同行对比是顾问在谈单过程中不可避免的问题，那么今天呢主要来谈一谈自己在销售过程中遇到的同行对比情况的处理方法！

案例一：作为公立校老师的小墨妈妈想帮3年级的孩子咨询一下英语，安排试听之后，家长并没有表达出比较明确的报或不报的意思。

在后期微信跟进中发现孩子在来我们这儿试听之前还去了本地另外一家英语机构，同时孩子对那一家机构的老师印象会更好。

说到这里，我相信大多数顾问的其实心里会“咯噔”一下，有点儿慌了。我们自己都说三年级孩子英语重兴趣培养，现在小孩儿对别的机构有兴趣，拉单可以说是非常困难的。

但我觉得她作为公立校的老师，她过来应该不仅仅只是想看看3年级的内容，更多的是想通过多方信息的获取，对于孩子整个小学阶段乃至初中高中有一个长远规划。所以我就再次邀约家长面谈，没想到她真的来了。

那么此次沟通的重点呢，主要是两个方面：一、我们课程的教学目标和体系，课程设计的逻辑和框架，优秀学员案例；二、她之前试听机构的课程体系的优劣势，以及从那一家机构转过来的孩子想要跟上我们老班学生所付出的努力。

在说同行机构的时候，我个人感觉还是比较有底气的。能当着家长的面说他们的优势，是因为我相信他们的那份优势对于任何一个培训机构来说并不足以构成威胁。最最致命的是他们的劣势“混龄教学”，这种违背因材施教原则的教学方式不用我多说，作为老师本身相信她一定能够比我有更深切的感受。

沟通完之后，孩子妈妈表达出对我们机构品牌的认可，但是他不想因为报班这个事情跟孩子产生冲突，从而影响他们的母子关系。对我的耐心讲解表示感谢。

……两天之后，家长直接微信沟通说要在我们这给孩子先报两个班，后期孩子学得好，以后一定长期报。很爽快，没有任何废话，付款码直接扫码报名，非常干脆！

总的来说，这个单子并没有花费太多时间和精力，试听是他自己过来的，刚好随堂听；报名是她自己考虑清楚说服孩子爽快报名的，我挺多就是讲解了一下我们和同行的课程体系。

因为从一开始我就看出，这是一个理性有主见的妈妈，你想靠优惠说好话拍马屁让家长报名，基本不可能。所以让自己足够专业，做好自己该做的，决定由家长自己选择。

这种家长比较难搞，但是如果服务好，后期绝对是长期用户。他们有自己的想法，一旦确定了给孩子报名，她一定会全力以赴跟我们站在一起给孩子做工作，同时也会非常配合老师们的日常教学工作。

因为选择给孩子在我们这报名是“她自己的决定”，她要为自己的决定负责，所以她一定会跟我们站在一起，让孩子成绩越来越好，以证明她的决策是正确的。

案例二：老生推荐，要咨询五年级英语，从其他机构转过来，了解完孩子是能够跟得上班课后，推荐了跟老生同样的班。

付款的时候，问了价格怎么这么贵，她之前在别人学价格怎样怎样。更奇葩的是，推荐他过来的老生也在旁边吐槽说我们的价格确实贵，但是没有办法，孩子喜欢我们老师，而且成绩也不错，所以她才年年报，还建议我们给老生更多优惠些。

我就这样在旁边听着，笑着，把报名码递过去，看着家长边吐槽边报名。报完名之后，在前台找了一套之前定做的学习资料，两人各送了一本，告知册子的好处和使用方法，以及上课前的准备事项，然后就送走家长了。

家长走后，我把孩子的情况以及家长对于孩子的期望告知英语老师，老师表示会多多关注。然后我又把我跟老师的沟通截图发给家长，让孩子放心的跟着老师学。

同时，平时运营端的社群活动和学习资料我都单独发老生和她一份，也会问问孩子的学习情况。

……三个周之后，偶然碰到家长，她大老远给我示意，说特别感谢我跟老师的打招呼，特别关照他们家孩子，孩子很喜欢我们的课程，他们小区还有两个孩子也想一起过来学，让我帮忙推荐推荐。

没错儿，又是一个happy ending！超幸福的！你会发现，在这次的同行对比中，我基本上一句拉单的话都没说，家长不仅报名了，还有转介绍！真得是太幸运了，有木有！！

那么对于这种家长沟通的整体思路呢，也很简单，因为他在前台对比同行的价格并不是真正的觉得我们贵，她接受不了。而是因为我们的课程价格比他的心理预期要高一些，他一时半会儿接受不了，所以要吐槽一下。

家长虽然报了名，但并不意味着这个单子就已经稳了，因为价格预期的落差感依旧会像一根刺儿一样，扎在心里，是有点儿不舒服，所以后期的服务非常重要。

通过简单的案例，我们会发现同行对比有的时候需要我们用专业度去征服家长，有的时候是需要我们把握住家长的心理，换位思考，看看家长对比的动机在哪里。但最终让家长选择长期续报甚至转介绍的，还是在于我们的服务和口碑。

当然这里还有一个小技巧需要特别说明一下，如果我们对于不同类型的家长有做过分析，通过简单的沟通可以了解到家长是一个什么性格的人，他做事的风格以及关注点在哪里，那么我们就可以对症下药，针对性的引导整个销售流程，从而让我们的销售过程变得更加简单。

下面的分享为4年前看小说时的一点感想，个人觉得还是比较实用的，就是有点儿抽象和理性，需要在理解的基础上，套用到生活实际场景中，可以参考一下。

不管客户是否与同行合作都不应贬低对手……面对此类问题可单独分析，已合作，效果好不好？

效果好，贴边站队，借船出海，深挖需求，抛独特卖点，使其好上加好；

效果不好，分析原因（是客户的问题还是同行的问题），判断客户对产品/服务本身的态度，认可——打痛点、抛卖点；

不认可，分析原因，再次围绕需求塑造产品/服务价值，打痛点，抛卖点；

未合作，判断客户对产品/服务的态度，挖需求、打痛点，抛卖点，判断客户性格，适当时机可帮助（暗示）客户下决定；

更贴心、细心、专业地服务同时，试着拉关系，打感情牌……一旦信任到位，立刻促单，成交，要稳准快……

若客户谨慎，要考虑，挠痒点，让他坐立难安，换个时间，请领导或其他沟通风格的同事帮忙促单……这个时候如果客户还是考虑，得分析，他是真纠结还是逗你玩儿。

除了人情做透和利益驱使两大点之外，还要注意自己的说话方式，毕竟凡事过犹不及……一定要拿捏好“度”，销售人员永远是站在主动的立场上的，即使我们是想成交他，可以从正面侧面多种方式去刺激家长，尽可能不要让家长觉得我们是在求着他。一旦他们在气势上占了上风，我们的成交就会变成一个非常累的过程。