10《销售学:原理与方法》 需求的重新认知1

      我再次提起,我将需求定义为:“具有正常思维能力的人,所意识到的幸福感的差距!”

      那么这种人类的幸福感,可以分为哪些类别呢?

      按照人类生物本能的控制层级,将人类对幸福感的感知类型,可以分为三个层级:

      第一:生物级,这是人类在精神肉体二元论中的“肉体”层面。在科学体系中,主要是指在人体解剖和生理知识体系中:1、负责精神控制的大脑皮层神经中枢;2、在神经体液反馈机制中,能够选择性刺激神经中枢产生幸福感的特异性激素,扩展来看还包括能够产生类似作用的人造物质;3、人体组织机能的健康状态。

      在这个层面中,是最接近人体运作的基本原理的精神干预,这个层面对人的幸福感的干预往往是“暴力而残酷”的,例如:使人成瘾的毒品、烟、酒、强烈的性刺激等。或者如:长期罹患疾病造成的自卑、孤独、自我否定等。

      这个层面的幸福感干预,往往游走在法律和道德的边缘。

      第二:情感级,这是人类在精神体系中,由于长期的生活习惯、人际关系、遗传与继承,在生物体系的基础上,形成的能够产生类似生物级感受的情感反射。例如:爱人的关怀、妈妈的厨艺、儿时的伙伴、远方的祝福,这些都能给人以感动,产生与生物刺激类似的幸福感,甚至能够作用于生物机体,产生积极或消极的促进作用。

      这个层面中,生理学历史上,对这些现象观察和总结最最有名的,要数俄国著名的生物学家:巴甫洛夫,他除了让我们了解到,在生物的本能体系中,存在一系列的神经反射体系。这些反射体系能够在潜意识下,协同人体不同器官,共同完成类似“吃、喝”等基本行为。还让我们了解到,在意识清晰的生活中,通过后天关联的事件,人体在意识层面,将关联因素的记忆特征与神经体液反射进行联系,从而形成条件反射,造成身体的反应。

      例如:长期吃妈妈做的饭菜,对于饭菜的口味,形成了一种特征性的记忆,并与特殊的人建立的关联,在次品尝到这种口味,就有一种母爱的回忆。

      第三:理智级,在心理学的基础理论中,大脑皮层对大脑低级中枢的控制,随着大脑皮层越来越发达,从而控制力越来越强。常见的大脑皮层控制能力现象见于:1、羞耻心,小孩子的随地大小便,控制能力在2岁以前是不可以教育的;2、下意识表情,孩子在7、8岁左右,面部表情肌由于拮抗肌群之间的作用关系,会出现下意识的跳动,甚至出现外人可观察到的较大的表情变化,但是如果你这个时候问当事儿童,他并不知道自己的表情变化。

      这个层级的幸福感,完全是在意识控制下的,由大脑皮层分析出来的“逻辑幸福”。这个层面的幸福是可以推测、可以计量、甚至可以谈判的。

      例如:寒冷冬季的供暖通知,供暖时候的室外气温与室内气温的差别,供暖的价格,供暖的温度波动等等,都会由理智判断出是否“幸福”。

      显然,这个层级的“幸福感”具有非常大的个体差异,不同于另外两个层级的生物普遍现象,而是由当事个体的:性格、年龄、性别、教育背景、记忆结构、社会背景、家庭背景等等,我称为“认知体系”的记忆结果等因素左右。

      人类历史上,曾经有过一些经典的学科成就,或者说学术共识,能够用来评价或者描述“情感级”和“理智级”的幸福感。这个体系就是“价值观”,所谓幸福的体现,就是在人的“价值观”中,更趋向美好的结果与预期。

      在《百度百科》中,对“价值观”的定义是:基于人的一定的思维感官之上,作出的认知、理解、判断或抉择,也就是认定事务、辨别是非的一种思维或价值取向,从而体现出“人、事、物”一定的价值或作用。

      我更倾向于使用另外一个版本的价值观解释:价值观是人对客观事物的意义、重要性的总体评价和看法,或者说是对客观事物的重要性的排序。他是人在世界观体系中的主观判断结果。

      价值观既能影响人的长期追求,同样也会影响人的基本选择。他长期或者宏观上,影响一个人一生的追求,影响他的职业选择,影响他的努力的程度。同样也影响到最基本的一次行为选择,例如在菜市场是买豆角还是买黄瓜?

      在人类历史上,有成熟的理论,将价值观分为了六个方面,分别是:权力、金钱、健康、皈依、科学、感情。当一个人需要进行价值排序的时候,几乎是由这六个方面综合考虑后进行决断。

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