【课程正式内容】

        保险是理财的第一步，但是保险里险种复杂，保险产品众多，同时呢，保险条款特别的生涩难懂，传统保险销售还经常夸大宣传。这就导致了买保险成了让很多人都很头疼的事情，针对卖保险的过程中可能遇到的各种痛点，我们XX推出了一对一保险顾问服务，希望我们的专业能带给更多小伙伴们科学合理的保险配置，让大家拥有一份稳稳的幸福生活，今天这节课我就给大家讲解一下如何科学的给家庭建立保障。

保险的分类：

        首先我们来了解一下保险的大分类，看下面的图，保险分为两大类，一类是保障性，另一类呢是理财型。通常来说，保障性保险可以理解为是纯做保障的，分为四类，分别是重疾险，意外险，医疗险和寿险，那什么是理财性保险的。简单来说就是带身故赔付的理财产品，大家常听到的两全险，分红险，万能险等等都是理财型保险。

保险购买原则

        这里要给大家强调买保险的第一个原则，保障性保险和理财型保险要分开买。既想有保障，又想有理财收益，这种想法往往会让你掉到买保险最大的坑里去，为什么这么说呢，这类保险产品往往打着有病赔钱，没病返钱的旗号，如果发生了风险，比如说疾病意外身故，他可以赔钱，如果没发生这些风险，平平安安的，那么会把钱返还给大家，这听起来是不是特别好啊，就是抓住了大家的这种心理，很多保险业务员都特别喜欢卖这类返还型的保险。

        其实返还性保险的原理特别简单，实际上大家交了两份钱，同时买了两份保险，一份是保障型，另一份是理财型，保障型的保险，为风险提供保障，而为理财性保险交的那部分钱，保险公司自己拿去投资了。投资收益的大头儿，保险公司自己拿了，分了一小部分给大家而已，所以在相同保障下，返还性保险比保障型要贵非常多，这不仅无形中会增大你的经济压力，而且会导致预算有限的情况下，你的保额大打折扣。

        比如，对于一个30岁的女性来说，30万保额的定期重疾险，如果买保障型的话，只需要3000元左右，买返还型的话呢，可能就需要一万元保费了，同样的钱，如果用来买保障性保险的话，一万元保费可以买到100保额的终身重疾险了，保险姓保，保险的作用就应该是提供保障，买保险和理财千万不要混在一起，很多人既想要保障，又想要理财收益，但结果呢，往往是两项都没做好，大家弄懂了保障性保险和理财性保险的区别之后，下面我给大家仔细介绍一下保障性保险。

保障性保险

        保障性保险中按作用域分为两大类，其中重疾险和医疗险侧重于保自己。这两种保险主要是保证自己有钱治病，有钱养病，寿险和意外险侧重于保家人。这两种保险用来确保自己不幸发生，身故是家人的生活，不会受到太大影响，甚至完全没有经济来源。

        我们每个人啊，不仅是独立的个体，而且可能是儿子，女儿，爸爸妈妈，丈夫和妻子。所以我们不仅要照顾好自己，保证有病，有灾的时候有足够的钱去应对。而且呢，我们还应该想办法保证自己的不幸，不要对家人的生活产生太大影响，让家人在任何情况下都能拥有幸福的生活。所以保险是我们爱与责任的，必须选择。因此对于每个家庭而言，保险都是必不可少的，那接下来我给大家详细讲解一下四类保险的保障范围和作用。

医疗险

        首先，我们看一下医疗险，关于医疗险，大家最常问的问题是，医疗险和医保有啥区别呢，我有了医保，医保也能报销医疗费，那我还需要医疗险吗，对于这个问题，我们来看一下医保的报销范围就知道答案了。

        我们一起来看一下这张图啊，首先，医保报销会有起付线和封顶线。起付线之上，封顶线之下才能报销。并且就算再能报销的范围内也做不到100%全报销。其次，在治疗的过程中，医保范围外的药品是不能报销的，而大多数效果更好的进口药都不在医保范围内。所以呀，其实有了医保，我们还是需要医疗险去帮我们覆盖医保所不能覆盖的部分，现在市面上有很多不错的百万医疗险，只需要几百块钱就能做到，每年100的保额应该说是非常实惠的。所以我们建议你可以直接买百万医疗险。

