导读：相信有很多做生意的朋友，对中间人持有偏见，认为他们增加成本并延缓进度，是个横插一杠的中介。但实际情况却远非如此，凭借其特殊的专业技能，中间人通常比专长于其他职能的人士可以更有效地促成事情开花结果。
从古至今，中间人的角色一直存在，黑鳯李曾在《币圈难民如何在熊市下“活着”》中推荐年轻人最应该从事的行业就是“中介”。而对于中间人的说法民间有许多种称谓，例如中介、掮客、跑合、居间、经纪人、拉皮条等等。作为一个合格的中间人，这些都是必须了解的道上名词。
改革开放40年来，对于中国市场的经济发展，中间商贡献了很大的力量。以前有个罪名叫“投机倒把”，说的就是中间商赚差价。联想柳老爷子靠卖电脑起家，一度领跑中国IT，直至上市；王石的第一桶金是靠做饲料中间商，通过倒卖玉米得来的，如今万科成了未来美好生活的服务商。很多大佬的第一桶金，都是靠着自己“中间商”的身份。
中间商从来都不是消费者和生产者之间的拦路虎。营销大师科特勒在《营销管理》中，这样评析中间商的作用：
如图所示，假如有3个生产者和3个消费者。
A图中每个生产者都利用直销的方式分别接触三个消费者，需要完成9次交易联系；B图中三个生产者通过一个分销商，和3个消费者发生联系，只需实现6次交易。这样，中间商的存在使得卖家和买家工作量减少了，而且消费者越多，生产方越多，中间商存在的意义就越大。
这种中间商在传统商业模式中，也称其为“渠道”。在复杂的市场环境中，由于中间商/渠道的存在，交易环节可以相应减少，从而降低买卖双方的交易成本。这就是中间商的价值。
在互联网时代，似乎一切都在去除中间人，比如瓜子二手车的广告就明确喊出来“没有中间商赚差价，卖家多卖钱，买家少花钱。”一时间中间商成了人人喊打的周扒皮，互联网时代更是宣称要消灭中间商。如果买方和卖方能直接沟通，谁还会需要中间人？
可是，大量中间人的行业仍然存在，那些被替代掉的只是用信息不对称赚钱的中间人，而不是那些让买卖双方都受益的中间人。美国知名记者玛丽娜·克拉科夫斯基在《中间人经济》这本书中，就分析了不同的中间人角色以及他们给买卖双方创造的价值。
互联网能取代处理交易的股票经纪人和那些只负责接单的旅行代理人，但还有很多无法被取代，这其中根本原因在于对信任的需求。中间人与买卖双方的沟通频率远远高于那些试图越过中间人直接交易的人之间的沟通频率，所以中间人更容易与买卖双方建立信任。而如果他能为双方提供其他的增值服务，那么他将更难被替代。
黑鳯李挑选了《中间人经济》中的六种中间人的不同角色：搭桥者、认证者、强制者、风险承担者、隔离者、礼宾者来分别介绍下他们的价值。
搭桥者
通过缩短物理空间、社交或时间上的距离，促成交易，优秀的搭桥者总是在毫无联系的个人和组织之间寻找机会，达成交易。
理论上我们能跟任何人交易，但在实际操作中，交易对象还是会有一定的限制。地理位置把人分隔开来，这提供了巨大的贸易获利的潜力，但同时也造成了大量的贸易壁垒。中间人则可能理解双方的需求和文化，能够穿透这样的壁垒。
此外，社交距离更加重要，距离只有几公里的人们也会因为社交距离存在而毫无联系。互联网缩短了人与人间的距离，但人们仍然喜欢抱团、混圈子，圈子与圈子间的社交距离也仍然存在。而搭桥者让买卖双方走到一起，促成交易。
认证者
他们能去伪存真，为买方提供关于卖方质量的可靠信息。认证者能给买方筛选到合适的卖方，节省买方的时间，降低买方被骗的风险。比如细分领域的专业猎头，就能帮企业更快地找到合适的候选人。
对于认证者来说，他们为什么会成为专家进而获得报酬呢？经济学家加里·比格莱恩在1993年就给出了解释，他观察到“中间人比一个普通的买方买过更多东西”。
对于买方来说为了只用一次的东西学习新知识和技能是浪费时间。中间人则不同，他会一直购买同一类物品，中间人有“为自己做大量投资的动机，他们希望借此获得能辨别这类物品品质的能力”。
诚信的卖家也会有难题就是无法证明自己的可信度，他们的产品卖不上好价钱，于是一些人就退出市场，这样一来市场上就充斥着毫无可信度的卖家，进一步侵蚀买家的信任和出价意愿，这样的恶性循环就会成为“逆向选择”。而有了中间人，市场整体则可能不会这么糟糕。
强制者
保证买卖双方全力以赴，互相合作，并坚守诚信。
一个中间人要保证交易进行还需要成为强制者，否则他能够发现卖方的隐蔽信息，但不能保护买方。一个中间人能成为强制者的要求之一便是能保证与卖方的稳定关系，如果这种稳定关系的未来价值高于现在欺骗买方带来的好处，那么就可以避免道德风险存在。如果缺乏这样的关系，卖方理论上就可以欺骗买方。
现实中，买卖双方的交易往往就是一次性博弈，但如果他们跟长期从事某一领域交易的中间人合作，比如卖方和中间人形成了稳定的合作关系，那么经济整体都会变得更加有成果和有效率。
风险承担者
他们可以减少波动和其他形式的不确定性，尤其适合风险厌恶型交易者。
