读后感

一、在生活和工作中，互惠原则充斥在各个方面。

既可以对人际关系可以起到润滑作用，又能帮助达成目的。

经常去其它部门或者其它公司办事的朋友都知道，无论初次拜访还是经常拜访，带一些随手礼过去，礼物是否贵重无所谓，重要的是能够增强和提升彼此之间的温度。如一些跑政府工程的朋友，包里通常会有当地最好的香烟，车后尾箱也会放在高档名酒，一旦时机合适，就会让烟酒施展特殊的魅力。对方收到烟酒后，富有亏欠感，为了报答，那么就会透露不少的内幕消息。

在政界也是如此。如美国前总统林登约翰逊刚刚当上总统的初期，他提出的法案很轻松的在参众两院通过。有学者分析指出，约翰逊总统提议的法案能够如此轻松通过，就是因为他以前在参众两院从政期间，给不少议员的提案投了赞成票，导致大家都认为欠了他的人情债，所以到他上任总统的初期，大家为了报答他以前给与的恩惠，就回报他。而另一位总统吉米卡特，是从国会山外面打进来，登上总统宝座后，由于不具有像约翰逊总统之前的政治经历，所以吉米卡特在当上总统初期时，提议的很多法案无法在参众两院顺利通过。

从人性中分析，每个人都具有投桃报李的思想，我国古代也流传出“滴水之恩，当涌泉相报”。为什么会有这种思想？从远古分析，人类属于群居动物，大家通力协作才能抵抗外来敌人或者野兽的攻击。在此合作中，族人甲第一次遇到困难，部落里面会有族人乙过来帮助；族人甲第二次遇到困难，部落里会有族人丙或者族人丁过来帮助；部落又不大，乙和丙帮助甲的事情很快就传开，而当乙或丙遇到困难时，甲不挺身出来帮助，必然会受到部落族人的唾弃，通过这种循环，一旦甲产生他人恩惠，没有给与回报，甲最后会被部落族人遗弃，甲一旦脱离部落，在野外就会遭遇到野兽或者外地的攻击致命。随着历史的演化，这种思想和行为逐渐深入到每个人的价值观和思想，成为了今天的互惠互利。

这种情况发生在社会大众上比比皆是，如你的邻居从老家带回了一些土特产，送了一点给你，那么下次你收到你老家的土特产，相信你也会主动分一点给你的邻居。

这种行为也被更多的商业机构所利用。世界上最著名的直销公司，美国安利，通过要求销售员自己公司生产的清洁剂，免费送到客户家里试用几天，几天后再去客户家里拿回清洁剂。销售员通过拿回清洁剂的机会，从这个客户手里拿到了客户需要购买日用产品的清单。

这个案例有两点分析：1、客户有亏欠感，认为对方都拿了样品给自己试用，而且产品效果非常棒，既然去超市也是买，到安利销售员这里也是买，那为什么不到安利销售员这里买，还省得客户跑一趟超市；2、每个人购买物品时，更多的是需要体验感，试用了安利的产品，完全满足了客户的体验感。买没有用过的东西，万一产品质量不好怎么办？开封了就不能退，没有开封就不能用，也无法提前体验。现在大型超市，做食品推广和促销，都会拿一些小样品给客户品尝。

二、拒绝—后撤手法

经常去商场购物的人会有这种体会，去之前是准备买一件500元的外套，到了商场逛着逛着就看中了一件1000元以上的外套。怎么办呢？已经超出预算一倍，通常大家都不会买超过这么高预算的，除特有钱的人除外。这件1000元的外套只有放弃吧，接着再逛，等看中了一件600元的外套，也超出预算的100元，但与上一件1000元的相比，便宜了400元。不少朋友会自我安慰到，已经非常便宜了，比上一件相比，只是仅仅超过预算100元，一分钟过后，毫不犹豫的买下了这件600元的外套。

通过上面的案例，可以反之，来思考。

如有一个关于早餐店的商业案例：一个早餐店老板，每天早上卖米粉给客户，每天客户的数量都非常稳定，也都是老客户。但米粉价格不能涨，因为整个行业暂时没有出现提价的风声，如何提高营业额？米粉店老板就想到，以后每天早上问一下客户要不要加一个煎鸡蛋，一个煎鸡蛋可以赚5毛钱，假如每卖一碗饭再加一个煎鸡蛋，可以多赚5毛钱。通过这种方法，早餐店老板可以每卖十碗粉，可以卖2个煎鸡蛋。过了一段时间早餐店老板又寻思起来，如果以后改成问客户是加一个鸡蛋还是两个鸡蛋，不知道鸡蛋数量是否会提高？接着他就按照每卖一碗粉是加一个鸡蛋还是两个。结果出现每卖十碗粉可以卖出5个煎鸡蛋，很多客户在听到这么一问：“加一个鸡蛋还是两个？”，不少客户不假思索回答“加一个鸡蛋”。

这种拒绝—后撤手法，需要甲提前给乙施加恩惠，让乙产生亏欠感。

接着甲要求乙一个非常大的让步，但这种让步乙通常不会同意。于是甲就提出第二种要求—要求乙做一个小的让步，让步程度远远低于之前的。受心理因素干扰，乙心理想，假如答应甲第一个要求，乙损失非常多，辛亏没有答应。鉴于自己接受了甲的恩惠，必须回报，答应甲的第二个小要求，乙自己损失非常小，所以就答应了。

如何来防止拒绝—后撤手法？

鉴于此手法，当接受到对方恩惠时，要清楚对方的动机和目的，善意的接受，就到此为止，仅此而已。“善意的盘剥也是盘剥。