我们每个人都生活在价值交易的世界里,每个人都有自已价值与目的，而我们价值与目的必须依赖于别人才能实现,于是就有了营销,无论产品或服务，甚至个人都需要营销，营销的目的就是让别人对你的价值产生需求。

营销

营销是什么？

营销是传播 ，利用传播技巧刷爆朋友圈？

营销是品牌，利用媒体打造强势品牌？

营销是广告，还是好的文案， 利用广告与文案打动消费者？

营销仅仅是通过一系列高明的传播技巧、广告、好的文案 ，通过各种媒体渠道，让品牌与产品获取传播 ，  被消费者广泛知晓并引发消费的活动？ 

真的是这样吗? 

NO,营销的核心概念是” 需求” 与“价值”。

营销的本质是为别人创建有价值的产品或服务，满足别人的需求，以获得回报的思维过程。

营销思维过程就是这样

对消费者进行洞察与市场调查，进行分类处理 ， 获得自已最有优势的消费者分类，自已希望在这类消费者大脑中占用什么样的位置；然后针对这类消费者制造有价值的产品或服务，传播产品价值与品牌价值，并以方便快捷的方式提供给消费者，建立与维护与消费者的关系，以获取长期的产品利润与品牌利润。

该思维过程可应用于任何场景 。营销的思维方式无处不在，只要你用营销的观望世界。

消费者需求如此重要，我们来详细讨论下需求的形成机制。

需求的形成机制

理想与现实,让人产生落差感，落差感是一种感觉，不是需求。

这种落差感遇上某种产品或者服务（填补落差的方案），消费者就有了消费的动机。

有了动机，如果产品或服务成本过高，成本包括支付成本、学习成本、信任成本等，消费者还是无法采购消费的行动，因此还需给顾客赋于相应的能力。

消费者的缺乏感（理想与现实之差）、目标物（填补落差的方案，产品或服务）、能力（采取行动的能力，支付能力、学习能力、信息能力等）构成了 “李叫兽”的需求三角理论。

所有需求的构成必须满足这三要素，缺了其中任何一个，最终需求都无法完成。 

具体应用

消费者到底有哪些缺乏感？

缺乏感就是消费者的心理落差（A-B),我们应从不同的视角来分析、寻找消费者落差的来源，就是发现人性、利用人性的过程。"李叫兽“总结一张消费者落差表，从任务、时间、关系、群体、角色五个方面进行分类。

一、时间视角-案例

互联网创业已经过时了，现流行AI创业。

错过了互联网时代，还要错过区块链时代。

二、关系视角-案例

教育机构，不能让孩子输在起跑线上。

保险行业，还没为你老公买保险吗？

体检行业，有一种孝顺，是带爸妈体检。

三、群体视角-案例

小米,专为发烧而生。

四、角色视角-案例

孕妇护品行业，怀孕了，你也可以很美。

食品行业，吃的好点，很有必要 。

用消费者的角度看世界，找到消费真正的缺乏感（A-B），缺什么补什么，有的放矢才是好的营销。

如何让消费者产生消费动机?

缺乏感只是一种感觉，一种难受的感觉，没有消费动机，消费者需要一填补缺失感的解决方案，就是你的产品或服务。

提供的产品或服务必须与消费者的缺乏感区配,区配就是符合人们认识的区配，否则就是自嗨，消费者并不卖帐。

目标物（产品与服务）与消费者的缺乏感区配，有了消费的动机，最后的一道关口就是给消费者”赋能",降低消费者的行动成本，让消费者更有能力采购行动，达成目标。很多的营销在这一环节出现了问题，此时消费者非常心动，但消费成本过高，超过了意愿。

消费者的行动成本有哪些，如何赋能？

消费者从动机到购买之间，有一道不容易越过的坎，就是消费自我改变需要付出的成本。

“李叫兽”列举了6种消费成本,以及如何赋能。

金钱成本

能够减少消费者创造新的市场机会,如促销、试用等。

形象成本

给产品赋予更多有意义的概念,提升消费者形象,比如日本电饭煲最早主打便捷的营销点，后来切换成让饭更加健康的卖点，帮助消费者降低了损害勤劳形象的成本。

行动成本

用户使用你的产品极其麻烦耗时，他就会选择不使用。简洁、易用。

学习成本

消费者必须经过额外的学习，改变已有的习惯，才能够使用的成本。美图秀秀正是降低了修图的成本，一键美图。

健康成本

消费者感知到使用某产品对健康产生了危害，这也会构成很高的成本。比如王老吉将自己的凉茶身份转变成饮料，消费者感知的健康成本降低了，于是广泛接受它。

决策成本

对于市面上的很多产品，消费者有购买动机，却因决策成本巨大，没有购买。比如理财App用大企业作背书，降低了消费者的决策成本。

小结

通过”需求三角“模型的学习，我们更加清楚

营销的核心概念是”需求“。

营销的本质是 ” 满足别人的真实需求，来达到目的“。

营销方法的本质目的是”提升消费者对你的需求,让消费者依赖你的产品或服务“。

不管社会如何发展、人的认识如何变化，需求的变化一直会是”缺乏感、目标物、消费能力“三角的变化。