#教育增长圈#-教育操盘手2期-4组赵起超-案例实操
D6\D7\D8作业模版——案例实操
作业模板——案例实操
拆解案例：长颈鹿美语学校
【课程名称】
第一部分／营销模型
一、【模型框架】：
（1）模型1 0元转14580元
选择理由：线下课的常规操作，也是目前最多的转化方式。
优缺点：
1、优点是门槛低，对于市场地推的数据邀约的成功率相对高一些，也是机构最常用的电销方式预约试听课。
2、整个流程清晰，邀约-接待-show center-demo-咨询（1对1或者会销），存在即合理，英语类型的机构，已经属于相对成熟的业态，流程完整。
3、缺点是相对总价比较高，家长在支付上有困难。
（2）模型2 99元转14580元
选择理由：地推2.0，用课包的形式吸引。
优缺点：
1、优点是相对传统demo课，小课包的课程更加系统。
2、有不可拒绝的成交策略，课程+礼物+现金券+异业卡。。。
3、缺点是成本相较来说高
4、转化周期长
5、部门间需要更好的配合才能转化
二、【价格定位】
（1）体验课:
【主推价格1】0元
课程配置：外教1名+助教1-2名/外教试听课30分钟+助教陪伴30分钟
教具设计：水果教室道具+常规课程教具
【可拓展价格2】无
课程配置：
教具设计：
（2）正价课：
【主推价格1】14580
课程配置：外教1名+中教1名+助教1-2名/1年40周80次课+20节活动课
教具设计：常规教具
【可拓展价格2】25980
课程配置：double课程，价格优惠
教具设计：常规教具
第二部分／服务班型
一、【课程班型】：常规课，中外教1：1
【课程流程亮点】
（1）群内动作
①不建立大群，建立VIP群，校长+顾问+教师+班主任+家长
②群内做课后点评
（2）私聊动作
①私聊基本都是情感关怀
②续费/转介绍的时候会私信沟通
（3）电销动作
①邀约试听课
②邀约活动课
【流量转化节点】只能说小课包
（1）开营:开营的时候会告知家长，我们会学什么，为什么要学这个，学完之后会有什么效果，以及我们上课的节奏是什么。
（2）首课：首课会关注孩子的姓名，下课按照常规服务流程会配门口验收+点评
（3）作业点评：点评部分一般分当天的点评，如果家长不在或者有后面的课程，会选择用微信点评学生的现场表现。作业我们有统一的课程作业模板，学生在家里做完后，教师通过微信进行纠音。
（4）优惠套餐：优惠一般常规是，立减+抽奖+赠课+礼品，一般家长喜欢课，孩子喜欢礼品
（5）其他：第三方会销或全费转化
第三部分／运营策略
【入口流量】会员+非会员
【人设话术】——社群／个人号／朋友圈：
（1）人设 客服+知识学习官+优惠/礼品/福利发放
（2）话术风格 耐心+及时服务+态度好
（3）其他
【运营重点】
（1）批量动作
①私域流量，进群后通过被动引流或者套路加粉
②工具群发，做启动量，备注好用户信息
（2）人力密集点
①大活动的时候，销售+班主任进群做裂变
②用户服务，客诉
第四部分／数据估算
【转化率预估】
参与课程基数：12人以内
被转化用户：2人左右
预估转化率：8%-16%
【流水预估】20000元-40000元
总结：目前新生的转化多以转介绍为主，市场方向第一建立信任周期比较长，第二竞品比较多，需要靠销售能力加强。转化周期在这一年逐渐体现变长，家长对于正常的优惠讨论免疫性提高，所以目前的玩法多以集中大促+会销+活动进行。
要求：
1）把D2作业中的教育产品继续进行拆解分析
2）D6/D7/D8作业合并1个作业，本次作业重点在理解的深度和密度：写出模版中规定对产品的模型框架、服务班型、运营策略、数据估算的理解。
3）点评部分会与D2作业做前后对比，深度和盲区会进行详细分析和补充
4）3天作业，故不少于1500字，写得越详细，越能检验自己是否吃透
5）本次奖学金将会在此次作业中抽取！
提交方式：
1）简书按规则写文章，投稿”教育增长圈操盘手-2期“专题，截作业图片；
2）鲸打卡签到：将作业截图或长图，上传到鲸打卡，完成作业打卡。
