作者：大酷 （不是大裤衩）
作者简介：大酷，挨踢行业老攻城狮一头，40岁的人，20岁的心，近20年项目工作摸爬滚打，踏遍中华大地。当年的技术已遗忘殆尽，江(血)湖(泪)秘(账)籍(册)倒还留下了几本。如今转行授业解惑，继续仗嘴走天涯，立志将项目管理进行到底。
题记
甲方、乙方虽然原则上应该是平等的，但实际情况往往有一方更多了几分强势。强势一方提出的任何要求都要被弱势一方全盘接受吗？满足强势者的要求是否能换来后续的和平共处？在强弱不对等的环境下，怎样做到和谐共赢？长平之战后大败的赵国给了我们一些启示。
秦攻赵于长平
今天的故事是关于秦国和赵国的，首先出场的是赵孝成王。因为他爸赵惠文王死得早，孝成王还穿着尿不湿就开始算工龄了。可能因为童年缺失，导致心智发育不健全，孝成王在最关键的时刻干了一件最缺心眼儿的事儿：重用了史上第一键盘侠赵括，那个纸上谈兵的愤青大忽悠，直接导致了人类战争史上罕见的一幕惨剧：45万(有说40万)精神、肉体全面崩溃的赵军被秦将白起全部活埋，史称长平之战。时至今日，在山西高平地区还有一道菜叫“白起肉”，一种水煮、油煎的烧豆腐，一吃就是2000多年，当地人民对白起的暴行之恨可见一斑。
话说秦国在长平把赵国好一顿胖揍，赵国连趴地上找牙的力气都没有了。就在这么个时候，秦国突然撤兵了。打了败仗还得割地赔款原来不是鸦片战争的时候才有的，秦国撤退的时候就撂下一句狠话：“赶紧给我六座城池，不然，哼哼!”
这时候的赵孝成王基本上已经是一肚子苦水——吓破了胆了，上次是自己拿的主意，结果45万赵军都成了有机肥，这次可不敢再随便拍板了，必须要找人商量商量，于是第二位主角——楼缓登场了。楼缓，属于早期的“职业经理人”，那会儿叫“纵横家”，基本无国界，一辈子“仗嘴走天涯”，靠各种不要命的撕逼挣年薪。他本来是赵国人，但大部分时间都在为秦国服务，主要工作业绩就是想尽一切办法坑赵国。历史上关于楼总各种事迹的记载前后绵延近50年，绝对属于常青树级别的大忽悠。
楼总刚从秦国来，孝成王觉得见着贴心人了，于是开口就问：“秦国跟我要六座城池，我给还是不给呢?”“大王，这话我不方便说啊。”“没事儿，你就当咱哥俩闲聊天，说吧。” 楼总不愧是职业喷子，说出话来滴水不漏：“大王，这话我不能说啊!您也知道，我现在拿着秦国的五险一金呢。我要说这六个城应该给，您说我向着秦国;可我要说不给，又是坑赵国。我虽然秦服穿在身，我心依然是赵国心啊，我不能害了赵国啊!”
楼缓一番话，让赵孝成王很感动：“兄弟，我明白你意思了，你是真朋友!”就在赵王以为自己遇到了诸葛亮的时候，第三位主角——虞卿登场了。虞先生也是赵国人，战国时期著名的杰出青年。在长平之战前他就主张联合楚、魏群殴秦国，即使赵国惨败后，虞卿也毫不动摇，坚持拉着齐、魏跟秦国死磕。这种人一般都胸怀天下、忧国忧民，但往往都不得志，比如端午节的创造者屈原同志。好在虞先生心胸挺开阔，不得志了就隐居起来著书立传，虽然没能像屈大夫那样造福后代子孙，也不枉名留青史，潇洒走一回。
虞先生也不怎么听说了这件事儿，赶紧跑来找赵王：“大王，这六个城万万不能给啊!您说秦国撤兵是因为自己打累了，还是心疼您舍不得打了?”赵王都快哭了：“他要还有劲儿，非连我都一块儿埋了不可!”“对啊，他没力气了才撤的。可您要是把六座城池就这么白白送出去，不等于给秦国加油吗?明年秦国再打来，您可真就悬啦!”