时下加密货币市场就是一个高度不稳定的市场，当币价低迷的时候，矿主们会抛售手里的数字货币，用以维护矿场，此时有钱人也不倾向购买数字货币，这个时候矿主们就得找到专门做场外交易的承兑商。
与矿主们相比，承兑商还是能够承担更多的风险，他们比经手的买家与卖家更多，承兑商也可以通过各种资产配置组合来一定程度上分散风险。如果没有承兑商，矿主们要自己寻找买家和其他市场费用，不知什么时候才能收回成本。大多数矿主们都不能承受这种赌博。中间人也通过承受风险，来从风险溢价中获利。其实，越想规避风险的一方，越不会介意支付风险溢价来降低风险。
隔离者
他们能协助用户获得所需，避免给人留下贪婪、过度自我推销、喜欢挑衅的恶名。
很多情况都需要隔离者，比如招聘员工。通常，那些优秀的求职者都在同行业的其他公司上班，比如公司的对手，客户或是供应商。然而招聘经理如果直接去挖这些员工，有时就会陷入不道德的境地中。而中间人作为代理人和隔离者，就可以保全双方的形象，他能在最好的时机把双方隔离开。有意思的是，可能双方都知道背后是谁在主使，但仍然需要这样的中间人。
礼宾者
减少纷争，在客户面对纷繁信息时协助其做出明智的决策。
虽然有时候消费者也可以完成很多传统的中间人工作，例如自己预订旅行、找房子、买卖二手车、管理投资等。然而，明智的消费者知道，可以做不代表应该做。
我们今天事实上处于从信息短缺到信息繁杂的转变中，当信息太少且不对称时，中间人作为认证者的角色非常重要；然而当信息太多时，消费者聚合与处理信息的成本就会很高，礼宾者的价值由此而生。
诺贝尔学奖获得者西蒙总结这个问题时说过：“信息的富足带来注意力的贫乏。”表面上看，信息是无形且免费的，但事实上它消耗的是人们最富贵、最稀缺的注意力。一种资源的丰富会造成另一种资源的贫乏。获得信息的成本几乎为零，但是处理信息的成本会增加更多。
以上是几种中间人所扮演的不同角色，他们给买卖双方提供信息乃至信任之外，还提供了其他不同的价值。这也就是为什么互联网能缩短人与人之间的距离，但是我们仍然需要大量的中间人行业。因为他们在交易中，提供了不可替代的作用。
在实际交易中，如果我们遇到了不靠谱的中间人，这单大概率反而会黄掉。中间人仅仅创造价值是不够的，还必须有能力捕获所创造的价值。不仅要让交易成本比买卖双方自行交易时的成本更低（更有效率），还要比其他中间人的效率更高。
中间人其实分为这四个种类：寄生虫、宠物、捕食者和合作者。
纵轴：热（情善良程）度：是否只关心自己的利益
横轴：能力；效率；价值/成本
寄生虫是指那些既没有能力又遭人厌恶的中间人；宠物是指那些虽然没有能力但为人和善的中间人；捕食者是指那些能力很强但令人生畏的中间人；合作者则是指那些能力很强而且待人友善，令人尊重的中间人。
合作者是最好的合伙伙伴。
大多数人认为中间人赚的是「信息不对称」的利润，其实这是不完全准确的。
因为在中国，只有一家中介网站成功了，那就是淘宝网。
而淘宝网成功的核心源动力就是支付宝诚信担保体系。
所以淘宝成功的价值根本不是表面上我们看到的它产生了多少交易额、创造了多少就业岗位；淘宝成功的关键价值在于：让中国第一次拥有一个依靠诚信生态环境而生存的巨无霸正能量经济体。你还能找到一群比淘宝卖家更在乎用户体验的商家吗？
回过头看58也好，赶集也好，或者百姓、智联……甚至早年的百度推广，这些各路中介性质的网站，现在靠着甲方缴纳的“撒谎费”、骗着用户也能活的下去（他们关心的只是短期收益）。
黑鳯李认识的人中就有一位出色的认证者—老王。
老王做的事俗称“铲地皮”：到处搜寻人家家中散落的古董，凭着多年的经验判断这件老物件到底是极富价值的古董还是毫无用处的垃圾，鉴定人家神秘兮兮双手奉上的“古董”的真伪；从不把看走眼而收来的假货当真货卖给下家，坚持只卖真货。而且，他会如实和卖家详述想交易物件的价值真伪，除此之外，他还积极主动地搜寻买方可能会想要的古董，让买家对他有更多地依赖。因为他严格甄选，从不卖假货败坏自己的信誉，时间一长，他成为了一名成功的认证者，走上了发家致富的道路。
相较于老王，其实当下活的最滋润的「居间」莫过于游离在体制边缘的人，帮助权贵处理事务，赚钱不站队，片叶不沾身。
作为中间人的悲哀是需要经常做一些事与愿违的事情，说着言不由衷的话，活在这个现实的世界里，为了得到或者为了活的更好一点，难免要放弃一点点尊严，只要活着就好，活着就要坚强地走完人生的全过程。
合理和不合理，也许只是一个人对事物在某一个特定条件下的一种本能和所谓的一种理智的判断而已，其实有很多人都有这样和那样的感受，只是性格原因，有的人显得含蓄一点而已。
没有人喜欢中间人，但是我们大部分人都是中间人。
文章出自微信公众号，黑氏理论。原本作者黑鳯李，有价值的区块链观点和故事。若想与黑鳯李一对一交流，或是加入「健脑中心」一个探讨本质问题的小群，了解黑鳯李及时发布的、专属于朋友圈的相对领域的突发事件分析，请加微信lurkboy。添加时请注明真实姓名/行业/公司，否则不予通过。
