王世勋老师：《作为销售管理者我们应该做些什么？》

【ProRARTY台湾特色知识课堂】-20180326

思路：

1、作为销售管理者我们只关注业绩，并根据业绩对销售人员进行批评吗？

2、销售管理者要了解销售人员的销售过程，并帮助分析败因，给予指导

3、销售管理者要了解销售人员的真实想法，给予激励

​业务部门是企业的火车头,带动企业的生产和活力,业务主管更是企业的灵魂人物,肩负业务发展和突破的重任。而销售工作又充满很大的挑战性，如果对销售人员的诱因跟条件不是很好的话，就很容易造成人员的流动，成为主管最大的困扰，一旦销售人员流动，临时又补不上人，主管就得亲自下去跑业绩，造成时间管理的压缩。所以，要达成业绩目标，不是埋头冲刺，而是要妥善管理销售人员，带领好整个业务团队。带领的方法有以下六点:

一、先了解所属销售人员的需求，是金钱？学习机会？还是成就感？想办法满足他们的需求。每个来做销售的，都有不同的动机，先了解他们要什么，然后提供他们所需要的，如果经过沟通以后，双方还是无法形成共识，那么就要思考，要不要任用这名业务人员？先让彼此的价值观吻合，才好一起共事。

二、提供销售人员清楚的愿景，这里所说的愿景，不是指公司的愿景，更不是句口号，而是他们自己未来的愿景,例如:问他们三年后希望成为什么样的人？如果他们希望独当一面，就要往这方面去培训，当然也要看看公司有没有这方面的职缺。

三、让销售人员明白工作的价值，销售不应该只是沿街叫卖，或是只靠一张嘴走遍天下，销售的工作也是一项专业，对公司与社会有很大的贡献。好的销售人员需要有内部知识、外部知识、销售技巧、管理能力、正确的态度、良好的人脉，再加上「承诺」，这七个要素。

四、培养销售人员的抗压性，再优秀的业务员，碰到的拒绝仍然比成交的情况多得多，所以要很快将不愉快的经验忘记，重新燃起斗志。抗压性是销售人员很重要的条件，我们要找到有抗压性的人，才能对他进行投资，训练他们销售技巧、管理能力、内外部专业知识等等。

五、服膺教练式领导哲学，过去很多业务主管，带领业务人员像是带兵打仗一样，做不好就责备甚至谩骂，但是现在比较能够让人接受的，是教练式的领导哲学，也就是陪伴他们一起面对问题,帮助他们一同解决困难。

六、运用不同的领导风格，也就是针对业务人员不同类型的人格特质，采取不同的领导风格。新人类销售人员具有创意活泼且不受拘束的特性,管理者如何结合既有的旧销售经验,并配合新时代趋势去领导他们,将是一大挑战.

​业务销售是年轻人踏入社会最常接触的一项工作，许多业务主管都是由基层的业务销售人员逐步晋升而成，但是业务管理的工作和一般销售及推广并不相同，成功的业务销售人员不一定能成为成功的主管，问题就在于能否掌握管理的重点和内涵。管理就是透过别人来达成任务，因此如何能够带领业务人员？如何激发其士气？如何发挥团队精神？如何创造高绩效？这些都是业务主管所面临的课题。业务管理的工作包括了领导、组织、用人、训练、辅导、激励、报酬、预估和考核等九大项，，接下来以深入浅出的方法提出其中要点，概述如下：

1.领导：俗语说：「兵随将转。没有不会打仗的兵，只有不会打仗的将。」一个好的将领必须知人善任，以身作则，让部属心悦诚服，乐于追随，因此领导的好坏决定其业务的成败。业务主管要了解其扮演的角色、肩负的任务、工作的内容和成功的准则，才能做人员的表率。

​2.组织：良好的业务组织要有弹性，能因应市场的变化、顾客的需求和作业的考虑而认订和调整。不管组织的型态和方法有那些种类，每个企业必须依自己的状况量身订做，务求精简并且命令能够贯澈、效率能够提高，切忌迭床架尾、因人认事。

3.用人：用人唯才，疑人不用、用人不疑。平时就要不断的发掘和吸收人才，在甄选的过程更要特别慎重。第一次用人就要用对，用不对的人会让主管加倍头痛。敢于用能力比自己强的人，也敢于淘汰不能胜任的人。用人是管理中最大的艺术，用人必须宁缺勿滥。

