2019/6/8

Blue文 读书打卡

书名：《沃顿商学院最受欢迎的谈判课》

作者:Stuart Diamond

章节：03观念和沟通a

书摘心得:

人们对自己所看到的有着广泛的分歧。将其乘以1000，就会产生诉讼纷争;将其乘以100百万就会出现武装冲突。

导致谈判失败的最大原因是沟通失败，而导致沟通失败的最大一个原因是误解。

导致人们观点不同的原因:每个人都有别于他人，兴趣点、价值观和情感构成不一样，对我们产生影响的人也不相同。我们体验和观察到的信息也不相同，我们常常会忽视或剔除那些不符合自己要求的信息。在辩论和谈判中，我们会有选择的，收集那些能用来支持我们观点的证据。我们的记忆也是有选择的，而我们的记忆会影响我们的观点。自人类诞生之日起，这些几乎就是造成所有人类冲突的主要原因。

认知差距-你自己深信的东西，对方未必看得到，在对方眼里，那些东西是不存在的。

要想说服于你是不同观点的人，你必须先从这个观念入手，即你所谓的“各种事实”-你的思想、想法、观点-对方是看不到的。

人们对待事物的反应都不尽相同，如果你想说服他们，对方的观点比你的观点更重要。学会问这个问题:"对方的意思和我对他们所说的内容的理解一样吗?"

缩小认知差距:沟通失败和观点存在差异的这些问题无时不在，无处不在。

发生冲突的时候，问问自己下列问题:1.我的看法是什么？2.对方的看法是什么？3.是否存在观点不一致的情况？4.如果是，原因是什么？

在谈判中，你必须首先让对方愿意听你讲话。首先询问对方的观点是什么？这表明你很重视他们，对方会因此更有兴趣倾听你想说的话。解释你的观点，是你应该做的最后一件事。首先，了解一下对方的观点。对方准备好要听我说话了吗？要想知道答案，你必须了解对方脑海中的画面:他们的观点和感受，对你的看法以及对世界的看法。

了解对方观点的一个好办法是提问。在谈判中，提问要远比陈述更有力量。陈述会让你受制于自己所说的话，无法帮你获得任何信息，而且还会授人以柄，让你成为众矢之的。提问不会让你受到限制，通常还会帮你获取信息。在谈判中，几乎你所说的一切，都应该以提问的方式表现出来。试着将你的陈述变成一个个问句。

谈判中双方对所使用的确切词语非常敏感。精确是十分重要的。在传达想法、希望、梦想、感情以及一般信息的时候，表达越精确，传信息传达错误的可能性越小，谈判失败的可能性也越小。

交流隔阂及消除之道:如果你想说服对方的话，你必须从起点开始，一步一步前进，跟随对方的节奏，而不是你自己的。

有效沟通的基本原则:始终保持沟通；倾听并提问；尊重而不是责怪对方；经常总结；进行角色互换；平心静气；明确目标；在不损害双方关系的前提下坚持自己的立场；寻找不起眼的小信号；就知觉差异进行讨论；了解对方作出承诺的方式；做决定之前进行协商；专注于自己力所能及之事；避免争论，谁是谁非。

第一要务:必须与对方沟通。讲话是实力的象征，不讲话是示弱的表现。谈判者在其委托人面前表现出一副精明强悍的形象，这种做法通常并不奏效。而且会招致敌意，有时甚至是报复。

除非我与你有某种形式的关系，否则，我不会心甘情愿的给你任何东西。如果在谈判期间建立起了某种关系，让步也许还在情理之中。那种“你们做出让步之后我们再谈”的观点完全是本末倒置，应该先交谈再提建议。

对方的言论和观点比你的更重要:倾听对方意见并向对方提问。首先要确认对方的观点。对方的言论比你的言论更重要。对方主观上所听到的，比你所说的更重要。要想说服对方，你必须先倾听他们在说什么，无论是语言上还是动作上。

尊重而不要责怪对方:责怪对方会使对方表现变差了，积极性降低。消极因素所占比例越大，谈判成功的可能性就越小。谈判者的技能清单:创造性策略；信息共享；"长远"性评述；"共同点"评述；谈判的消极表现:自我吹嘘，暗示不公平；指责。

对所听到的内容进行总结:要经常对你所听到的内容进行总结，然后用自己的话再给对方说一遍，这样做是尊重对方，还可确保你们双方的意见仍然保持一致。

角色互换:角色互换是指把自己置于对方的位置。这是最重要的谈判技巧之一。这几条能让你更清楚的了解对方的观点，也许正在面临的压力，以及他们的梦想和恐惧。要想理解对方，就必须尽量去感受他们的痛苦、快乐以及疑惑,并将其纳入你的谈判策略中。你还必须让对方知道你正在努力理解他们。

"现在把你放在XXX的位置上,想想他有什么希望，又害怕什么?你怎样才能帮到他?"角色互换会让你对对方的观点极其敏感。

人们往往无法表达自己的感情。你的任务，就是找出隐藏在人们言论背后的真正想法。方法是:努力找出有关对方的更多信息，将自己置于对方的位置，努力看清对方脑海中的画面。要找出人们说话的真正意图,而不是表面意图，这一点很关键。即使你是错的，你为了理解对方而付出的努力也会让对方心存感激。

保持沉着冷静:追出色的谈判者都是头脑冷静的，会继续从对方那里获取信息。如果对方威胁你,既要看到对方在表达自己情感方面所做的努力-尽管这种努力往往是无效的-并对其作出回应,还要发现对方的言外之意并作出回应。

声明及重申你的目标,设立目标并非意味着在谈判一开始确定好目标就万事大吉了,你需要不断检查自己的目标。

语气和电子邮件,电子邮件作为一种通信手段，效果“非常糟糕”。电子邮件不包含任何语气。一些建议:

添加语气。

千万不要根据你对所收到电子邮件的第一反应回复电子邮件。

在发送电子邮件之前，重新阅读一遍，想象一下对方在心情最糟糕的情况下阅读这封电子邮件的情况。进行角色互换，首先提一些与对方有关的事情。

心烦或生气的时候千万不要发送电子邮件。

尽量使电子邮件简短些。

如果你正在写一封特别敏感的电子邮件，在发送之前请找一位朋友或同事先检查一遍。

如果不得不在心情不好的时候发送电子邮件，主动向对方说明。

幽默非常有效，但前提是对方看待幽默的方式与你相同。

想想对方的沟通方式，尽可能与其接近。关键是要确保对方听到了你想让他们听到的内容。

注意各种信号,如果你仔细观察和倾听,大多数人都给出用于说服他们的方法。但我们往往没有充分注意对方的言行。注意各种信号-语言的和动作的-可以为你提供很多有用的信息以说服对方。

搞清楚对方做出承诺的方式,你必须就对方作出承诺和信守承诺的方式与对方进行明确的交谈。

做决策之前先征询意见,避免潜在的反对 因为你轻视了他们的意见。另外，你也得不到他人的一些好点子。

谈判中为昨天发生的事情而斗争永远不会让你取得任何进展。诉讼让人们更关注昨天和指责;谈判让人们更关注价值和明天，或者确切的说，更关注今天。

如果想争论谁是谁非，你会发现，让对方帮助你实现自己的目标就会变得难上加难。在谈判中，最好能问一些这样的问题:我们现在该怎么办？我们怎样才能阻止这种情况再次发生呢？要将注意力放在自己的目标上，而不是谁是谁非上。

"你无法告诉任何人任何事，除非对方愿意聆听。"