这几天去菜市场买菜，发现菜老板们不仅用上移动支付，卖菜的套路也非常溜。
“肉太香，减肥别来”——三十六计之欲擒故纵。
“一代天蕉，万丈光芒。思聪代言，只甜不咸”不仅蕉出名门，连王校长都亲自代言，你还考虑啥，赶紧下单。
再看看朋友圈里做微商的，一个个都开始绞尽脑汁，化身文案达人，可谓骨骼清奇不落俗套。
看了这段文字，不去当编剧真是埋没人才了。
互联网时代，人们已经无法满足传统的纸媒广告，电视广告。移动互联网和新媒体的盛行，文案的价值从未有过的放大。“千篇一律的程序员好找，万中无一的文案难寻”。
“文案写手，就是坐在键盘后面的销售员”（ 朱蒂丝.查尔斯）这个比喻非常贴切，好的文案就是为了更有效的卖货。而好的文案写手则是第一流的销售员。一篇好的文案可以卖货10万，甚至百万。一个好的文案写手可以改变一家公司。
大家熟知的江小白，六年时间从0做到5个亿。在白酒这个论资排辈的市场里做出这样一份业绩，文案功不可没。对于很多消费者而言，买的不是酒，是酒瓶上那一句句戳心的话。正是那瓶身上一句句打动人心的文案，让爱酒的、不爱酒的都记住了这个创办时间仅6年的品牌。
文案的重要性和价值不必赘言，但是写出一篇能卖货的好文案则是挡在文案写手前面的一座高山。我身边很多做文案的朋友，文案做了5,6年，至今也就写写公众号里的通稿，阅读量不过千，拿着也是6,7000的工资。如何写好卖货的文案，让自己升职加薪呢？
关健明，前奥美广告人。曾服务奔驰汽车，后跳槽到一家医疗企业，帮助这家企业实现业绩4年11翻。通过他的文案，小小的一片卫生巾卖出了1172万的业绩。他将自己多年的文案写作经验整理写出《爆款文案——把文案变成“印钞机”》一书。
在书中，作者把文案写作归结为四大步骤：激发购买欲望、赢得读者信任、引导马上下单、标题抓人眼球。
激发购买欲望
“文案的第一步，是激发顾客的购买欲，让他心里长草，无法轻易走开”（作者语）
好的文案要让客户释放自己的购买欲，让诱惑的本能压倒预算有限、是否刚需等客观条件。
激发购买欲望可以通过感官占领、恐惧诉求、认知对比、使用场景、畅销、顾客证言等方式实现。而这里面，感官占领和恐惧诉求是应用最多的两种方式。
感官占领的核心是通过文字的描述，调动顾客的感官，让顾客产生一种身临其境，现身体验的感觉，让顾客跟随我们的文字去听到、看到、闻到、感受到产品所带来的美妙体验。
描写的时候不再是干巴巴的词汇，而是具体的场景。比如描写苹果，“把苹果切开，熟透的苹果，肉是米黄色的，里面的籽是黑色的，新鲜的汁水流出来，整个苹果吃起来甜津津的。”这样的描写，顾客自然而然就在脑海里浮现苹果切开的画面，感受到苹果的熟，苹果的甜，口水也慢慢流下来，恨不得赶紧抓个苹果在嘴边啃。
而恐惧诉求可以说是目前被应用最广泛的文案方式了。恐惧诉求通过描绘痛苦场景，告诉你没有这个产品你将会如何糟糕（严重后果）。
作者在文中举了奥美经典案例《我害怕阅读的人》，作者并没有像传统文案一样去兜售阅读的价值。而是把自己设定为一个不爱阅读人，把自己放在和爱阅读的人一起交谈的场景，找到双方的巨大落差，然后对照现实，自然而然的产生惭愧悔恨的情绪。既不引起读者反感，又能激发他们联想及反思，并做出改变。
现在很多自媒体都在贩卖焦虑，某种意义上，这也是恐惧诉求的一种表达方式。
赢得读者信任
当我们的文案售卖的是新品或者不被市场熟知的产品，我们必须清楚的知道赢得顾客信任这一步非常重要。我们需要用一个个无可辩驳的事实，证明我们的产品品质，赢得顾客的信任，最终让他相信他的决定是正确的。
赢得读者信任，作者列举了权威转嫁、事实证明、化解顾虑三大法则。
权威转嫁的核心是塑造权威的“高地位”、设立权威的“高标准”。
一个懂销售的文案，赢得读者信任的三大法应该是运用最多的，需要关注的是如何包装权威的高地位和高标准，让读者一目了然而且“肃然起敬”。
引导马上下单
激发欲望和赢得信任的最终目的是引导读者马上下单。前面做的所有努力都是为了这一步做好铺垫。
而引导读者下单的核心是利用好价格差和优惠促销。平常我们去购物的时候经常会听到：“活动最后一天，买到就是赚到”、“原价99元，活动价49元，走过路过不要错过”。这些吆喝都是通过价格、时间的限制，促成客户快速下单。
而作者在文中也详细列举了4种促单的方法。
1， 价格锚定：告诉读者一个高价，然后展示我们的“低价”，让读 觉得实惠；
2， 算账：算账的核心是让读者明白（确定价值>价格）
3， 正当消费：告诉读者买产品不是为了享受，而是有正当理由的，降低他的罪恶感。
4， 限时限量：就如上面“活动最后一天”，告诉客户活动有时间或数量限制，尽早下单。
标题抓人眼球
一篇文案，成交数量是由阅读量和转化率共同决定的。而标题是获取阅读量的关键。
信息的泛滥，让读者的耐心不断降低。如果你的标题不能在2-3秒钟吸引住读者，再精彩绝伦的文案都等于0。
作者在书中着重强调了标题的重要：“如果给我5个小时写文案，我会花3个小时想标题”。作者在文中列举了5种标题格式以做参考
1， 新闻社论
新闻社论自带的“权威”属性让读者更愿意接受。而新闻的即时性，让它比广告更受欢迎。
新闻社论包含三大要素：树立新闻主角、加入即时性词语、加入重大新闻常用词。
比如：成龙大哥代言的传奇私服今日火爆开服，上线即送VIP。
该标题中新闻主角（成龙）+即时性词语（今日）+重大新闻词（火爆上线）组成了一个完整的新闻社论型标题。
2， 好友对话
好友对话是利用人们的习惯：别人和你说话，你要回应。通过这样的标题，吸引客户放下戒备，主动参与。
好友对话型标题需要注意3点：加入“你”这个词、把书面语改成口语、加入感叹词。
比如，关于赚钱，你所知道的一切可能都是错的！
3， 实用锦囊
直接告诉读者他当前所面临的问题，吸引读者的注意，然后给出解决方案。而解决方案最好是权威专家的破解方法。让读者更加信任。
4， 惊喜优惠
这一条标题应用比较普遍。关键是抓好3个点：1.先不报价，而是渲染产品卖点；2，写明具体的低价政策；3，限时限量，促进下单。
5， 意外故事
大众对故事的热爱不言而喻。将卖货的标题写成故事类型的标题，可以吸引更多的阅读和关注。
意外故事型标题的核心制造落差——糟糕的开局和圆满的结局
就像作者举例：我从小口吃（糟糕的开局），昨晚2万观众听我演讲，持续故障5分钟！（圆满的结局）
从引人眼球的标题到激发购买欲望、赢得读者信任以及最终的引导下单，这些步骤都要求文案写手能抓住读者的需求，懂得读者的心理，然后对症下药。
好的卖货文案是把握客户需求与良好文案技巧的完美融合。