4.训练：百炼成钢，业务人员必须不断的接受各种训练，才能不断的进步和精益求精。训练必须掌握7W原则，即「Why」——目的为何？「How Much」——预算多少？「Who」——谁来训练？「When」——何时训练？「Where」——何处训练？「What」——训练什么？「How」——如何训练？训练必须讲求实效而且生动有趣,若是枯燥乏味、敷衍草率，便流于形式缺乏实质的成效。 

​5.辅导:销售人员经过培训后在销售过程中并不是一帆风顺,难免会有困难与障碍产生,管理者是否只看结果而不去了解原因并协助解决,身为负责的主管必须经常针对销售案例,给予进一步的关心与了解,并带领销售者去做,在进行辅导时,可预先针对将拜访的客户状况做沙盘推演,甚至可以角色扮演的方式,让销售人员熟悉与客户的应对方式,使销售人员顺利面对客户,进而缔造业绩,如果客户的属性及应对,不是新手销售人员能够去面对处理的,管理者就必须采用陪同作业的方式,与新手销售人员一起去拜访客户,拜访前可预先讨论主谈与辅谈的角色和人选,现场该如何进行?对谈要注意的事项告知了吗?主谈者若是管理者,该如何示范销售?让新手销售人员学习,事后是否充分讨论拜访状况及销售人员的体会和启示,下次再访时又该如何面对呢?有了以上谨慎和细心的辅导,相信会让新手销售人员更加能力提升与茁壮 。

​6.激励：销售人员的工作很辛苦、压力很大，因此业务主管平时就该多多给予关怀和鼓励，激励可以是发放奖金，也可以是口头褒奖，最重要的是激发销售人员的荣誉感和好胜心，使其努力向上充份发挥潜力。每个人都希望受到主管的重视和赏识，因此激励得当能够提升士气。

​7.努力越大，绩效越好，报酬就越高。业务销售人员最重待遇，因此好的薪资报酬制度不但要公平合理，而且要具有激励作用，才能吸引人才、留住人才。业务报酬制度的设计没有一定公式，但要力求简单可行。

8.预估：销售预估不容易判断，但预估好坏会影响公司的经营绩效。预估越准确，代表公司的营运越上轨道。数字会说话，把预估和实际的数字相比较，可以掌握业务进度，了解目标达成状况和市场所在，并可据以检讨人员的表现及遭遇的困难和问题，同时越早采取改进的措施越好。

9.考核：业务销售人员表现的好坏，必须定期加以考核，因此如何选择一套客观、公正、公平、合理的绩效评估方法是业务管理上的一大挑战。绩效评估，不只是作为人员考核的依据，更重要是帮助人员找出其作业上的优缺点加以改进，才能使整体业务不断提升和突破。

处当前激烈竞争的时代里,管理者掌握第一线的业务销售人员,就是掌握了创造佳绩的契机,管理者是否经常自省,我们所运用的领导方式合乎他们的需求吗？销售人员他们要的是甚么？现今，绝大部分的企业都是实行「推动式管理」，也就是由上层交代指示下层去执行的方式，这样的方式销售人员都是处于被动地位，只是负责完成上层所交代的任务或目标而已，实际在销售过程中所碰到的问题与障碍，因为经验不足和能力不够且支持少而产生败因，销售人员更是充满挫折与无奈感，而创新的「拉动式管理」则是以销售人员为主体，上层各级主管以他们的需求为主要协助工作，他们需要的资源与支持都必须全力满足他们，故销售人员比较有成就感，潜力也能做最大的发挥，让他们能顺利成交业务，创造企业更高的利润与收入，总之，作为销售管理者的我们必须经常去想想，我们到底能为销售人员做些甚么？不去做甚么？才是对他们有帮助的，这没有标准答案，这必须因人／因事／因地／因时／而异。

 本文作者：王世勋老师

顾问、培训、演讲导师---三体(体悟.体验.体察)讲师

王世勋讲师长年致力于辅导企业、改善绩效、融洽管理、促进合作，拥有丰富企业管理、教育训练的实战经验。是实务结合理论的实战派讲师，授课风格生动活泼、幽默风趣，课程内容丰富精彩、实用有效。