活动复盘｜1500名种子用户7天完成10W用户增长
一：项目背景&目标
- 项目背景
公司的产品是一款面向8岁以下家庭的儿童知识付费产品。
产品在六月份上线后通过线下推广与合作获取到1500名精准的种子用户，但是线下获客成本从刚开始的100元左右通过优化只降到30元，获客成本对于创业成本来说还是很高。
因此做出决定暂停线下获客，通过现有种子用户线上获客，实现用户增长，同时降低拉新成本。
- 项目目的&目标
目的：上面已经说过，通过线下获取的1500名种子用户实现线上新用户增长。
新用户定义：注册-下载-登录
目标：获取新用户5W人
二：活动方案设计
- 邀请机制:去中心化，制造用户关系链传播，决定裂变持续程度
基于存量种子用户寻找同圈层增量用户，实现转化，
具体方式就是我们常说的裂变，A邀请B，B邀请C，实现最大程度挖掘用户关系链。
类似邀请好友的玩法已经很多，见的比较多的有盒马邀请好友各得50元，瑞幸咖啡，邀请好友各得一杯，今日头条/趣头条邀请好友给金币等，有单向奖励与双向奖励，此次活动使用双向奖励，目的是为了可以马上转化新用户成为分享者（具体方式会在后面解释）。
- 用户奖励：决定用户参与的积极性与裂变速度
产品的目标用户将决定用户奖励的选择，直接给用户钱或者优惠券是最直接与普遍的方式，但也因为够直接，用户就容易在心里做权衡对比，我的付出与获得是否匹配？犹豫就意味着降低转播效率。
综合考虑下，最终选择了“某佩奇”的系列绘本（一共十本），优势如下
1）绘本是该年龄段家庭刚需，在家长心中拥有“心理账户”，比同等价值的现金更能激发行动
2）“某佩奇”本身拥有传播性，家长都知道，小朋友都喜欢
3）成本考虑，由于是系列绘本，可以拆分一本一本奖励给用户，大量购买每套5折左右，但在用户心理的价值却是100多块，这两点很大程度上降低了获客成本。
- 活动主线
邀请好友注册-下载-登录APP，邀请者与被邀请者各获得一本“某佩奇”绘本，多邀多得
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活动流程
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- 页面流程
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页面设计
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Tipes:
1）利用厌恶损失心理
新用户在点击老用户连接，填写手机号完成后，文案提示用户已经获得一本绘本，需要下载APP填写收货地址领取
2）积极的正向反馈可以促进下一步的转化
新用户登录，点击领取需要填写地址有电话提交，增加信任，之后提示用户“领取成功，还差XX本即可集齐全套绘本”的转化率会非常高，决定了裂变的持续性
3）游戏中收集玩法的借鉴
页面设计时将已经获得与未获得区分，突出“集齐”概念，增加用户持续分享的动力
4）朋友圈场景下文案的设定
朋友圈场景为“我想去了解好友的情况”，的心理触发动机，所以活动文案除了表明出利益点的外部动机之外，还需要表达出触发行为的内部动机。
三：活动成果
活动上线只在APP内1500名种子用户中冷启动，日活25%，也就是说，可用于裂变的私域流量在400人以下，上线前ios与安卓总计每日新增用户在个位数（无其他投放渠道）
上线后，当天下载量破百，之后逐渐拉升，随着第一批用户收到绘本后进入爆发期
上线7天后破千，第9天破万
新用户下载并登录总计92355人，注册用户143010人，新用户次日活跃57%，七日活跃35%
平均拉新成本5.8元/人
四：总结
从拉新裂变获取用户的角度来说，活动还有很多可以优化的节点
1）新用户从注册到下载登录的转化率还有很大的提升空间
2）寻找拉新与领取书籍门槛的平衡点，可以进一步降低拉新成本
从产品端长远考虑
前期利用实物奖励是可以作为阶段性目标工具，长期获客的情况下，对于新用户的奖励最好还是选用可以体现产品价值的奖励。
在设计活动方案时常问自己，用户是谁？需要什么？在什么时候给？怎么给？这几个问题。
不谈概念，一个好的裂变活动其实就是心理学的场景化应用的结果。
