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这次我们来了解影响力是如何在日常生活中发挥作用的。想象这样一个场景：如果你是一个度假的游客，到了一家珠宝店，里面的一部分玉石是千元级别，另一部分是万元级别，但是，外观上并没有明显的差别，你觉得哪部分好？
不出意外的话，你一定会觉得是万元级别的好，毕竟，价格在哪里摆着嘛。其实在以上例子中，两边的玉石并没有区别，只是在定价提高了几倍。
由于人都是在“一分钱一分货”的教导中长大的，更何况，这条规则在我们的生活中一次又一次地应验过。过不了多久，我们就把这条规则提炼成了“价格贵=东西好”。
以往，“贵=好”的公式向来是管用的，因为一般而言，物品价值高，价格也会涨；较高的价格通常反映了较好的质量。如果人们对一件东西的品质拿不准，经常会使用这个原则。
在这里必须纠正一个长期以来的误区：我们总是以为自己的每一个行动都是经过思考做出的理性决定，其实绝大多数时候，我们的行为是下意识的。
就像一台录音机，一旦触发了播放按钮，就开始自动播放。这个过程完全是在无意识状态中完成的。需要的就是一个触发点，在开头的例子中，价格就成了触发的关键。
当度假游客想要质量好的玉石，但对玉石品质却了解不多时，便很自然的用上了价格这个一贯的准绳来判断。而这也给了商家从中渔利的空间。
以上只是一个简单的影响力策略，下面几个常见的影响力武器，无论是掌握在谁的手中，都会产生巨大的威力。
相信大家都看过情景喜剧吧，不知道你们对穿插在中间的“罐头笑声”（背景笑声）做何感想？我问了周围许多人，大家都对其持批评态度，认为这么做愚蠢，虚假，肤浅。但是，为什么世界上绝大多数的情景喜剧都采用这套“笑声音轨”呢？
因为实验发现，使用“罐头笑声”会让观众在看到滑稽节目时笑得更久、更频繁，认为节目更有趣。此外，一些证据表明，对糟糕的笑话，“罐头笑声”最为有效。
从这些数据来看，电视台的做法完全合理。把笑声音轨加入喜剧节目，哪怕节目品质低下，观众也会觉得很有趣、很滑稽、很好看。
解决了电视台加入笑声音轨这道谜题，另一个问题又冒了出来：为什么“罐头笑声”能对我们产生那样的影响呢？
为什么我们会对着打了机械笑声鸡血的喜剧节目笑个不停呢？
随便谁都能识别出混音插入的笑声，一下就能听出是伪造的。可是，尽管它伪造得那么假，却仍能对我们起作用！
在解释之前，我们首先要了解一种强大的影响力武器：社会认同原理。
该原理指出：在判断何为正确时，我们会根据别人的意见下结论。在大多数情况下，我们的看法取决于其他人是怎么做的。
就“罐头笑声”一例而言，问题出在这儿：我们对社会认同的反应方式完全是无意识的、条件反射式的，这样一来，偏颇甚至伪造的证据也能愚弄我们。我们利用其他人的笑声来帮助自己判断哪些地方好笑，这没什么愚蠢的，因为它完全吻合证据确凿的社会认同原理。
可我们傻在对明显是伪造出来的笑声也出现了这个反应。
利用这个原理谋取利益的可不止电视台。广告商喜欢告诉我们一样产品“销量最大”，我们去网购也喜欢看看销量排行；每家店铺总有几件人气爆款；这样一来，他们就没必要说服我们这个产品有多好，只需说很多人选择了这个就足够了。
在什么情况下社会认同原理可以发挥出最大的作用呢？
你们一定发现了这样一件事：在电视上让普通人做的广告越来越多，我们经常可以看到“王大爷”盛赞某个品牌的止痛药，钙片。家庭主妇出镜说某品牌的洗衣液不伤手。
这就是发挥社会认同原理最适用的条件：相似性。
我们在观察与我们相似的人的行为时，社会认同原理才能发挥出最大的影响力。
推销一种产品，最好的办法就是表现出其他“真正会使用它的消费者”喜欢它，认可它。
面对如此强大的影响力武器，我们该如何抵挡呢？
其实很简单，在面对明显是伪造的社会证据时（例如：罐头笑声），我们只要保持一点警惕，就可以很好的保护自己。
社会认同原理就像自动导航，大多数时候没有问题，但偶尔也会出现一些小bug,这个时候，你要做的就是暂时切断导航，把控制权掌握在自己手里。
请记住：群体智慧这种事儿发生的概率比较小，更多时候是群体无意识！
物以稀为贵似乎可以应用到我们生活的方方面面：我们经常会中断有趣的面对面交谈，来接听一通未知的来电。
此时，来电者拥有一种坐在我对面的客人所不具备的重要特点——如果我不接电话，我可能跟他（及其携带的信息）失之交臂。
哪怕眼下的交谈是多么热烈、多么重要，又哪怕通常我接到的电话并没什么大不了的事儿，可电话铃每多响一声，我接起它的机会就少了一分。
出于这个原因，在那一刻，我总是优先拿起电话。因为对失去某种东西的恐惧，似乎要比对获得同一物品的渴望，更能激发人们的行动力。这就是稀缺原理的精髓。
由于稀缺原理在我们确定事物价值时有着强大的影响力，很自然地，顺从专业人士就会搞些类似的小把戏。最直截了当的做法，是所谓的“数量有限”策略：告诉顾客，某种商品供不应求，不见得随时都有。也就是所谓“限量版”
