本文作者：邹晓峰（自主版权课程 《关键逻辑》 授证讲师）
稍理解我的人都知道我是“咖啡狂魔”。前几天出差，同事突然问我：“你是喜欢喝星巴克吧？ ”俺立刻心生欢喜，本能惯性地想，难道是想请我喝咖啡？还没等我回话，又说：“星巴克咖啡致癌，已经被美国政府禁了，发你个链接自己看看！”
当然，事件结果大家都已经知道，就像是很多爆炸性消息一样，十分钟内传遍全宇宙大街小巷的新闻，一天之内，就又有了爆炸性的真相辟谣。
原来是所有的咖啡类制品，包括薯条等， 在食品加工过程中都会产生微量的致癌元素。
上过关键逻辑课程的同学，一定会略带得意地想，我可不会再上这个当！
立刻分析出，这是明显的常见谬误，往往会包括诉诸权威、诉诸公众、移花接木。当然，我们今天不讨论这些“专有名词”。下面，我们一起通过在工作与生活中，可能每天都在发生的类似的故事中， 找到为什么有些人的生活和工作可以同时“开挂”，其背后是不是也有一些关键成功因素，我们自己学来了，也可以要到属于自己的成功与美好？
互联网时代，好像任何一种“成功”，都更容易被传颂，从套现15亿的胡小姐，到身价千万的各种朋友、同学，儿女双全家庭和睦令人羡慕的种种时长萦绕身边。
然而事实是，作为职场人的我们，更多的时候是被诸如：
▼ 为什么每天加班却无法完成绩效？
▼ 面对领导的压榨与玻璃心的员工可怎么办？
▼ 和朋友天天吵架，完全不在同一频道，相处几年的感情到底该不该放弃？
▼ 团队士气不好，业绩也上不去，我可怎么办？
▼ 明天要见老板，只有五分钟汇报，脑子完全乱掉！
等状况所困扰。《关键逻辑》课程研发的初衷，就是为了帮助在职的你找到突破各种困扰的关键所在。
在我的工作日常中，接触最多的就是业务序列的职场人，我看到他们受困于底层思维的种种痛苦，也希望再此能为其解开一二。
“这不是我的准客户”
经常为不同行业公司的销售管理者或一线业务人员上课，谈到客户有不同的类型，比如外向型或内向型客户。
外向型客户一般容易被销售的热情、积极的态度、比较专业的业务所打动， 即便暂时不成交，熟练的销售也可以快速走进客户内心，甚至成为朋友。
而内向型客户恰恰相反，很多时候即便再厉害的销售，足够热情也足够专业，也都很难摸清客户到底在想什么， 面对客户一个个的问题，即便业务能力招架得住，但多数时候得到的回复也是——再考虑考虑。更难的是走进客户心里，更不用说成为朋友。
每当介绍到这里，往往会有同学立刻反应——这就不是我的准客户。
可能有朋友看到这里会想，说出这样的话，应该是菜鸟级的业务吧？当然，并不是。
就好像小学时老师问学生问题，一定会有那几个一直都反应最快、脱口而出的学生一样，总会有某些类型的人，能最快说出很多人都会有的心里话。
紧接着问一个专业的问题——我们是否可以成交所有类型的客户？在面对不同类型客户的时候是否会惯性般地，自然而然地去选择自己更喜欢的那种类型，或更容易相处的那部分客户呢？
问到这里，几乎所有的人都会认同。这就是我们每个人自然而然的惯性选择。就好像条件反射，绝大多数时间甚至完全意识不到。
销售技巧有无数种，学会了去用也并不难，但很多时候即便是很成熟的业务人员，面对的问题是，用了也没用，用的多了可能会适得其反，简单说就是无法对症下药，赢得客户的心。此时，要么放弃客户，要么继续更多无效的沟通，或者成交效率低下，或者心理的那个念头就会越来越强——这不是我的准客户！放弃！
当然，我们知道最卓越的业务人员都会特别训练一种思维叫做——假设成交。但也许，单单有这个思维还不够，还要有更系统的方法与工具。
在关键逻辑的三大模块中——看全面，想明白，说清楚。我们首先训练的一种思维模式就是“前置结果”，用在这里就是假设成交思维方式。更进一步的关键逻辑思维方式是——跳出习惯，前置结果。换句话讲，单纯阿甘般地相信一定能成，可能会“精诚所至，金石为开”。我们则更强调——“精诚所至，一击见效”。
在上次课程中，我们的一位学员（安琪）就以身试法。他正好有一位做大学教授的客户，已经跟进三个月（平均来讲两周可成交一位客户），每次都会问很多问题，安琪也是一一专业解答，感觉也很满意，但每次都是要再考虑考虑，言谈中，关系也不错，但也说不上热情， 算是足够客气的关系吧。这位客户也并非没有能力成交，意愿也足够强。反正，感觉成交遥遥无期，无力感等同于放弃成交。
上过课后，她决定继续跟进客户，但首先是不再用过去惯常用到的方法和沟通方式——按下暂停键，仔细分析客户类型。运用关键逻辑，想明白模块中的矩阵思维法宝，分析客户类型， 并找准接下来的跟进策略。
