谈判，是从别人那里寻求自己所需的一个基本途径，是与谈判对手存在相同或不同利益点时，消除必要分歧，寻求解决方案，做出一致决定的过程。
立场式谈判、温和式谈判、强硬式谈判之外，还有一种谈判技巧，既不温和，也不强硬，但却刚柔相济，被称作“原则谈判”，所谓“对人温和，原则强硬”，不需要耍花招，也不必过分装腔作势，也不必一味退让。
谈判的任何方法或原则，都可通过三方面衡量：1）如果有达成共识的可能，应该达成明智的协议，所谓明智的协议，是指尽量保证双方的合法权益，公平解决双方利益冲突，这样协议才具备持久性，外部社会效益也得到保证。2）谈判应该重视效率。3）增进或至少不损害双方关系，尽量友善的谈判。
关于立场式谈判：必要时，采取新立场，放弃旧立场，而非在立场上纠缠不清，是一种达成明智协议的办法。如果将各自的自我形象当成各自的立场，为了保全各自的脸面，忘掉了各自根本或最初的利益诉求，就会使得谈判越不可能达成共识。死守立场，会是一种灵活度不够的谈判方式，并最终成为一种纯粹意志力上的较量。在多边谈判中，立场式谈判更加不有效，即便达成多个双边协议，也不一定能达成一个多边协议，多方看似组成的不同派系，共同利益却常流于表面形式而非实质。
关于温和式谈判和强硬式谈判：
如果温和者一再退让，强硬者不断威胁强压，通过这样不公平的谈判，即便得到一个谈判结果，也不是明智的。
谈判的四个要素：1）人-把人和事分开，把自我形象和立场区分开来，把感情和客观利益区分开；谈判和是否信任无关；2）利益-着眼于利益而非立场；3）选择-为共同利益创造选择方案；4）标准-坚持使用客观标准。
要素一：把人和事分开
不要指望牺牲实质利益，换取良好的关系利益，那样只会让对方觉得你好欺负。
尊重对手作为一个人，立场和观点背后，也有认知和情感。切身理解对方观点中包含的对方对事实的认知，感受对方观点中包含的情感力量，人们通常认为自己害怕的，就是对方要做的，相互指责把人和事死死纠缠到一起。除了获得实质利益外，整个过程中，是否被尊重、是否参与其中，也是一个谈判者是否接受某个提议的重要因素。所谓过程即结果。
谈判中，一方的情绪会影响另一方，或影响多方。谈判者之间不一定直接交谈，或者至少不以这种方式得到对方理解，他们有时会转而说服第三方或是自己的委托人代为发言。即便谈判双方在交谈，他们也不一定互相在倾听。或者谈判双方只是在以自己的担心推测对方意图。
限制谈判团的人数，可以提高交流质量。“公开协议公开达成”，完全可以由“公开协议私下达成“替代。
要素二：着眼于利益 而非立场
如果能从对立的立场背后，寻找利益动机，也许就能找到满足各方利益的新立场。对立的立场背后，有冲突的利益，也必然包含共同的利益。最重要的利益是人的基本需求，马斯洛需求三角理论。要理清可能参与谈判的多方不同的多层次的利益诉求。
以坚定、开放、合理的陈述，表达自己的利益诉求，并表示对对方利益点理解，将对方利益的满足作为解决整个大问题的一部分。
人们在争吵时，每一方都想占上风，或是搜集证据，巩固一方对另一方的看法，容易被动的对另一方的言行做出反应，而不是主动为自己的长期利益做打算。实际上，向前看比回头看更符合自身利益。
双方都力主自己的利益，往往是激发创造性的契机，找出对双方都有利的方案，有利于取得明智的结果。在争论的过程中，不仅要全力对付问题，也可以考虑全力支持对方，因为这常常引起对方认知不协调，反而促使问题解决。
要素三：为共同利益创造选择方案
人们常常以为谈判的方式是缩小双方立场差距，或把形势看做胜负之分，而不是扩大一切可能的选择方案，既满足自己的利益，也满足对方的利益需求。不要一开始就抱定能立刻找到最佳方案的想法考虑问题，而是开创开放讨论问题的空间，把创造可能性的讨论过程，和决定过程分开。尊重多元视角，从大量不同的选择中寻找较优方案。
如果期望的协议无法一次性通过，可以考虑先提议几个态度不是最强硬的提议，如果无法就“实质性问题”达成一致，至少可以争取在“程序性问题”达成共识；如果无法达成“永久性”协议，至少达成一个“临时性”协议。
