先来看一个好玩的故事。一个修道士问自己所在的修道院院长，他能否在做祷告的时候吸烟。修道院院长大吃一惊，他说道：“当然不行，这近乎亵渎圣灵。”另一个修道士问他的修道院院长：“我能否在吸烟的时候做祷告？”这个修道院院长说：“当然可以，上帝希望在任何时候都能聆听我们的声音。”
我们接受不同类别信息的顺序就是一种解释框架，第二个修道士就是深刻洞悉了他在传递信息时表达顺序的重要性。
再来做一个实验。你来跟着我做一个练习，这个练习非常简单：别想大象！你做什么都行，就是别想大象。
怎么样？你能做到吗？事实上，没有人能够做到这一点。当我告诉你别想大象的时候，你会不自觉地调出跟大象有关的回忆：大象、动物园、马戏团、非洲、象牙……这就跟你失恋之后是一样的，越说别想那个人了，你越是会想。我提到大象，大象就变成了你的一个思维框架。每当我们否定框架的时候，也就唤起了框架。
乔治•莱考夫是著名的语言学家，他讲到，我们经常会在试图说服别人的时候陷入误区，我们有几个错误的信条：
第一个错误的信条是：真相必叫我们自由。我们认为，只要摆事实，讲道理，别人自然会接受正确的观点。人们都是理性动物，他们会得出正确的结论的，所以我们只需要把事实告诉大家。
第二个错误的信条是：人总是会从自己的利益思考问题的。每个人都是理性人，都会追求自己的利益最大化，做出违背自身利益是事情是不合情理的。
第三个错误的信条是：说服就是营销。当我们想向别人介绍一个观点的时候，会觉得这就像要推销一个产品。当我们向被人推销产品的时候，会自然而然地介绍，这个产品的功能有哪些，价格多实惠，用起来多么方便。
为什么这三个信条都是错误的？
1、因为人不是理性的，人也不是总能做出符合自己利益最大化的决策。
例如我们可能拥有十只不同的股票，按照经典的经济学理论，我们关注的应该是这十只股票所构成的这个组合的整体涨跌。但在现实中，我们除了关注整体的涨跌外，还会关心每只股票的涨跌状况。当某些股票跌得很惨时，我们也不肯“割肉”，把资金放到业绩更好的股票上，而宁愿继续持有它，等着回本。
2、选项太多人会迷茫，今日之我未必会按照明日之我的利益行事。
例如社会心理学家希娜•亚格尔和马克•莱珀在一个食品杂货店里摆了个货摊，向人们展示各种果酱。在一天当中，有一半时间会展示出６种果酱，而另一半时间会提供２４种果酱。那些在货摊前驻足的人能得到一张价值１美元的针对其中某种果酱的优惠券。当或摊上有２４种果酱时，停下来品尝的人明显更多，然而，在货摊上有６种果酱时获得优惠券而后真正购买了果酱的人是货摊有２４种果酱时的１０倍！
3、我们购买一个产品，买的往往不是产品本身，而是背后的情怀。
例如有多少女孩想拥有一条香奈儿的小黑裙，不仅是因为小黑裙好看，而是因为传奇女性香奈儿说过“每个女人都应该拥有一条小黑裙”。
因此成功的说服要跳出这三个误区，寻找一个好的框架。框架引导思维，人们往往是先有了框架，然后就只接受与框架吻合的事实。当事实与框架不吻合的时候呢？人们会丢掉事实，保留框架。
找不到合适的框架，是一件悲催的事情。
20世纪50年代，人类学家兼心理治疗师鲍勃•利维（Boblevy）在塔希提岛上做过一项研究。塔希提岛上频繁出现自杀事件，这到底是怎么回事呢？利维找到了一个令人意想不到的解释。他发现，塔希提人没有悲痛这个概念。他们感到悲痛，他们亲身经历悲痛，但不知道该如何名状这种情感，也就无法直面这种负面情绪。后来，认知科学给这种现象起了一个名字，叫低认知。
低认知是说，你缺少一个必需的概念，无法用一两个词唤起一个相对简单的思维框架。
要想说服别人，就去寻找合适的解释框架吧。
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