东 张洁 陈涛 杜娟 何德平 饶兴 王大鹏 卢保同 阚慧元
闫翰文 孟东 张良 侯宁 潘世莹 张莘越 吕明睿 李林涛 徐亮
记录人| 张明
讨论及金句 PREPARATIONS
1.深度分销方式本身具有局限性,可能很容易引发供求矛盾。生产企业一旦失去“分销一体化”关系体系的支持,必然加剧市场竞争,使自己成为现金流量依赖性企业。要想摆脱恶性竞争的漩涡,生产企业没有别的选择,道路只有一条,从控制存货入手,改变外延扩张的生产方式转向精益生产方式。是生产活动领域不再生产出存货偏差,是商务活动领域能够摆脱生产活动领域的制约,使整个企业的内部价值链能够倒转过来,统一于市场消费者的需求,顺利的转向社区商务方式。(严控库存,手握现金,使营销活动不受库存压力的制约,生产会更有柔性,使生产按需求来进行,手握子弹,指哪打哪,准,有效!)~张明,陈涛,饶兴,王大鹏,卢保同,孟东,张莘越
2.深度分销方式的局限性在于,生产企业不能直接为最终消费者创造价值,不能直接响应消费者不断变化的需求。相反,会受制于厂商之间的关系,受制于中间商的利益诉求,不能更好地为消费者做贡献,不能在更长的时间跨度内和在更大的空间范围内为消费者做贡献,不能在为消费者做贡献的过程中不断提高企业自身的能力,不能依靠“企业~消费者”之间相互依存和相互作用的关系体系,维持“满足需求”,“超越对手”与“发展企业”三者之间的动态平衡。这就有可能随着供求关系逆转,消费者市场地位的提高,使生产企业逐渐失去自身的存在价值和理由。一个企业的存在价值和理由,说到底,是由消费者决定的,是由该企业能够为消费者做什么贡献以及做多大贡献决定的。(以上这段,就是告诉一个企业是怎么死的,只要反着干,企业就不会死于无知!)~张明,袁伟东,张洁,陈涛,饶兴 ,王大鹏,卢保同,阚惠元,孟东,张良,侯宁,张莘越,吕明睿,徐亮,林素青
3.消费者强调的是产品的性能、效用、有用性或使用价值;而不是产销规模与价格。消费者只为产品的有用性支付代价,没有用的产品一文不值。对消费者而言,产品价格的决定因素是效用,而不是成本。一般而言,退一步说,消费者需要的是物美价廉的产品,求的是产品的性价比,包括“产品的交换性”与“产品的生产性” (企业的大与小,对于消费者而言,没有任何意义,能够让他们产生感觉的,只有影响自己的东西和因素,即效用。所以自身规模的大或小,都不是核心,能够为消费者创造价值,才是王道。)~张明,杜鹃,饶兴,王大鹏,阚惠元,孟东,侯宁,吕明睿
4.任何背离正道的企业,任何缺乏系统思维的企业,都不可能在相互绞杀的恶性竞争中,确立自身存在下去的价值和理由。~张明,阚惠元
5.当所有企业都企图依靠降价促销加快产品的变现速度时,后果一定是灾难性!降价促销一旦引发恶性竞争的漩涡,任何深陷其中的企业都很难自拔,很难浮出水面,逃脱灭顶之灾!~张明,张洁,卢保同,阚惠元,孟东,张莘越,吕明睿
6.生产企业要想走出困境,必须重新对商务活动领域进行整合,确立新的商务活动方式。即社区商务方式。与消费者建立直接的联系,依靠供求之间的一体化关系,来统一或调整厂商之间的一体化关系,有效的克服市场的障碍,确定市场竞争不可动摇的地位。(结合自身,作为生产型企业,我们的存在价值和理由,是为我们的客户服务,命脉掌握在客户的产品使用者手里,所以一定要与产品的使用终端建立直接联系,在那里,构建供求一体化关系,这是唯一有效的方法。)~张明,张洁,陈涛,阚惠元,孟东,张良,侯宁,潘世莹,林素青
7.农民需要的不是种子,需要的是收成。你要保证他的收成(要的是成果,之前所有的铺垫,都要反应到最终成果上,没有成果,之前所有的投入都是浪费)~张明,何德平,李林涛
8.继1P之后的3P失效表明,生产企业在商务活动方式上,失去了整体的统一性,失去了整体的能力与力量,失去了对分销商及其零售商的支配力和影响力,厂商之间的关系走到了尽头,厂商之间的关系濒临崩溃。生产企业以牺牲商务活动方式上的整体性为代价,维持现有的产销规模,可谓”背道而驰“。~袁伟东
9.在深度分销方式下。生产企业不能直接为消费者做贡献的根本原因,是大量生产方式极其为外延扩张的方式。~张洁,卢保同,潘世莹
10.分销商和零售商只是中间商,不是产品的最终消费者,他们只关心产品的销路极其商业利差,不关心产品的有用性或商用价值。不关心产品对消费者的意义或价值。只要能够赚钱,赚取中间差价,卖什么都一样。~张洁,孟东,张莘越
11。厂商之间关系的瓦解,导致分销商及其零售商转向消费者一端,站在消费者的立场上倒逼企业;企业无法与分销价值链及其背后的消费者抗衡,只能进一步倒逼供应链。最终导致劣品驱逐良品。~杜鹃,饶兴,王大鹏,孟东,潘世莹,张莘越
12、产品经营的状态,一手谈产品经营的价格,一手倒卖出去。一头是供货,一头是经销商,倒卖的是农资产品。产品经营一旦做大了就没有未来,风险特别大。通过收购丰乐种业从产品经营模式直接进入产业经营模式,完成全过程的进化。~杜鹃
