卧室的空调坏了，上周末就陪太太去挑选。在商场转了一圈，最后选定了一款，正打算付款时，销售员热心地说：“过几天414空调节，这款要降四百元呢！”听完，太太立马决定等一周再买。
在回来的路上，我笑道：“幸亏是414促销，如果828搞促销，那不得等着夏天都过去了？”心里不由地为商家的良心择时点赞！
话说回来，自从有了“618”、“1111”等大促销，这两年我家的卫生纸、洗衣液等生活消耗品都是在这两天集中采购。正是这种促销，才凭空产生了“剁手党”这个组织吧。
那么“剁手党”为什么会忍不住买买买呢？明明是大把地花钱，为什么还义正言辞地说是在给家里省钱呢？其实这背后就是锚定效应搞的鬼！
自然学家康拉德洛伦茨，有一次无意间在一次实验中被刚出壳的幼鹅们第一眼看到，它们从此就紧跟着他直到长大。由此，洛伦茨就证明了幼鹅不仅根据它们出生时的初次发现来做决定，而且决定一旦形成，就坚持到底。洛伦茨把这个现象叫做“印记”。
其实我们消费者也是一群幼鹅，一旦对某商品的第一次价格形成印记（锚定），就很难改变。以后购买同类产品也会参照第一次出价（锚）来决定出价。
商家就是利用这一心理效应，让消费者义无反顾、争分夺秒地买买买！
下面我介绍两种最常用的套路。
套路一：分割实际价格
当看到一件可买可不买的商品，正犹豫价格太贵时，看到下面两张图，你的抵抗力还剩多少？
虽然很多人都知道这个套路，也会算出自己实际要承受的经济支出，但就是跳不出这个坑！是不是有一种想拿块豆腐砸脑袋的冲动？大可不必！多数人其实都这样，因为消费本身就是非理性的！
套路二：抬高参考价格，让实际价格变“小”
先看两张图
图1，打个折还非得把原价标上，为什么呢？这原价数额就是个参考价，就是让你先入为主！在心里锚定这产品就值原价的数额。然后，你就以捡白菜的心态买买买了……
图2，GUCCI门面店，恐怕工薪阶层的童鞋轻易不敢进吧！随便一个包大好几万，如果是什么鳄鱼皮的那不得几十万啊，顶得上深圳一套房的首付了！但是……人家才不是靠这个赚钱呢！
可能你要问了，不赚钱生产出来干嘛呢？哈哈，作用可大了！有了这个标杆，品牌定位就是高端了，久而久之，消费者看到这品牌就想到奢侈、高大上、土豪，装B必备！既然几十万我掏不起，几万的包还是可以吧，实在不行，几千块的手链也行啊！甚至听到朋友介绍有“尾货”的围巾，即使要大几百，也跟白捡似的。
关于对价格的理解，很多小白存在一个误区：认为价格是反映商品的价值。
（敲黑板）错、错、错！大错特错！这位童鞋，你的认识还停留在初中的政治经济课本上！
所有我们已经知道的都是我们认知加工的结果。同样，价格也不过是一种知觉。
我们对熟悉的商品（比如LV的包包），会觉得自己了解价格，其实只是一种错觉，是因为我们习惯了每天看到的媒体报价和超市标注的价格，从而记住了商家给的价格。对不熟悉的商品，我们也会因为受到各种外部线索影响，主观上对它有个心理价位。
这个心理价位一旦建立，锚定效应都起作用了。看到这里，你是否就明白了双“11”为什么成为商家和买家的狂欢节了吧！
（谨以此文献给我亲爱的剁手党太太！）
