文/边召鹏 欢迎转载 注明作者即可
朋友明天即将奔赴新职场，去一家上市公司的分公司担任营销总经理，临别之前细细聊了一个下午，总感觉有些建议会对他担任新职或许有些帮助，于是写了这篇文章作为临别赠言。
（其实去新公司上任，肯定是一种忐忑心情，一方面对自己的自信，一方面也有对未知的担忧。郭士纳从生产饼干的企业到IBM担任CEO，同样是这样的心情。）
一、千万别把自己当自己，一定扮演好自己的角色
你是谁并不重要，重要的是别人如何看待你。
组织中并没有人，组织中只有因为分工而设置的岗位，你只不过是适合这个岗位的角色。
公司是一个盈利性的组织，只不过是公司发起人为了经济目的而设立的组织，这个组织叫做“法人”。公司是“法人”，而公司内部的人则“不是人”，而是一个个岗位上的“角色”。
在职场中要忘记自己，要刻意扮演好自己的角色-----公司在成立的时候，已经根据分工画好了组织机构图，组织机构图上的每一个点都有一个叫做“职位说明书”的东西，对岗位的“角色”进行了“任职描述”，HR其实就是根据“任职描述”招聘人马。
每一个岗位能够胜任的“角色”有许多人选，你能够有机会获得这个工作机会，只不过是因为某种原因在多个候选人的选择中胜出而已。
这并不代表这个职位只有你能够胜任，也不代表你获得这个职位是因为你的能力最强----其实面试并不能客观评定或识别一个人的能力。这就如同机械装配中的“公差”概念，“任职标准”与“个人简历”的匹配也有一个偏差范围。
当年IBM巨亏，IBM的搜猎委员进行了全球范围内的筛选，最后选择了没有技术背景的郭士纳。
郭士纳果然不负众望，顶住压力没有拆分IBM，反而充分利用IBM能够为企业提供“硬件软件”一体化服务的独特能力，引领IBM转型，从而成为“电子商务”时代的佼佼者。
因此，这次进入新的工作岗位要淡化自己的个体价值，要深入了解组织究竟赋予你这个职位的具体责任，要从组织角度揣测组织对你这个岗位角色的期待-----你是谁并不重要，重要的是你是否符合组织对你的期待。
张艺谋导演的《长城》中景甜备受非议----为什么非常选择景甜担任女主角？（其实对于景甜的表演也是仁者见仁智者见智）
张艺谋与景甜（图片来自网络）
张艺谋的回答是：景甜几乎就是国内唯一的人选。
1、能够打斗。
2、英语要好-----不是简单说英语，而是能够用英语表演，说台词与说英语有天壤之别。
3、要有一年档期----好莱坞要求非常严格，要完整保证拍摄时间。
4、要成熟演员，剧组不可能像拍摄《山楂树之恋》一个用新人三天拍摄一个镜头。
按照上述四条标准，景甜几乎就是唯一的人选。
企业招聘过程也是如此，每一个人都是“角色”而已。
当你能够理解“角色”概念以后，你就能时时提醒自己“我不再是我，而是这家公司营销总经理”，这样你就能够“不按照自己的风格思考做事”，而是“按照这家公司营销总经理的风格思考与做事”。
这家公司营销总经理的风格是什么？
你要从这家公司的企业文化，从公司高管，从集团其它分公司高管等处去发现。人以类聚，你要成为其中的一员，要让外人能够感觉到你就是这家公司的一员。
这一点，希望能够谨慎参考-----从明天起，你不再是你自己，而是这家公司营销总经理。
二、要不择手段取得成果，业绩就是你的唯一价值
虽然公司给你的职位是营销总经理，虽然你的职位说明书让你负责销售，但是一定会有“种种影响你完成销售目标的意外”出现，这些意外足以给你合理的理由让你开脱“没有达标的责任”，但是你千万不要这样做，你的角色就是销售，就是回款，就是招商。
要知道影响销售的因素主要是两个：一是产品的价格，二是营销费用（包括人员，销售政策等），要提高销量的的策略就是“一加一减”----增加营销费用，降低产品价格。
不要固守公司所谓的“营销费用比例不得超过3%”的限制，该突破的时候必须突破，只要你通过规范的流程获得授权即可，千万记住不要执迷于“人定胜天”“创意能够解决一切问题”，世界上没有“又要马儿跑又不给马儿草”的道理。
营销业绩突飞猛进的公司，如恒大，碧桂园，哪一家公司的营销费用不是在行业名列前茅？
同样不要固守公司所为的“成本底线”，市场才不管你的成本有多高，也不会理会你是不是赚钱，不要自欺欺人地相信“世界上没有不好的产品只有不好的营销”，市场上一定是价格低的产品更容易销售。不用理会公司利润多或者少，你的任务是“回款”-----只要取得授权，亏本销售也是可以的。
营销总经理的首要职责是确保公司现金流，要记住有现金流的公司是安全的公司。
要与上级、同时保持良好的关系，你的目的可不是与他们亲亲热热或者吃吃喝喝，而是要他们支持你的营销工作，可以“放下身段”，可以“委曲求全”，可以“刻意讨好”，可以“不厌其烦”，如果你需要从他们手上得到资源，那么就“不择手段”（不违法，不违背道德）去得到它。
