本文要描述的是一个停车类工具型APP的扩张策略的思考，以上图“ETCP停车”的面向用户端的产品线分布为例。已经有了这么些产品，那么作为一名产品经理，结合运营、市场的角度去思考如何将这些产品推广出去，达到扩张的目的。

01 得“场景”者，得停车行业天下

“停车”作为一个强场景化的需求，在当前车主们使用停车类产品的习惯而言，所触达的车主用户很大一部分都是线下场景中所转化来的。对于“ETCP停车”支付停车费的功能而言，这样的一个工具型产品，对于用户来说，即在开车要出停车场的时候需要进行使用。

所以，让用户最快捷地完成一次产品完整体验，是拉新的关键。

比如在停车场的一些行人的出入口处，一些商家的收银台处等，布置张贴布置显眼的手机付停车费的物料二维码海报，引导用户扫码进行电子支付。最开始的时候，我们引导用户去微信公众号去进行注册、绑定、支付，后来发现这种做法对用户来说流程太过冗长，远远不能算上“快捷”的体验。对于一上来就要人注册的产品，对用户而言存在一定的信任门槛。后来我们推出扫码付产品，将流程简化为：扫码→输入车牌查停车费→支付。简化后的流程起到了较好的作用。

但有一个问题，流程是简化了，但产品捕捉不到用户了。于是我们将补贴和优惠的引导放在用户支付之前，让用户选择是否要使用我们提供的补贴优惠券，若要使用就需要进行登录，从而获得一名新用户。在试验中发现，新用户的大力补贴对车主用户的吸引力还是相当可观的。

在获得用户后，使用优惠等营销活动引导用户去微信公众号获取更多的优惠券，以供后续的停车使用。从而再将用户引导到了相对“扫码付”产品而言稍重一点，同样相对而言黏性更高的微信产品上。

从场景入手，以轻量化的产品作为入口触达用户，使用户更轻易地完成产品的初次完整体验，获取信任后。再用优惠等方式吸引成为注册用户。

02 线上商业合作渠道的开放平台拉新

"停车"这块蛋糕，很多机构、企业都想能够分一杯羹，但介于强场景化的行业入行门槛，以及自身系统导致的各种困难，自己很难尝到这块甜头。以银行举例来说，手机支付停车费这件事，能够带动银行的手机银行、网银、信用卡、储蓄卡等各项业务的增长，还能对银行的持卡用户进行用户画像的建立，区分出“车主用户”的高净值用户群体，具有相当高的意义。

所以对于银行这样的金主们来说，他们很愿意花一定的成本与ETCP这样的智慧停车改造的公司达成合作，让自己的支付能力能够进入到停车的传统行业中去。所以ETCP也相当于做到了将2个原本难以关联的传统行业（停车，金融）结合到了一起。有了银行的资金支持，合作方的大力广告投放与线上线下的渠道推广，为ETCP带来了不少的新用户与业务订单，之前笔者负责的与建行合作的“一分钱停车”的活动就是这样的案例：

我们输出服务能力，合作伙伴提供资源与渠道进行拉新和活动促销，从而达到线上的传播与扩张。

03 场景为王，但限制了用户量级成长？

在第一个标题刚写过场景是产品的切入点，这个标题就要给自己打个脸了。

场景为王是没错，对于用户支付停车费的场景，只有用户在我们合作的支持电子支付的ETCP停车场内才可以享受我们产品带来的服务，这个场景下，我们的天花板很大程度上由我们合作的停车场数量、以及每个停车场每天的车流量所决定。好在我们的停车场数量及分布密度不小，才能维持目前的用户量级与业务数量的稳定增长，这也是ETCP核心竞争力的来源。

但是，从"停车"本身这个需求来讲，支付停车费只是停车后的一个“痒点”，并不是真实的痛点，虽然这个功能给用户带来了更好的体验，也保持了相当高的用户留存，但在我们推荐用户开通使用“自动支付”的情况下，产品没有了实际的“唤起点”，这对于一个互联网产品来说不是一件好事。所以，“停车类”的工具型产品还有另一条路可以探索。

即找停车位的痛点。

对于这个需求，在笔者之前的文章《五大关键要素浅析“停车”产品概念》、《停车需求的Y模型分析》中对这个需求进行了相关的分析，本篇不再赘述。那么当把用户盘子定义为全量的车主用户后，通过与车主群体相关的各种新媒体、汽车交通广播、线下汽车服务门店广告等渠道，向用户精准投放广告，打出产品能够“找停车位”的概念，以及将老用户心中对ETCP产品的概念从一个单纯的支付工具，增加“找停车位工具”的定义。

当然，这个需求也存在场景，比如“三里屯”这样的几乎24小时拥堵的商圈，找停车位也是一大头疼问题，在这些核心地段铺设广告推出“找停车位神器”的工具。在用户找车位找的焦头烂额的时候，便是我们的产品的唤起点，随着社会汽车保有量的增长，停车位建设的速度难以跟上，这个需求出现的频次会越来越高。在数据的体量与准确度达到一定水准后，尽早给用户们埋下"找停车位就用ETCP"的概念潜意识，培养用户的信任与使用习惯。

04 结合产品特点设计传播活动

因为产品围绕"停车"的需求，所以可以说在这个行业内，我们拥有数据的话语权。不妨可以设计只有我们才能做到的用户及停车行业数据的传播H5，比如北京最难停车的地方、用户一年停车的花费，ETCP给用户省了多少钱等等这一类的数据传播类H5，行成自传播，带来新用户的注册及关注。

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