13.一个地区,要找一个经销商,让他独自经营这块田地,在这个过程中,权利义务相对等,要计算它的收益,看是否有足够的毛利率,是否能养活他自己,就让它长达多少年,都能够赚到钱,而不是一锤子买卖。同时也要计算单位面积的人口,市场占有率,投入成本,产出利润,控制产品的流速,流量,流向。按照分销原则,提高销售效率,按照营销原则,拓展市场,扩大需求。~何德平
14.深度分销策略要有持续性。~何德平
15.营销是构建和深化与目标客户群之间的联系,是基于产业价值链,生产,流通,交换消费来思考问题的。~何德平
16.在产业价值链中,从原辅料到加工,销售,消费,你覆盖的环节越长,你的市场地位就越高。~何德平
17.规模和实力,有可能延长苟延残喘的时间,所谓瘦死骆驼比马大,更可能加剧供求关系以及厂商关系的恶化,加速那些走回头路企业的衰退历程,倘若厂商之间的合作不断,不能建立在真正意义上的深度分销方式上,不能有效的控制市场竞争及其价格体系,那我企业的大,是放量出货以及降价让利的结果,就是向分销渠道,及其终端门店转移库存,转嫁存货变现的风险,分销商及其零售门店只能以更快的速度降价甩货,来自抛售产品,以期赶在同行之前脱手,规避存货风险或,去商业利润~饶兴
18,所有参与竞争的企业都很清楚,彼此都没有退路,只能以死相搏,拼死一战,竞争就是一场杀戮,刺杀或者绞杀,按照世俗说法,你死我活替代竞争者,我胜者为王,似乎打败了竞争对手,是企业活下来唯一的机会,实际情况是伴随着一些企业的倒闭,另一些企业并没有走出困境,相反销售费用不断提升,销售价格不断下降,利润空间不断缩小,边际利润率趋向于零甚至负数,可以说任何背离正道的企业,任何缺乏系统思维的企业,都不可能在互相绞杀的恶性竞争中,确立自身存下去的价值和理由~饶兴
19,对一个现金流量依赖型企业来说,利润不是追求的目标,成本也不是降价的底线,一切为获取现金流量让路,要不惜一切代价变现,不惜跌破成本价格,产品变现。~饶兴,潘世莹,张莘越
20.做深度分销一定要算,单位的面积,单位的耕地,单位销区内人均需求,需要产品的人口所占的比例,市场占有率,差价,毛利,量本利。一定要把这个先算清楚,然后再告诉他,你还想挣钱,你就按照管理的要求提高分销的效率,按照营销的要求去拓展市场的需求量。~闫瀚文,李林涛
21.深度分销是一个连续的过程,不是一竿子到底,一锤子买卖,而是要让和你做生意的人的生意也好做,互帮互助,平进平出,流水倒扣,共享利润。~闫瀚文
22.企业一定要精耕细作,切忌为了做大而摊薄,为了追求规模而使得自己对环节的把控力降低,企业终归是要落脚到产业链的,若连一个环节都把控不住,再大再强也只不过是无根浮萍罢了,徒有虚名,漂泊无依。~闫瀚文
23.深度分销方式的自然演进的发展方向,本应该是社区商务方式,而不是退回去重拾大量销售方式。退回去是没有出路的,企业也不可能在业已扩大的生产规模下,简单的回到事情的起点。~张良
24所谓“进场费”,就是企业可以进场销售,但不能搞促销活动或导购活动;所谓“专场费”,就是企业不仅可以进场销售,还可以派人搞促销活动和导购活动;所谓“特场费”,就是企业不仅可以进场销售以及搞活动,而且可以限制竞争对手进场销售以及搞促销活动。~侯宁
25 价格不再是生产企业争夺市场的一种策略手段,而是补偿分销商库存损失的手段,是各地销售平台用于调节分销商利益关系的杠杆。~侯宁
26只要现金流量大于成本费用,只要现金流量能够遮住成本费用,就能活下来。这类企业已经顾不上利润为何物了,顾不上产品变现能够带来多少利润了。唯一能够考虑的是,依靠简单的手段,依靠降价促销,促进产品变现,获取足够多的、必要的现金流量。~侯宁
27在深度分销方式条件下,厂商之间的共同利益基础是,把大量生产方式的效能充分发挥出来,共同分享规模化外延扩张的利益或好处。这种关系体系及其共同利益基础很容易导致供求关系的恶化,或生产企业与消费者之间的利益冲突很容易导致竞争升级乃至恶化。反过来,使规模经济的好处化为乌有,动摇乃至瓦解厂商之间的利益关系及其分工一体化的关系体系。~潘世莹,张莘越,徐亮
28。3P策略,即物有所值(Price to value),无所不在(Pervasive)和心中首选(Preference),统一于争夺市场、争夺消费者。可口可乐的3P与麦卡锡的4P的区别在于,3P着眼于“厂商之间的合作共赢关系”,强调分销一体化运作,不断提高对市场消费者的影响力和支配力,不断提高对市场消费者的争夺能力;由此强化厂商之间的共同利益基础,深化“企业—分销商及其零售商”之间的关系。4P着眼于“生产企业单方面的利益”,凭借生产企业的可控资源与条件,改进产品与包装,制定有吸引力的价格,选择合适的渠道与终端,强化促销或推销;以提高产品的销售效率,提高“产品—货币”的转换效率。~潘世莹
29.深度分销是要连续的,它的策略不是一杆子的。既然我们是一体化运作,就要绑在一起,走一段很长的路。~李林涛
30.“五大员”不是卖种子的,是给农民提供技术上的指导和服务的。“五大员”是指种子检验员、土地测量员、田间作业技术员、病虫害防治员、销售信息员。~李林涛