如果…？
比如一种可能，如果所有资源和实力优势都倒向对方时？
任何谈判都有难以改变的现实，当所有资源和实力优势都倒向对方时，没有一种谈判模式可以保证成功。这时，最好的谈判结局不外乎以下两个大目标：1. 保护自己，不至于接受本应该拒绝的协议；2.让自己的谈判资源发挥最大效用，使得达成的协议能尽量满足自己的利益诉求。
1.保护自己的办法：1）设置谈判底线，这让你事后不容易后悔，也更好管理自己的谈判代理人。底线，意味着一个不能改变的立场，获得底线的保护也因此会付出谈判失败的代价。2）要对自己的最佳替代方案心中有数。由此可以用此替代方案，去衡量其他外部协议的标准，能阻止自己接受对自己十分不利的方案，有不至于让自己拒绝不该拒绝的方案。如果自己都没有认真考虑协议失效的可能，以及应对措施，就等于是在毫无目的的谈判。只有越不担心谈判破裂，才越有能力捍卫自己的利益，并有力陈述达成协议的依据。3）制定一条警戒线。和底线一样，警戒线也能限制代理人的权限，但警戒线的设定可以留有空间，让代理人有多方调解的余地。
2.发挥谈判资源的最大效用：1）自己的最佳替代方案越理想，谈判实力就越强。人们常认为，谈判实力由财产、政治后台、军事理论等决定，事实上，谈判双方的相对实力主要取决于各方能在多大程度上承受谈判破裂的结果。2）制定最佳替代方案的三个步骤：a提出如果不能即刻达成协议自己所要采取的措施；b完善其中最有希望的想法，并把它们转换为具体的可能有执行可能的替代方案；c初步选定再次提出谈判时的替代方案。3）是否应该将自己的最佳替代方案透露给对方？如果此方案对对方非常有吸引力，或对方认为你没有替代方案，而实际上你有，那透露些许对你有利；反之，则不利。4）也要考虑对方的最佳替代方案。人人都可能会对谈判破裂后自己的选择过于乐观，模糊地认为自己有大量的替代方案，但事实不一定如此。
由1+2可见，谈判对手越是占据优势，原则对于劣势的一方就越重要；拥有一个良好的最佳替代方案，能帮助原则谈判推进，越是能轻松愉快地离开谈判桌，就越能左右谈判的结果。这就是最有效的谈判方式。
比如第二种可能，当你采用原则谈判，谈客观事实和可能对双方有利的利益方案，而对方却坚守自己的立场，一味攻击你的建议甚至人身攻击甚至威胁？
此时，你有三种基本策略，1. 基于你能做什么的客观现实；2. 基于对方能做什么的客观现实；3. 如果1+2都失效了，关注第三方能做什么。这个第三方通常与双方直接没有直接的立场或者利益冲突，受过专门的培训（如律师、会计师、仲裁员），协助将双方将人和事分开，将提出方案和做出决策分开，将讨论的重点限定在利益、选择方案和客观标准上。
在互相攻击和辩解的恶性循环中，越陷越深，在毫无结果的唇枪舌战中浪费时间和精力，正常情况下对双方都不利。除非，这个毫无意义的消耗战正是对方或你想达到的目的之一。因此，当你意识到这个消耗战对己不利时，做好的应对方式就是不正面回击，而是运用躲闪和重新定向，将双方注意力拉回解决方案的客观标准上。这一点，就像东方的柔道和柔术。
当对方武断提出自己立场时，你可以不接受也不拒绝，而是把对方立场当做一种可能的选择，寻找立场背后的利益，找到其遵循的原则，考虑改进办法。
注重谈判柔术的人，使用最关键的两个技巧是：1）提问，而非陈述。陈述，容易导致对抗，容易给对方留下可供攻击的靶子以及可供指责的立场。提问，不是批评而是启发，让对方把自己的观点和解决问题的方法提出来，让你得到答案。2）适时沉默。如果对方提出明显不合理的方案，或者明显站不住脚的攻击，最好的处理方式是一言不发。有时，最有效的谈判，是在你还没有开口时发生的。
