2004年底连续签了3个大单，我大概属于Work hard +Work Smart的销售。我开发客户的方式，和很多人不一样，我喜欢一做做一串的客户，像葡萄一样的。比如：
选择一栋非常高档的商务楼，地段和租金决定了客户的品质，把里面的客户一个一个开发出来，然后约着一起去拜访，这样也好约，也容易带动，我会跟客户说：
“我今天来拜访7楼的公司，正好和你们一栋楼，你方便给我点时间见下吗？”
“你们楼里的汉高公司和我签约了，你这里考虑得怎么样了？”
我觉得这样的借力打力很好用，事半功倍。
开发集团客户，比如当年紫江集团旗下有38家客户，我都一起开发了。有一次在颛桥路888号的公司做销售谈判的内训，然后我就打电话给对面颛桥路889号的紫江集团另外一家子公司，说：
“我明天在你们对面的兄弟公司做内训，你要不要来试听1-2个小时，感受下我们的讲师质量，我和这里的HR打个招呼，你们都是自己人，应该没问题的。”
很快客户试听完，就把同样的课程引进了。这样也让我很容易，对紫江集团和旗下的公司越来越了解，而且这些HR都在一个集团里，时不时会一起开会，只要我把事情做好了，也很容易获得推荐和信任。
2004年12月签约的4家客户，就是来自同一家集团公司，和我签约的第一家子公司的HR负责人在集团里有点德高望重，他的背景履历和经验，让其他子公司的HR都很敬重他。我和他签约后，其他3家公司就很顺利和我签约了。
而我打动这个资深HR的方式，非常简单，也非常淳朴。我觉得作为一个销售，我一定得有自己的特色，说白了就是差异化，必须让客户记住我，我是与其他销售不一样的。
我坚持在每周给客户做周末推荐，邮件标题是：“来自Apple的周末推荐，祝你周末愉快”
周末推荐的内容做了设计，包括四类：
管理小文章或小故事，可以群发给所有的客户；
HR专业文章，我会把客户做标记，哪些客户是做绩效的，哪些客户是做招聘的，哪些客户是做培训.....然后根据他们不同的职责，给他们推送不同的专业文章；
课程内容推荐，把自己听过的公开课或者内训，提炼一些关键知识点内容，推送给所有的客户。让他们知道这些培训的价值和学员的受益点，这个过程既让客户较快地熟悉了产品，也迫使我自己更加认真地听课学习，提炼复盘，对自己的专业度也是极大的成长；
自己的所有所想，纯属个人的见闻，包括看书、旅游、聚会.....等等，把我自己的一些经历感受和客户分享，让客户感知到一个活生生的我。我记得有一次我和客户分享的是周末搬家的经验，突然被房东赶走，然后临时搬家的感受。这封邮件收到了近百个客户的回复，他们也跟我分享了自己的租房或者买房经历等等，一下子就拉近了。
这样的周末推荐，我从2003年一直坚持到了2009年，直到我正式退出销售职能，成为全职的管理人员。这个让很多客户印象深刻，我记得去拜访中国银行客户的时候，客户拿出一个装订本：
“你知道吗，这是你推荐了3年多的管理和HR小文章，我让同事装订出来，给团队学习。”
还有的客户跟我说：
“哇，我终于见到了你了，这么久，我一直在你的周末推荐里感受着你。”
这份周末推荐，不仅仅是我，在我的管理工作中，也传承给了我的团队，团队的同事做了分工，每周有一个人负责写周末推荐，共享整个团队，大家轮流负责，变成了团队特色。
这里面也有人做得极致，不愿意用同事的周末推荐内容，坚持自己写，当然她的收获也不一样，付出多一点，收获就多一点，关键她慢慢长出了写文案的能力，成了很不错的写手。
一个再小的行为持之以恒地去做，一定会受益，会让你尝到甜头。如果没有，说明坚持的时间还不够，死在黎明之前，或者过程中没有精益求精。
上天会眷顾每一个付出努力的人，每一个全力以赴的人，销售人没有四季，只有淡季和旺季，努力就是旺季，反之就是淡季。