重疾险

        讲完医疗险，接下来就是重疾险，重疾险可以说是保险的核心险种，我们在过往上课和给用户做方案的时候，经常会有用户有疑问，说，买了医疗险以后，生大病就能报销医疗费了，那是不是就可以不用买重疾险了呢，重疾险和医疗险是不是会重复呢，答案是完全不重复，重疾险更加重要。

        医疗险都是短期的，通常都是一年期，每年都需要重新买。万一什么时候保险公司不卖类似的产品了，那下一年的保障就断档了，这就是所谓的停售风险。但重疾险通常都是长期的。虽然费用也是每年一脚，但是保障是长期的，一旦合同生效，即使产品下架了，也不影响合同履行。

        其次是关于收入损失的补偿，医疗险是实报实销型，所以只能覆盖医疗费用。但是你想想重大疾病造成的经济损失，可不仅仅是医疗费用，重大疾病往往会造成长期不能工作，如果工作一年可以挣20万元，那每年的这20万元收入，他也是经济损失啊，这就叫收入损失，重疾险是只要符合条件就可以一次性赔付一笔钱，这笔钱用来干啥都行，可以用来支付医疗费用，后期的护理费用也可以用来弥补收入损失，弥补收入损失恰恰是重疾险诞生的初衷。

        我在30岁之前就给自己买了100万保额的重疾险，之所以这么做呢，是因为我觉得如果我不幸得了重大疾病，我爸妈肯定会不惜一切代价救我，你想想，如果没有重疾险，一家人不仅要承受精神上的痛苦，还要承担经济上的压力，相反，如果有了重疾险，一家人就可以没有后顾之忧的跟病魔做斗争了。

        另外，在购买重疾险时有三点要特别注意，第一是否包含轻症，赔付很重要，轻症就是重大疾病的早期阶段，随着医疗水平的进步，很多疾病啊，都可以在早期阶段就被发现和治愈了，那为了能在早期阶段同样得到用来治病的钱，选择有轻症保障的重疾险是十分重要的。

        第二，小心，多次赔付的噱头。随着保险行业的不断发展，保险赔付也从一次赔付发展到了多次赔付。甚至同时多次重症加多次轻症赔付。通常来说，三次重症赔付加三次轻症赔付，对于大部分人来说就已经够用了，目前有些重疾险的赔付次数到了五次，甚至八次，那是完全没有必要的，只会把保费给拉高。你想一个人连得八次重大疾病，这得是多低的概率啊。

        第三，保额充足，最重要，我们给客户做保单体检的时候，发现很多人的重疾险保额都很低，重疾险保额30万是最基础的。根据目前的医疗水平和物价水平，额度最好是50万起，我们买保险不是图心里安慰，而是想让保险真正的发挥作用，谁要达到这个目标啊，保额充足是必须的。

意外险

        聊完重疾险，我们再来看看意外险，如果不幸遭遇意外，严重的话，会造成身故或者伤残，其实没有那么严重，也需要花费医疗费用，那意外险就是针对这两种情况进行保障的，意外险非常的便宜，比如50万保额的意外险只需要100多块钱，所以意外险的保额可以配置的高一些，由于意外险需要覆盖因残疾不能工作导致的收入损失。所以一般来说，意外险的保额起码要达到五年的年收入，如果五年的年收入还不足50万的话，你可以直接买50万保额的意外险。

寿险

        我们再来说，最后一个险种，寿险，寿险的作用是身故，是赔付一笔钱，对于死亡才赔付，很多人会认为这有什么用啊，其实如果一个人在家里是主要的收入来源，也就是一个家庭的经济支柱，那这个人是一定要买寿险的，为啥呢，因为一个家庭往往有房贷，有车贷，有孩子需要抚养，有老人需要赡养，这些都是家庭责任，家庭责任是有家庭经济支柱来承担的，一旦经济支柱不幸身故了，家庭责任就没有人可以很好地承担了，那所有家庭成员的生活都会受到非常大的影响，尤其是孩子的教育和老人的养老