明智的协调方：1）不是从表面上撮合，或者从表面上强压双方缩小差距，而是去尽可能尽早了解和思考双方背后的原因和动机，询问的不是双方的立场，而是双方的真实利益诉求。2）当协调方，拿出一个初步方案并征求各方意见时，大家的注意力很可能就转移了，不是之前双方的立场之争，而是针对这份方案的原则性问题进行确认，以及这份方案的执行细节进行商讨。此时可以不要求双方表态，仅仅是针对这份方案提出批评意见。3）当n版修改稿后，谈判双方谈无可谈的时候，提出方案就到了做出决策的一步，需要谈判双方自己决定了—“接受”或“不接受”。
谈判三部曲：1）一开始即便得理也不要饶人，除非你有十足把握单方面执行完所有协议条款；否则从一开始，关系就容易僵化，谈判就容易僵持不下，而这也许正是对方希望看到的。正确的做法是，尽量营造公平友善的环境 双方就什么是客观事实、什么是原则进行讨论确认，将人和事分开，将信任与否和利益关系分开。2）通过引述不在场第三方的话，将一些尖锐的问题用开放式提问提出来讨论，因为陈述性表达通常容易充满攻击性。在谈判中，设置留白和间隙，如同沉默的力量。欲速则不达，这些搁置的留白很可能在双方再次开口前，已自动解决了之前的一些障碍。3）提出一个“可能的”解决方案，如果这个方案“不可能”，则提出下一个“可能的”方案，而通常下一个对对方更不利。4）达成一致协议后，为了顺利友好高效执行，通常可以给对方一个台阶下、一些无关紧要的甜头、一些尊重和谢意。
比如第三种可能，你遇到了一个出尔反尔，用谎言、心理攻击其他不耻的诡计手段，而非理性公平友好的谈判对手时，怎么处理？
人们此时通常会有两种反应：1）忍气吞声，寄希望于自己的让步，维护表面关系或似乎即将达成的协议，寄希望于对方也会妥协而不会得寸进尺。但事实往往与之相反，之后可能会爆发更严重的冲突或者利益损害。2）以牙还牙，但结果通常是要不一方主动让步，要不谈判破裂。而且如果引起对方心怀不满，对方通常还会有意在更多问题上找麻烦。不要想去改变、或者教训一个装睡的人，没有必要，如同没有必要因为对方是条疯狗，而将自己也变成疯狗或疯狗可能撕咬的靶子。捍卫原则，远比捍卫不正当的计谋容易，注意保护自己，不要成为牺牲品。有许多谈判本可以达成协议，却以失败告终，原因之一就在于人们第一反应往往是在三思之前、动辄采取抵触和回击行为，而这说不定是谈判对手最希望看到的结果。
当遇到这种诡计谈判对手时，最好的处理方式是：1）发现诡计；2）揭穿诡计；揭穿诡计的目的，不是为了攻击对方，而是为了改变对方强制执行的游戏规则，将讨论和谈判的边界和程序性问题先确定下来，以免被对方带得更偏。3）质疑诡计的合理性和可取性，如果对方无赖拖延或临时变卦，就制定一个对方无法单方面拒绝执行的时间表。
一名出色的谈判者，从不威胁别人，因为他们根本不需要威胁，因为他们有能力通过其他方式传递同样的信息，当信息传递到时，已经不是威胁，而是既定事实了。警告比威胁更站得住脚，而且不怕对方的反威胁。如果你要说明对方行为的后果，就要讲明不是基于你意愿的后果，不要提及这是基于你影响而产生的后果。
采用原则谈判，远比采用立场谈判对人要求高；因为当面对谈判对手有意无意的顽固不化、无礼冒犯时，你需要抑制自己的情绪冲动，保持客观理性沉稳。
许多谈判者都过于乐观认为自己比对手聪明，而这恰好只证明了他们的愚蠢之处。一个明显不合理的谈判结果，背后必然有更大原因，一个不公平的谈判结果，是否能执行到位、是否会因此付出更多代价。
在看到最后文本，乃至最后签字前，不要做出任何正式承诺，也不要一味相信那就是对方的正式承诺。一切皆有可能有变数。
不要问、不要纠结谁更有实力。当你以为自己更有实力，也许就会放松警惕，不再做充分准备。另一方面，当认定自己实力不如对方，又很可能失去信心，不再投入精力准备替代方案，或如何进一步说服对方。人们往往陷于逃避和退缩，因为这可以为自己的无为减轻负担和内疚，而且还避免了为努力改变形势所要付出的代价—因为努力而失败了让人觉得自我否定和难堪。这是一种自我拆台的不可取的态度。最好的经验是，保持乐观，超越自己。即使不一定会成功，也值得一试，尝试越多，收获越大，也许还有意外之喜。
倾听，确保听明白了对方的意思，确保听到了对方或许隐而未表达的深层利益诉求。
