场景一：家里的化妆间里我和姐姐的对话：
姐姐：哪个是搽脸的？
我：金色包装的和银色包装的都是面霜，都可以用。
姐姐：有什么不同？
我：金色的保湿和抗衰老的效能更快速显著，也更润。
姐姐：多少钱？
我：3800元50ml。
姐姐：你们产品这么贵，有人买吗？
场景二：高端化妆品零售店里，美容顾问在根据客人的需求讲解和试用产品，最终客人通过体验和学习，愉快购买，并在一周后带着闺蜜再次回店，推荐闺蜜购买。
那么贵，有人买吗？这个问题索绕在许多消费者心中，博达大桥广告公司（FCB）决策制定研究所的创立者和执行常委马修•威尔科克斯（Matthew Willcox）在《畅销的原理——为什么好观念、好产品会一炮而红？》（THE BUSINESS OF CHOICE MARKETING TO CONSUMER'S INSTINCTS)一书中给出了答案。他从认知和行为的角度阐述了营销的影响力，所谓营销，实际上就是通过文案，视觉，语言，无影响用户的感受，通过感受达成购买意向。如何影响客户最终达成购买意向，马修在书中给出了11条法则。
1.拒绝自嗨现象，不一味想当然地觉得所有人都跟自己有一样的感受
在工作中常会发现一些同事讲起专业知识滔滔不绝，跟客人沟通就像背书一样熟练，整个服务做下来，客人的服务满意度很高，就是没有购买的欲望，原因在哪里？这就是自嗨的典型现象：自以为是地认为我说的内容对方都懂，我都讲这么好了她还不买，是她的问题，而事实真是如此吗？最根本的症结在于完全没弄清楚用户的痛点到底在哪里，没有对症就下药，当然不能起到“治疗”的效果。
2.营造与客人产生联系的情境.
同一个人，在不同的情境之下，会做出完全不同的行为和举动。我们都偏好与我们有联系的事物，比如同一天生日，同姓，使用同一种产品，同一所大学毕业，共同的家乡等，这让我们对这个人或品牌更加亲切。让商品和用户产生关系，营造商品跟用户的亲切感，使之与用户产生情感，当用户决定购买时，她不仅是购买了商品，更是选择了一种相联系的情感。
3.制造从众感
在一次营销活动中，我们采用“全亚洲销量第一”，“80%的油性肌肤都会选择”的话术，以及邀约更多的人一起体验的方法，让某单品当天销售数量达到之前整个店铺一个月的销售的总和。无论我们是否承认或察觉，从他人那里接收到的信号对我们的选择产生了深远的影响。在社会学中，这种现象被称为从众效应，它能够巩固我们现有的行为，而且能够提供关键的因素带动行为改变。制造热卖的现象，告诉你的用户，大家都在选择这款产品，是一种非常有说服力的方法。
4.教会客人拒绝损失
将前景理论和营销相结合的方法至少有三种：一是打造一种所有权。物体的所有权让我们在经济上和感情上的珍视程度出现差异，可以使用语言和文字来暗示“这是你的”，或者免费试用等方式让产品进入人们的手中。二是让人们触摸和试用产品。这可以提升人们对产品的认识，加深人们对产品的感情，增强所有权意识，研究表明，身体接触越多，与产品的情感联系就越强烈。三是制造稀缺性。稀缺是影响力战略中的超级武器，能够使产品显得更加优越。它意味着社会认同，表明了产品的供不应求。因为我们认为如果事物是稀缺的，需求就会一直居高不下。匮乏能够让人们思考未来消费，并以积极的、有感情的方式去体验它，带动我们立即行动。
利用损失厌恶告诉客户，她将错过什么。尽管人们希望得到东西，但她们真的非常非常讨厌失去东西。总结起来就是：通过触摸试用加深产品跟客户的情感；通过身体语言和交流来制造“这就是你的”所有权归属，最后通过稀缺性(产品本身的稀缺性及促销活动的稀缺性）增强社会认同和害怕失去的感觉。