分析得出，该客户属于“严谨斟酌型”。她发现，过往几个月，虽然足够热情，几乎隔三差五都会发短信嘘寒问暖、推送客户感兴趣的话题、公司最新政策与产品信息等。但问题在于， 这种类型的客户，首先不喜欢过度热情，其次，如果推送消息，更愿意接受的是更贴近他需要的内容，更专业严谨的内容，而不是看起来花哨的东西。对于不熟的人的过度热情，反而会增加客户本能的距离感。当然无法成交。得出这样的精准分析与深刻反思后，安琪决定变换策略，对症下药，接下来一周，很快成交该客户。
对于销售或业务人员而言，学习各种技巧并应用，也许只是时间和熟练的问题。但往往提升业绩更重要的因素在于效率和客户量。是否可以在最短时间内，成交关键客户，成交最多的客户；是否可以最大程度成交各种类型的客户。
所以，单纯依靠惯性的绝对成交法，并不能足够有效提升效率，更重要的是，可以准确发现
客户所需，制定高效成交策略，精准制导，快速成交任何类型的客户。而关键逻辑的系统化思维、工具和方法论，应可成为必备法宝。更重要的是，对于这种通常只会在精英业务或销售人员才具备的思维方式和技能，在关键逻辑课程中，我们也将会提供一整套系统化训练、复制的方法，达成公司全员训练、全员复制，为企业建立精英团队。
让不可能的目标，变为可能
业务部门与培训部门之间的关系，本应该是互生互助，无法分割的，但很多时候的实际情况却是相互割裂，无关紧要，甚至是互相冲突。原因很简单，互联网时代或者说是大数据驱动的TD时代，企业内部对于培训的要求越来越强调时效、实效与落地能用。然而对于很多培训部门乃至 LD、企业大学，都是几乎不可能完成的挑战。
曾经服务的一家企业的培训部门，一开始只有两三个人，通过完成一个不可能的目标——总体业绩提升 20%，进而升级为企业学习发展中心。这个过程是一个典型的成功案例，而分析其中的整个过程，从课题提出、找到关键突破点、制定策略、落实行动，又是一条完整的关键逻辑行动步骤。
首先，我们的目标就是提升公司总体业绩 20%。然后，我们开始寻找如何从培训或训练的角度切入，来完成这个目标。通常的做法诸如，招聘建立一个大的培训部门并涵盖整个业务体系，但实际情况是我们没有预算做招聘，另外，招来的人也未必合适，不懂业务更不可能去做培训。需求外力，咨询或课程采购，也不可能，一个还是预算问题，另外，也很难达到效果。看起来既没预算又没资源，更重要的是业务部门往往都很忙，没有时间参加培训。这是不可能完成的任务！但是，既然挑战分析清楚，再大的挑战，也会有解决办法。最终，我们的核心方案只有两条：
一是将公司前 20%最优秀的业务人员的经验与工作方法，通过挖掘、提炼、整合、系统化的方式，做成可复制化的系统流程。
二是将这个流程首先对那些态度好但是业绩一般的员工进行复制化训练。有效果，再全员复制。然而，做到这点也不容易， 没有人没有资源没有经费，啥都没有的前提下，还是什么都干不了。
紧接着，我们做了一件关键任务——建立激励机制，并将各个区域核心管理者和业务骨干， 训练为内部培训师，并在这个过程中，将所有内部业务讲师身上的最佳实践经验，再次提炼并复制给更多人。
最终，我们建立了超过两百人的核心企业内部教练团，通过绝对成交项目，不仅将企业整体业绩指标提升 20%，同时还将新人开单时间从 60 天缩短到 40 天，更重要的是，我们建立了企业内部最宝贵的实践案例资源库。（限与文章篇幅，具体细节不再赘述，期待各位在参与课程时我们详尽探讨。）
整个过程中，我们通过看全面——结果导向找到核心挑战与背后根本原因；想明白——找到核心突破策略并制定精准的解决方案；说清楚——在这个过程中，我们当然要和各个部门，尤其是核心业务部门达成利益上的一致与理解，并成功推进并最终达成想要的结果。
其实，类似的成功案例还有很多，每天也都在发生。重要的是，关键逻辑课程的孵化过程本身，就是通过大数据研究，各个领域无数重大成功与突破的整个过程中的核心关键因素后，提炼出在三个核心环节中最重要关键成功因子。
我们希望每个参与课程的学员，能够通过课程的每个环节，发现阻碍成功的惯性与核心局限，获得认知升级，并通过工具的应用与训练， 逐步掌握，达成生活美好与职场成功的关键逻辑。
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