罗伯特·西奥迪尼的《先发影响力》是《影响力》一书出版后的又一力作，两本书都很精彩，引用了不少科学实验研究和生动的生活案例，科学理性而不失趣味，值得再读。

无论是读《影响力》，还是这本《先发影响力》，都不仅仅是以学会“说服术”为目的，而是看清现象背后的原理、获得一些生活的启发。

01 正向检验策略

正向检验策略（positive test strategy）：为判断一种可能性是否成立，人们一般会寻找它说中而非漏掉的地方，寻找它所证实而非证伪的地方。

我们为什么会觉得手相占卜准确？占卜师看手相预测一个人的性格时，那个人更倾向从记忆里搜寻相关的事例，来验证占卜师说的是对的。实际上，占卜师所预测的，通常普适性非常高。

“你是个灵活懂得变通的人”，“你是个固执的人”。尽管两种说法相反，但你总能找到与此相关的生活例子。“正向检验策略”也能从这个角度解释星座为什么是伪科学。

启发

• 提防“滑道只朝一边开”的问题。想到某乎的很多提问，极容易把我们的注意力引导到单一方向的心理滑道。顺手打开首页，就看到不少这样的问题，“XXX到底有多可怕？”、“XXX圈到底有多乱？”、“XXX为什么招人讨厌？”当发问者如此提问时，我们的注意力就集中到“可怕”、“乱”、“讨厌”等有明显情感偏向的词汇上，也很容易下意识地搜索与此相关的记忆。
• 问卷调查中，多设置双向提问的问题。例如，调查人们对某产品使用体验如何时，最好直接问，“对XXX使用看法？”或“对XXX有多满意，有多不满意？”，而不是在问卷中询问“你对XXX满意吗？”
• 反向利用这一原理，更容易获得你想要的答案。奉劝各位妹子，当你希望男朋友表达他有多爱你时，别再问你的男朋友“你是不是不爱我了？”，而要问“你有多爱我？”。因为当你问，“你是不是不爱我了”的时候，你的男朋友可能真的会将注意力放在“不爱”上。（so sad….大概可以这样类推吧….）

02 轮流发言效应

毫无疑问，有关自己的信息是一枚极为强大的注意力吸铁石。>
在个人健康领域，如果收件人收到一条专门定制的和自己相关的信息，引用了他的年龄、性别或健康史，就更有可能关注这条信息，认为它有意思，把它当真，记住它，保存以备将来参考。

与自己相关、个人定制化的信息更容易获取你的注意力，由此联想到不少在朋友圈刷屏 H5 测试题，刺激传播、吸引注意力的重要因素之一是，测试结果是以私人订制的形式呈现的，看到与自己相关的测试信息，更倾向于关注它并信服它。

你一定经历过这样的场景，在你演讲发言之前和之后，很容易心不在焉，注意力全在自己和即将开始的演讲内容上，而忽视在你之前和之后的发言人所讲的内容，这便是“轮流发言效应”（next-in-line effect）。

轮流发言效应给我们的启发是，你可以将自己的发言与重要人物的发言间隔一段时间，而不是紧跟重要人物发言之后，以免在你陈述时，重要人物还在回味他之前所说的话，而顾不上你的表现；再加上“焦点就是原因”，坐在重要人物的对面，能让你视觉形象更突出，更容易获得关注。

反之，如果在工作汇报中，你还没有做好充足的准备，不妨在老板长篇阔论后，紧跟发表你的看法，反正这时候他注意力还在自己身上呢。

Ps，在这张卡片里，我一直使用代词“你”，而不是“人们”或“我们”，其实也是为了吸引你的注意力。嘻嘻😁

03 情境联想

外部环境引发的情景联想，环境里的背景线索能引导人的思考方式。作者罗伯特·西奥迪尼(Robert Cialdini)举了自己在两张办公桌上完成一部面向普通读者书籍的例子。他在学校的环境下写出的文字更偏专业和学术，在家里的办公桌写作时，抬头看到的不是“学术行业的森严堡垒”，而是“川流不息的行人”，更容易写出适合普通读者的风格文字。

“身边各种东西都在提示我联想到那些自己为之写书的人，我得以更成功地与之建立和谐关系”。发现这一规律后，他决定在家时动手写这本通俗读物，在大学的办公室则完成以同事为目标受众的作品。