不等赵王回过神儿来，楼缓又杀回来了：“虞先生他了解秦国吗?大王您别不爱听，凭秦国现在的实力，就跟德国队踢中国队差不多，想进几个就进几个。这几个小城您不舍得，明年真的再打起来，您不得把首都都送出去啊?”赵王真吓坏了：“那我要把这六个城给秦国，先生您能保证秦国不打我了吗?”楼总职业性的微笑又挂在了脸上：“大王，那我可不敢保证。当初韩、魏、赵三家都跟秦国交好，可为什么秦国放过了韩、魏，单拿赵国开练?估计还是您对秦国心不诚。这么着，您先把六个城割给秦国，我再帮您说说好话，这事儿也许就过去了。可是您要再怠慢了秦王，秦国再打来，我也没办法啊!”
赵王这会儿是真晕了。赶紧又把虞卿请来，虞先生开门见山：“不能和秦国讲和!按楼缓说的，要是不给这六个城，您得挨打;可就算给了六个城，明年保不齐还是挨打。真要这样，六个城不是白给了吗?您实在要想把六个城送出去，不如用来收买其他诸侯，比如秦国的老对头齐国，大家合起伙儿来揍秦国!这样送给齐国的地还能从秦国身上找回来!再说，秦国自己现在也已经是菊花残满地伤，打不动了，要是知道咱们联合齐国一起揍他，肯定主动找您讲和，那样咱不就主动了吗?可要是听了楼缓的，今天给六个城，明天还得给五个城，这样下去您最后连个停车位也剩不下了。”
赵王终于听明白了：“好!就按您说的办!”果不出虞先生所言，自己作为使臣还没从齐国回来呢，秦国求和的使臣就到了邯郸。楼缓知道了，只好灰溜溜地跑了。
项目变更要坚持原则
这个比喻也许不太恰当，在一些时候、一些行业，甲方和乙方的关系还真有点儿像秦国和赵国:本应该平等的合作关系，却变成了一强一弱的主仆关系，甲方的任何要求都是必须要完成的命令。囿于日趋激烈的竞争，乙方不得不一次又一次被迫接受那些即使是不合理的要求。乙方为尽量减少利益受损，就可能采取偷工减料、降低标准等手段，最终结果往往也是两败俱伤。
作为乙方，在相对弱势的情况下，如何做到有效“自保”，不但直接关系到自身的根本利益是否能得到切实保证，实际上对维系双方之间的健康、稳定关系也十分重要。要实现这一目标，最根本的原则就是要坚持原则，不能轻易妥协，特别是在面对变更要求的时候。
任何项目理论上都无法避免变更，对于一些项目经理来说，变更几乎是他们工作中挥之不去的噩梦!现实环境中，有大量的项目不能达到预期目标，或者中途夭折，最主要的原因就是由于在整个项目生命周期中，忽视了对变更进行有效的管理。不同的项目、不同的行业，对变更的具体要求可能不同，但总体的原则应该是相通的，即变更要求的提出应该严肃，要有一定形式的记录作为依据;要以不危及项目目标为前提，必要的情况下可以拒绝;要在合理评估、分析的基础上做出接受还是拒绝的判断等。
如果出于对客户的畏惧或为了迎合、讨好客户，主动或被动地无条件接受变更要求，项目工作势必变得混乱不堪，不但乙方应有的收益会受到损害，甲方既定的目标也往往很难按要求实现。在管理变更的时候，项目经理首先应该明确的是，一旦有放弃原则的迁就行为，往往会引来一而再、再而三的不合理要求，而对方又会把“既然上次答应了，为什么这次不答应”作为要求项目经理再次妥协的理由，把项目经理一步一步逼得最终无路可走。
在竞争激烈的客观环境下，接受客户提出的某些“增值服务”要求，站在乙方的角度是必要的，有时甚至是必须的，但前提一定是有条件的，或在能力、资源允许的范围内，并且这种接受要以不违反变更原则为基础。其实站在客户一方，实现约定的目标才是最终要求，以双方约定的目标为导向，以规范、严肃的态度对待变更，以确保每一项要求都与目标相一致，才是对项目最大的尊重，对客户最大的尊重，这样的项目才能最终实现真正意义上的双赢。那种一味的迎合，无条件的接受，表面上满足了客户一时的需要，却可能给双方的长远合作埋下危险的种子。