经常和“数量有限”技巧相对应的是“最后期限”战术，也就是对顾客获得产品的机会做出时间上的规定。人们经常发现，仅仅因为剩下的时间不多了，自己就会跑去做本来并不太喜欢的事情。
熟练的商家会利用这一倾向，对顾客设置最后期限并广而告之，激起顾客本来并没有的兴趣。这种方法主要集中在电影宣传上。电影院在短短一句话的传单上就强调了整整三次稀缺原理：“专场放映，座位有限，预订从速，过时不候！
稀缺性原理的力量来自两个方面：
第一是根据它做出的判断，多数是正确的；第二是机会越来越少，我们选择的自由也会随之丧失。而我们又痛恨失去本来拥有的自由。
保护既得利益，是心理逆反理论的核心。根据这个理论，只要选择自由受到威胁，保护自由的需求就会使我们更想得到它。
因此，一旦短缺，或者其他因素妨碍我们获得某物，我们就会比从前更想得到它，和这种妨碍对着干。
我们不光在物品稀缺时更想要它，而且，碰上有人竞争时还最想要。广告商经常利用我们身上的这种特点。在广告里，我们得知某样东西的“大众需求”极高，必须“赶紧来买”；我们看到商店开始营业之前，就有人群乌压压地围在门口；我们看到无数双手伸向货架，把产品一扫而空。
这类图像不光是想让社会认同原理发挥作用。它传递的信息是：其他人都觉得这件产品很好，所以它肯定很好；除此以外，我们还要跟其他人竞争，才能得到这件产品。参与竞争稀缺资源的感觉，有着强大的刺激性。
渴望拥有一件众人争抢的东西，几乎是出于本能的身体反应。按购物者的说法，碰上商场结束营业前的大规模抛售或大降价特卖会，他们简直情不自禁地就给卷进去了。在热火朝天的竞争氛围下，人们一窝蜂地拼抢平时根本不想买的商品。
下面一起来看看这个原理怎样发挥最大作用：小李的工作是卖车，但并不是在4S店卖。他会按网上的消息，在周末私人买进几辆二手车，再把车子清洗干净，下个周末在网上打出广告卖掉，从中赚取可观的差价。
他会为自己买下的车在网上登一则广告。因为广告写得特别高明，通常，他能收到一大堆潜在买家打来的电话。他会安排一个时间，让每个想看车的人都在同一个时间来。
假如有6个人想看车，他会让这6个人全在当天下午两点来。这种时间安排上的小小技巧，为之后的顺从铺平了道路，因为它创造出了一种竞争有限资源的氛围。
一般而言，头一个到来的潜在客户会对车况做一番详细的检查，展开标准的买车程序，比如指出车有哪些缺陷或不足，问价钱还有没有商量的余地。
可等第二个买家一来，整个环境的氛围马上就变了。因为对方的存在，第一和第二个买家把车买到手的可能性突然受到了限制。很多时候，较早来的那个会在无意间煽动竞争意识，宣称自己有先到先得的权利。
“只要一分钟就好，我先来的。”如果他不这么说，理查德也会帮他说。他会对第二个买家解释说：“真不好意思，但这位先生先来的。所以，麻烦你稍等几分钟，等他看完车再过来好吗？如果他决定不要，或是暂时拿不定主意，我就请你看车。”
小李说，有时你能到第一个买家脸上现出激动的神情。他本来悠闲地评估着车子的好坏，突然之间，这车就成了一项有人竞争的资源，他得分秒必争地做出决定。如果不按要价把车买下来，再过几分钟，他就有可能败在那个在一旁窥视的新到者手里。
竞争和资源有限的组合，也同样搞得第二个买家十分激动。他会在路旁来回踱步，明显很紧张地想得到这坨突然变得紧俏起来的金属疙瘩。要是一号买家不买车，或是不能当场拿定主意，二号买家会立刻扑上前来。
倘若说光有这些条件还不够让买家立刻拿定主意，等三号买家赶到的时候，小李的圈套就彻底收紧了。
据他说，此时累积起来的竞争压力，往往让最先来的买家没法承受。他要么是答应要价，要么是立刻走人，以此结束压力。
如果碰到后一种情况，二号买家会为前一位买家没把车买走而长出一口气，但同时也感觉到了在一旁窥视的三号买家带来的压力。
所有这些买家，都没有意识到他们下决心买车的一点基本事实：刺激他们出手买车的强烈欲望，跟车子自身的价值毫无关系。
他们之所以没意识到这一点，原因有二：
1.小李设计的买车环境让他们产生了情绪反应，买家的脑袋不清醒了；
2.出于前一个原因，他们从来没停下来想过——自己买车是为了使用，而不光是为了拥有它。小李利用稀缺资源营造的竞争压力，只影响了他们对车的占有欲。而从买家买车的真正目的来看，这种压力并不会影响车子的实际价值。
如果我们发现自己在顺从环境中受到了稀缺压力的包围，那么，我们最好采用两步应对法：
一旦我们觉得自己在短缺影响下产生了高度的情绪波动，我们就应该把这种波动当成暂停的信号。我们需要冷静下来，重拾理性的眼光；
只要做到了这一点，我们就可以转入第二个阶段：问问自己，为什么我们想要那件东西？
如果答案是我们想要它主要是因为想拥有它，那么我们应当利用它的稀缺性来判断该为它出多少钱？
倘若答案是我们想要它主要是为了它的功能（也即想要用它、穿它、喝它或吃它）。
那么我们必须牢记一点：该物品不管是稀缺还是充足，其功能都是一样的。糖不会因为变少了就更甜！
掌握好这两个影响力武器，进可攻，退可守。不要套路别人，也别被人家套路。
END
本文参考书：西奥迪尼《影响力》