        所以说，给家庭经济支柱配置寿险是非常有必要的，这里有一点要特别强调，孩子是没有家庭责任的，因此不需要给孩子配置寿险，在这一点上，我们发现市面上很多产品的设计都很坑，因为市面上绝大多数儿童重疾险都有身故赔偿，也就是附带了寿险，而且一般还是终身寿险，在终身寿险的儿童重疾险比纯重疾险的价格要高出一倍，对于一个孩子这种终身寿险是完全没有必要的。

        讲到这里，大家可能会问了。为什么那么多保险代理人给大家推荐的，反而都是强制附加了寿险的儿童重疾险，甚至有些儿童重疾险产品，把寿险作为主险。最重要的重疾险却成了附加险的。保险代理人这么做是有原因的，在过去，互联网不发达，信息不对称，在买保险这件事上，基本上是代理人说啥就是啥，大家无法对比，只能接受。所以这就给很多代理人钻空子的机会。

        随着互联网保险的崛起，现在大家有机会接触到更多的性价比很高的好产品。并且通过像XX这样的第三方平台，在保险顾问的帮助下，公平公正的去对比各式各样的产品，不仅在产品上可以跳到高性价比的产品，而且还可以根据自己的需求量身定制保障方案，让自己买到的产品不仅性价比高，而且真正的适合自己。

        总结一下，医疗险，重疾险，意外险和寿险这四大类保险的作用各不相同，合理的根据家庭需求进行配置，几乎可以覆盖日常生活中可能发生的所有风险了。

        了解完这四种主要的保障性保险后，大家最关心的问题来了，为什么有的人买了保险，以后会出现理赔难的问题呢，怎么确保买了保险之后能顺利理赔呢。

如何确保顺利理赔

        能否顺利理赔，有一个最关键的点就是健康告知。啥叫健康告知呢，健康告知就是关于你健康情况的一个说明，需要你诚实的告诉保险公司。是否得过某些疾病，或者有过某些症状，这是你在买保险时最需要注意的。

        很多人在身体出现了状况以后，才意识到要买保险。但是往往会卡在健康告知上，有些缺乏职业操守的保险销售人员为了承担。有时候会教唆客户在健康告知上作假，这对买保险的人是非常不利的，极有可能会导致理赔纠纷。

        健康告知的原则是，问啥答啥，不问，不答，如实告知，告知不到位，可能无法赔付，变成无效投保。但告知过度也没有必要。这个度，说实话，普通人很难把握。所以这是我们顾问在做一对一咨询服务的时候非常重要的一部分，服务内容。

        给你举个例子，我们服务过一例有长息肉的客户，他在两年前做了手术，切除。很多产品的健康告知，都问到了几年内是否有过住院手术，以及是否得过息肉，客户担心直接告知进行投保的话，会被拒保留下拒保记录，会影响后续再购买其他。

        不告知的话呢，又怕后续有可能产生纠纷，影响理赔，我们的保险是在和客户详细沟通过病情后，发现。客户的息肉切除之后，已经做了病理检查，检查结果，息肉是良性的，根据客户的手术时间和检查结果，我们为客户挑选了一款重疾险产品，这款产品只问一年内是否住过院。并且我们和保险公司沟通过之后，确认了客户的这个情况，是可以直接投保的，不用担心投保之后会有不能理赔的风险，保险公司的确认邮件我们还做了保存，这样我们就帮客户选到了最适合他的产品，实现了有效投保，完全避免了不能理赔的风险。

        了解了险种知识和健康，告知之后，接下来就是如何配置保险了，因为时间有限，我给你重点介绍一下。不同家庭角色，也就是夫妻，孩子和老人在配置保险时的顺序和特别需要注意的地方。

家庭经济支柱保险配置

        第一步，给夫妻，也就是家庭经济支柱，先配置保险，夫妻是一个家庭的中流砥柱，他们是家庭的收入来源，肩负家庭的责任。所以他们是一个家庭里最应该优先配置保险的角色，其中重疾险和寿险又是重中之重。

