——《优势谈判》第二部分读书笔记
1、拖船成交法
如果一分钟之前，一个小时之前买主说不行，并不意味着你再求他的时候他还说不行。时不时地给点力量，你可以让任何人改变主意。
2、围场策略：
买主拒绝你，因为他们没有别的理由不这样。遇到这种情况，你想想那匹马，牵着他们在围场上进行一次心灵漫步。不要用武力改变他们的想法。相反，讲一些故事，让他们改变主意。必要的时候得用情怀啊！
你心里想，刚才我问了能不能成交，但是时机不对。我给他们分分神，一会再问这个问题。你领着他们进行了一圈心灵的漫步，再回到交易的问题上。如果他们还拒绝，你就再让他们走一圈。用故事转移他们的注意力之后，再谈成交问题。
谈判高手的标志是他知道没有必要回答客户的每一个不同的意见。否则，你会感觉自己置身于一个射击场，一个目标打倒了，又一个目标竖起来。
3、你买得起策略
你同富有的客户做买卖的时候，记着”你买得起“的策略。他们喜欢被吹捧，欣赏你卖给他们的产品，而且从不后悔。
4、文斯拉巴迪策略
对外加条款，比如额外的性能或担保来说，这也是个绝妙的策略。如果想让买主把价格涨上去，该策略也有效用。你推销产品的时候，买主可能产生抵触的情绪，开始不愿意掏钱。他们做决定的时候都心情紧张，一旦下决心买了，他们的心理就会发生变化，想出一切理由强化他们刚刚做的决定。此时你可以提出额外的条件或让他们买更贵的产品。
成交的一个规则是你不必事先把一切都说好。一旦双方达成协议，买主就不再跟你对立，而是成为你的生意伙伴。此时你可以进行第二次努力，把所有外加的利润都加进去。
5、沉默
要先假设客户会同意。在弄清楚他们是否同意之前不要发表意见。
6、富兰克林策略
让客户列出产品的优缺点，然后做决定。列有点的时候你要告诉他，而缺点让他自己列举。
7、愚蠢的错误
你不能直接告诉买主他犯了一个多么愚蠢的错误。但又让买主知道他们犯了一个多么愚蠢的错误。你给他讲一个跟他同样处境下的另一个人所犯的愚蠢的错误。
这一点房屋中介经常用的，中介会告诉你有个人因为跟你类似的原因没有买那套房子，结果那套房子涨了XX万。
8、最终目标
让人觉得你失败了，放弃了。询问买主”你们不从我这里买东西，我接受，但是为了让我弄明白，你能告诉我为什么你们不买了？我做错了什么吗？“
表面上你不再卖你的产品了，以此你就缩小了最后目标。你只要再解决这个问题就行了。为此，你要经过四个阶段：
1、表面认输；
2、消除压力；
3、让对方锁定一个目标；
4、战胜该目标。
这一点也是房屋中介惯用伎俩，当你拒绝了他带你看的房子，他会问，“你可以告诉我你为什么不接受这个房子吗？”当你说出了你的原因，他就锁定了该目标。从而对这个目标进行突破。
9.小狗策略
买化妆品的时候，销售用”小狗策略“让我先试用，让人产生神奇的感觉，并用”你买得起策略“类似”女人要爱惜自己“来让人产生认同以及自尊感，接着我决定买了，销售又说，我们有一个1000块的活动套餐包括了这款产品，并且还有一款更适合你的乳液（文斯拉巴迪策略）。
10、小处着手
你卖东西的时候，小的决定引出大的决定。如果你能让你的客户同意小的地方，你就可以弄清楚他们的想法，等你准备让他们做出大决定的时候，他们可能不会感到有压力。
除此之外，还有让他们单独呆一会、非此即彼的选择等12种策略。看了才知道，这么多年，自己曾经被各种销售、中介忽悠了多少次！