巧妇难为无米之炊，在组织中你获得的资源越多就越容易达到目的，要获得同盟军。
如果有人“公事公办”“拖拖拉拉”，你就是“烦也要将他们烦死”“让他们怕你”从而获得支持。
业绩就是硬道理，你的唯一指标就是回款。
三、向上管理，对下负责
这句话源于陈春花《管理的常识》，许多人对这句话有争议，但是我恰恰认为这句话其实就是这本书最精彩的观点。
作为营销总经理，你负责带领一支团队，团队成员的业绩就是你的业绩，对下属负责就是对你主管的部门负责，也就是对自己负责。有句古话叫“将熊熊一窝，兵熊熊一个”就是这个道理。只要做到“对下属负责”，让下属有工作成就感，整个部门的工作自然会有成果。
对下负责，需要你真正作为管理者能够把下属的能力开发出来，除了给予他们必要的资源之外，还要为他们设计工作流程，也需要对于工作技能进行指导。
而向上管理则做起来很难，一般而言上司手中掌控资源但是缺乏信息，你要做的就是用你手中的信息去换取上司手中的资源，“用信息交换资源”。
战场上一个连长，他想从营长那里获得额外的火力支援。他应该怎么做？按照营长的部署，他的一个连应该足以应对敌人的进攻，但是营长不知道的是战场情况发生了变化，你就必须告诉营长你面对的敌人的多了一倍，你需要额外的火力支援。这就是用信息交换资源。
营销也是同样如此。如果你发现竞争对手突然都采取的降价促销的活动，你就必须把这个信息报告给公司，以此信息获得促销的额外资源。
最后，向上管理的核心还在于你要帮助上司完成他的目标，帮助其达成业绩。这与你和他是否情趣相投没有关系，这是职场这个角色之间的关系，你和他只不过是各自扮演好自己的角色而已，只不过上司是主角，在某种程度上军统的“上司大如天”其实在职场上是绝对正确的-----你敬重的不是他本人而是他所在的职位。
四、用自己的套路认真开展工作
虽然同一个岗位的职位说明书仅有一个，但是不同的人担任这个角色后做事风格肯定是不一样的，就如同陈道明扮演的皇帝和张铁林扮演的皇帝有明显的区别。
有两个建议提供参考：一是用自己的套路，而是把“认真”两个字融入自己的工作。
什么是套路？其实就是工作流程，按照目前最畅销的《未来简史》作者的说法-----其实这是“一种算法”。我们所谓的“工匠精神”其实就是一个“套路”，一种独一无二的“算法”而已。
日本寿司之神小野二郎，他做的寿司是当之无愧的世界第一。其实这也没有什么秘诀，小野二郎第一无二的“套路”（“算法”）而已：为了使章鱼口感柔软，不像其他饭店里吃起来似橡胶，需要给它们按摩至少40分钟；米饭在等同于人体温度时弹性正好……仅仅是练习拧毛巾就足足用了10年时间，试想这样一只手捏出来的饭团怎么能不举世无双？
关于认真就更“平常”了，关键是你能不能把“在别人眼中无足轻重的琐碎之事”日复一日做到极致。
张君是某公司财务总监，业务能力未见过人之处，但是她能够把每一份合同都仔仔细细检查一遍，连错别字都不放过。正是因为老板每每最近她的办公室，她从来都没有闲着，十年如一日检查合同。就是这样一个小事，却让她在老板心中的地位不可被替代。
营销会涉及到许多商务合同以及推广文案，希望你能够如同那位财务总监一样“不放过一个错别字，一个标点符号”。如果你能够做到，相信你也就把角色扮演到了极致。
五、管理不论对错，只解决问题
身为管理者，在面对下属，合作单位，客户的时候，肯定会出现一些问题。而这些问题根据“规章制度”“合同”你会很容易判定责任在“对方”。
这时候该怎么办？是要先分出“对错”界定责任吗？
正确的答案是：不论对错，只解决问题。（详见陈春花《管理的常识》）
千万别一发现“错误”，就首先“追究责任”。不是说“责任不需要追究”，而是“首先解决问题”，然后在“善后”。
好的管理者是这样做的：这个问题现在应该如何处理？（负面效果最小，成本最低，效率最高等等）
坏的管理者是这样做的：这个问题是谁的责任？该如何处罚？
希望你是一个好的管理者，面对问题不要先究对错，而是要先解决问题。
六、战略思维和战略行动
曾经给你推荐过一本书《好战略，坏战略》，这本书也是大名鼎鼎的李叫兽喜欢的，希望你开展工作时能够时刻按照“好战略”的标准去做：
1、当前面临的问题是什么？
2、解决问题的方针是什么？
3、根据指导方针能够开展的连续性行动是什么？
七、总结
一个好的管理者务必做到以下几点：
1、对自己的角色了然于心（其实你是一个演员）
2、对最终成果负责（功劳大于苦劳）
3、管理好自己的上司，承担起对下属的责任（用信息交换资源）
4、认认真真按照自己独一无二的套路做事（认真否？套路有没有？）
5、管理不论对错，只解决问题
6、执行好的战略，远离坏战略