        重疾险的配置上有三个注意点保额，保障期限和具体产品，其中保额最重要。

        重疾险的保额如果不够，是不能充分发挥它的保障作用的，那到底应该如何科学地计算合理的保额呢，根据医疗机构公布的数据，目前重大疾病的医疗费用一般在30万元以上，康复周期一般是三到五年。因此重疾险的保额最少应该是30万元，再加上三年年收入30万元，用来覆盖医疗费用，三年年收入用来弥补治疗期间的收入损失。

        确保完保额之后，下一步是根据预算确定保障期限，成人重疾险一般保障到70岁，80岁或者终身预算充足的话，可以选择直接保障到终身。这具体产品的选择上，经常有人让我直接推荐一款重疾险，要知道，重疾险是所有险种中最复杂的，需要考虑的因素包括疾病种类，赔付方式，健康告知等等等等，而且市面上产品有上百种。想要选到真正适合你的产品，一定要结合过往病史，现有保单。目标，保额，保费，预算等很多方面的信息和需求。

给孩子配置保险需注意

        前面我们说过，孩子是不需要寿险的。所以在保障方面，孩子主要是配置重疾险，医疗险和意外险，那在为孩子挑选这三类保险上要注意哪些原则呢，第一切记给孩子买了一堆保险，父母去裸奔，孩子最大的风险其实是父母遭遇风险，丧失经济收入来源，因此，给孩子买保险之前，父母的保险一定要买足，孩子才算有了真正的保障。

        第二，先给孩子上医保，医保是所有保险的基础。而且医保是国家福利，可以说是一种非常实惠的保险，如果孩子有了医保，再买商业医疗险的时候，保费可以更便宜，甚至可以便宜一半儿。

        第三一定要挑选儿童专属重疾，保障到成年基本就够了，儿童专属重疾在儿童高发疾病上。比如说白血病，重症手足口严重，幼年类风湿性关节炎等疾病，可以有更高的额外赔付。所以应该为孩子购买儿童专属重疾。

老人配置保险

        家庭保障配置的最后一步就是给老人配置保险，老人这一块儿也是我们经常被咨询的。一是因为老人年龄大，保费通常会很贵，另一个是老人通常有健康问题，这点选择保险上会遇到困难。

        关于保费贵这个问题如何解决呢，接下来就需要介绍一个新的险种，防癌险，数据显示，癌症占到所有大病理赔的60%以上，可以说是最高发的重疾了，所以购买防癌险可以保障60%以上的大病，而防癌险的保费比重疾险要便宜很多，有的防癌险只需要几百元。一般来说，防癌险不会对癌症种类进行单独要求，所以不用担心有的癌症会陪，有的癌症不会赔的情况。

        接下来我们再来看看健康问题怎么解决，我们都知道，每个人的健康状况都会随着年龄的增长而变差，特别是到了父母这个年纪，高血压，糖尿病高发，非常需要保险。但是对于有三高问题的父母来说，重疾险和大多数医疗险都已经无法购买了，虽然防癌险会比重疾险的健康告知更为宽松。也就是说对于身体的健康要求没有那么高，但也不是没有要求的，比如肝硬化，肿块，息肉，囊肿等等，也会造成无法购买防癌险，不仅是老人，只要不是完全健康的人群，在保险购买上都需要额外注意。所以大家一定要在买保险时咨询专业人士，这样才能更好地实现投保，并且保证之后不会出现理赔纠纷。

        聊到这里，不得不强调一句，保险真的是越早买越好，因为随着年龄的增长，保险只会越来越贵，如果健康出现了问题，买保险还需要加费，甚至想买保险都买不了了，以上讲的都是原则和知识。但是每个家庭的需求都是千差万别的，所以一定要为自己的家庭个性化的量身定做保险配置方案。

课程总结

        好的，这节课到这里就接近尾声了，最后我给你总结一下，今天这堂课的重点。第一，理财和保障分开做，不要买返还型保险。第二，优先给家庭经济支柱配置保险。第三，考虑到性价比，不要给孩子买捆绑了寿险的重疾险。第四，预算再有限，都不要妥协，保障额度。第五，不能人云亦云，要基于自己的家庭情况进行个性化的保险。