用户获取成本越来越高，如何让有限的成本花在刀刃上并充分显现价值？上周六，诸葛io数据巡展来到成都，围绕移动互联网后流量时代带来的机遇与未来趋势展开探讨，助力移动互联网用户在浪潮中牢牢抓住增长黑客的脉络，实现有效增长。

昨天我们推送了成都站活动中诸葛io高级数据驱动顾问王叶鑫的分享，主题为《数据驱动高质量用户获取》，点我查看回顾！

今天的推送整理自成都站活动特邀嘉宾，51社保的西南负责人郭超的分享，主题为《企业级服务初期如何获客》。

现场发言整理：

51社保，是中国最大的专业社保代缴平台，提供最专业、最低价的社保代缴和社保补缴服务，另外还有最实惠的补充医疗保险和意外险，免费提供定制化的社保代缴服务，目前51社保已完成C轮融资，在这个行业中仍处于一个探索的阶段。
今天（7月8日）51社保的西南负责人郭超主要从三个角度：一个是定位，一个是渠道，一个是运营，来分析《企业级服务初期如何获客》。
定位

2.0时代：市场化——CTG
进入21世纪，除了外资企业和大型国企，一些中小型企业也产生了上述需求，故CTG应时而生。

3.0时代：互联网化——51社保
2015年8月，51社保在发布的《中国企业社保白皮书》中定义了互联网社保服务，即51社保的社保和传统的社保区别是什么？差异化定位——寻找空位。

为了在同行业中始终保持领先地位，我们不断进行品牌的升级：
14年——中国领先的社保品牌
15年——互联网社保服务第一品牌
16年——中国薪税保服务领先品牌

此外，客户群的定位也在不断调整：
2014年是初创型的企业，即小微企业；随着企业的成长，我们的服务也在不断完善，需要不断的获取用户，故2015年是成长型企业；到2016年我们的客户群定位为中小型企业。

获客渠道
在企业成立初期，因品牌知名度尚未建立，故初创型企业一开始不建议做渠道获客。
B端客户决策的特点
☞品牌信任：2007年，51社保是全国最大的第三方论坛，知名很高，尤其在HR圈子很火，故我们从创新型企业切入市场。
☞决策链长，因涉及很多部门，故往往一个合作协议的签署需要很长的时间周期。
☞差异化大，每家企业特性不同，但我们提供的服务标准必须保持一致。传统行业与51社保服务有很大的差异性，社保关注参保是否成功，而这是一个漫长的等待周期，为了防止客户遗忘，51社保提出113机制，即，一个小时之内必须反馈，反馈的效果远远超过传统行业，也超过了直接打电话的效率。

品牌塑造
☞专业为核心：客户的需求不可想当然，尤其是细分方向众多的人事服务，为什么我们不自己做招聘，因为我们在这方面并不专业，故我们只专注社保服务；
☞IP是王道：这个是内核，比如：51社保有社保方面的专家，他们有足够的战略眼光，故我们是行业内唯一一家坚持直营的公司。
☞增强背书及宣传力度：大客户增强企业的背书，往往可以起到事半功倍的效果。

破除长决策
1、种子用户：寻找“短”决策链公司
最开始寻找种子用户的时候，一定要寻找短决策链的公司，初创公司的周期很短，所以那时候我们很快就做起来，这些客户为我们形成了很好的口碑，而且那时候我们很好的利用了新媒体，微信群、脉脉等平台。
2、成功的线下会议会破除长决策
尤其是行业峰会，因为线下更体现你的专业性。
3、针对不同决策人有不同的宣传策略
精细化运营，因人而异，线上线下不同维度的宣传策略
值得一提的是：用户想要什么？即，教育用户需要什么，对于To B的企业，常用“父爱经济”引导用户需求，与之对应的是“母爱经济”，大多用于To C的企业。我们通过专业会议、直播、白皮书、直播、知乎、微博、公众号等方式与用户进行沟通（教育）。

最后我再补充一些建议
重点客户带来很好的品牌背书
举办和参加行业峰会及沙龙
新媒体运营、微营销
电销团队的建设

最后一点就是运营方面的，创业一定要专注，再一个是学习，保持空杯心态，运营节奏也很重要，尽管已获得C轮融资，但我们一直在深耕，再一个是方法论，价值观排序，不断的沉淀。

诸葛io助力SaaS 企业增长

诸葛io支持SaaS服务和私有化部署，可以说诸葛io自身也是一家SaaS公司，51社保在业务发展中遇到挑战，诸葛君也深有感触。如何以更低的成本迅速获取用户，从而形成行业壁垒，是每一位SaaS 企业从业者都在思考的问题，而数据恰恰是精准、快速响应业务决策的捷径。

自上线2年多来，不同行业、诸多领域的企业客户选择了诸葛io，在助力企业客户实现业务增长的同时，我们也积累了一些关于如何通过数据驱动SaaS企业增长的实战经验：To B企业要关注覆盖率、转化率、渗透率三个指标，要以最低成本、最快方式去覆盖，并密切关注转化率，关注业务环节中的每一步转化数据。

1、找到让用户有付费冲动的关键点

2B企业追求的是真实的付费用户，如果只依靠砸钱投广告，但是转化率堪忧的话，就得不偿失了。另一方面。投2B端的资本更看重营收，而不是简单的用户数量增长，广告带来的更多是用户数量的变化，但是转化率却不一定能得到保证。此外，2B端的决策过程长，从用户数增长到营收增长之间，还有一个过程。

诸葛io通过有效的用户行为分析，对比高转化用户与流失用户的行为特征，找到促成转化的TOP5事件；洞察每一个客户的个性与共性，为企业发掘从免费到付费的关键点。

2、提升种子用户的粘性、活跃度，通过口碑传播，降低拉新成本，提升获客质量

要想快速获客，销售打主力，流量做边锋，PR输出不可少，但最为核心的驱动力仍然是产品技术。不断打磨产品，过硬的技术与优秀的产品体验会形成极好的口碑传播，这也是客户留存的唯一条件。

此外，通过诸葛io完善流程路径，发现并满足需求痛点，不辜负每一个用户的最初选择，多维度交叉分析锁定流失风险用户，用最优的体验和精准服务不断刷新用户忠诚度。

诸葛io上线2年多以来，在服务数以万计的行业客户中，不断积累并梳理不同行业中各种细分场景的共性和特性，为每个行业和角色注入数据驱动基因。除了SaaS行业，诸葛io还提出了科技金融、新零售、在线教育、内容&社区、工具类、O2O、汽车八大行业解决方案，助力企业快速建立贴合业务增长的指标体系，从而快速从数据中获益。

本文首发微信公众号 诸葛io（ID:zhugeio1）
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