其实自己也有类似经历，只是没有意识到是与外界环境有关。当我在家时，更容易沉浸于感性的小说，写出来的文字也更柔和些；而在学校时，更沉浸看一些偏理性和学术的内容，写出的文字也会不由自主带出类似“论述”、“表明”这样生硬的词汇；再换个场景，在播放着轻柔歌曲的咖啡馆里，我的思维又会变得活跃发散，更容易蹦出来好点子。这让我想到，当我们想完成一件事情时，不妨先努力寻找一个合适的环境，引入更多有帮助的变量，激活自己的行动动力。

除了外在环境，内在体验也可引发的情景联想。当注意力关注积极方面，更能获得幸福感，心理学家劳拉·卡斯滕森（Laura Carstensen）和他带领的研究人员得出的结论：“随着生活里各种负面状况（身体衰老等）的降临，老年人会认为，他们没时间在不开心上浪费工夫。”

给我们的启示是，不妨站在老年人的视角，何必用人生的大部分时间关注不愉快的事情，那的确没什么意义。

04 影响力原则和营销套路

书中最精彩的部分，莫过于罗伯特提出的影响力七原则（在《先发影响力》中增加了第七个原则——联盟），以及这七个原则在市场营销中的应用。为了复习这几个原则，我专门给自己安排了一次商场 shopping，看一看生活中的营销套路。（朋友回应：你可拉倒吧，想逛街直说。）

“你买三件，我可以送你个包包，正好三八节的活动赠品还有，你看刚刚那个人买了好几件，我都没送”——喜好（赢得顾客喜爱和信任）
“这双鞋子和你气质挺搭的”——喜好
“今天有个小姑娘也买了你身上这件衣服”——社会认同
“菜单上标示着热卖、推荐字样”——社会认同
“免费试吃活动”——互惠
“这件（衣服）今天卖的挺火的，只剩最后一件了”——稀缺
“鼓励诱导人们注册商家会员”——联盟（可能是部分原因）
….

05 情景联想与求职启发

从情景联想效应可知，外部环境引发的情景联想，环境里的背景线索能引导人的思考方式。由此，作者发现，将简历夹在厚夹子里递给面试官，夹子的厚重感这一环境线索“引导”面试官联想到这份简历的“重量”，无形中为简历加了分。以此类推，打印简历时最好使用比普通 A4 纸稍厚一点的纸张，这可能也会增加面试官眼中的简历的“重量”。

环境影响思考，就像我们都知道晴朗的天气能提升情绪，带来轻率的判断。一项研究表明，在晴天接受电话访问的人对自己整体生活的满意度，比在雨天接受采访的人高20%。但如果采访员先问一句“您那里天气如何？”晴雨天效应就会消失。因此简单的提醒会减弱情景联想的影响力。

由此，当我将简历夹在厚夹子里递给面试官时，一定不会多说一句“我的简历放在夹子里了。”

06 行动合一和音乐共鸣

罗伯特提出第七个影响力原则——联盟，联盟影响力来自于我们与他人的身份重叠，产生归属感和融合感，从而引发身心合一和行动合一。

为什么人类社会中都有音乐的身影出现？为什么音乐总能带给舞者们更大的感染力？为什么演讲者在演讲时加入背景音乐，演讲的效果更好、更能鼓动人心？作者给出了一个合适的答案——

音乐集合了多种可辨识的规律性：节奏、韵律、强度、节拍和时间，因此拥有极为稀有的协同力量。听众可以很容易地在肌肉运动、感官、声音和情绪维度上彼此达成一致。这种一致状态带来了我们熟悉的联盟标志：自我与他人的融合，社会凝聚力，支持行为。

这便是音乐带来的协同力量。

当音乐在意识里占主导地位的时候，人很少会分析性地思考。在音乐的影响之下，人很难进入审慎而理性的思维路径，因此也就无法采用这种思维方式。

音乐在意识中占主导地位，人很难进入审慎而理性的思考。在不少抖音短视频中，音乐有着举足轻重的作用。这恰恰切合了我们不用理性思考，仅仅放松、享乐的需求。

07 未完成的事情总令人难忘

今晚和朋友吃饭，想起我们一直对某个牌子的奶茶念念不忘，不是因为好喝，而是从来没有一起买到。第一次是因为想喝的口味卖完了，第二次是因为排队的人太多，不想在寒风中等下去。没有完成的事情，让我们的注意力更多地放在这件事情上，所以更加印象深刻。

当我有一项任务没有完成时，心里总有一种不舒服感。哪怕想暂且放下这件事情，转身投入其他活动，但注意力也很难完全转移。所以越来越能理解英国小说家毛姆和一位年轻记者之间的对话。

记者：那么，毛姆先生，您喜欢写作吗？
毛姆：我喜欢写完。

简书：麦穗时间（myselftimes）
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