5.帮客人做好比较
知己知彼方能百战不殆，了解竞争品牌的信息，正面引导客人做比较，从功能，用户体验，性价比不同维度做好功课。
6.帮助客人作出充满信心的选择
赞美诗帮助客人建立自信最快捷有用的方式，即使最聪明的人也容易受到赞美的影响。正如罗伯特•西奥蒂尼所说：“在奉承面前，我们都软弱无力。”赞美可能不只是让我们对自己感觉更好，而且让我们对赞美的人感觉更好，因此可能会影响我们的决策。因为当人们自我感觉有魅力时，会影响他们的行为和选择。即使在人们进行理性思考之时，赞美的效果会打折扣，但它还会在一个隐蔽的层面发挥作用。如果能够让人们对自己做决策的能力充满信心，那么他们做决策时将更快速、更大胆。作为Sales真正要做的就是帮助人们做出充满信心的选择，让人们觉得自己就是专家。一个公司的产品可以让消费者感觉良好，而且能够让人们感觉获得好处是因为自己的聪明才智和非凡能力，甚至只是好运气。
7.让消费者选择不用“动脑经”
通过彩妆区视觉陈列的变化（灯箱广告画面新一季流行唇膏GIFT季，主打色突出陈列），唇膏的销售数据同比去年同期增长一倍。关键原因就是解决消费者不知道要选哪个颜色的困惑。当选择变得更加简单后，更容易做出决策。sales需要尽可能地让选择的流程更简单，利用销售工具在试用和沟通的过程中帮助消费者做好决定，比如用：一定需要的，可以考虑的，不需要的做好排列。
8.让消费者产生幸福感
“还不错的样子！”
多数购物行为都是由于这种原因发生，人们是因为想要变得愉快，变得更好而去购物。sales的推荐给予顾客更深刻的欢乐和快感，而不仅仅是满足。顾客的幸福感由购买行为发生时的“期待产生的幸福”和试用商品时发生的“沉浸其中的幸福”。通过已经购买商品的消费者的良好反馈以及现场的试用，让消费者对当下试用认可，并对未来充满期待。
9.让消费者觉得自己买对了
我们对选择感到满意的任何东西，不仅能让我们对决策满意，还能让我们对自己满意。从另外一个角度来看，品牌并不能让人感觉良好，而是人们的选择让人感觉良好。斯坦福大学的巴巴•希夫认为，当人们对自己的选择满意时，他们从产品中获得的效用更高，对品牌也更有好感。而且，对选择的信心不仅仅是品牌价值的一种强有力形式，这种信心还能把消费者转化成推荐人和倡导者。当他们向别人宣传这个品牌有多好的时候，并不是为了推广，而只是要告诉别人自己做了一个超级棒的决定。任何一次购买的结束，实际是下一次购买的开始。美国有一位汽车销售狂人说过：“我卖出的每一辆车，只是我卖无数辆车给她的开始。”因为她相信她帮客人做了正确的选择，客人会觉得自己买对了，下一次换车还会找她购买。
10.分享像病毒，能够感染他人
社会认同是非常强大和直观的认知机制之一，通过展示客户数量和质量让人们感受到你的流行度，通过分享明星或者他人都在做的方式，让你的客户和潜在客户产生：我也可以像她那样的心理感受。
阿迪达斯的小白鞋刚上市时由于鞋底硬，舒适度较差，一度成为滞销产品。当各路明星和时尚潮人都在穿着小白鞋搭配街拍后，小白鞋很快成了潮人必备单品，销售量惊人增长，长期处于脱销状态。
无论在店内还是在社交媒体上，要毫不吝啬地分享，它会像病毒一样扩散并感染他人。
11.制造客人购买的快感
让人毫不犹豫地购买的行为和快感有着重要的联系，作为销售方，必须通过观察和倾听了解客人的快感信息，找到突破口，并把这个快感信息转化为语言和视觉，同化到你的商品上，使该商品让客人产生快感。客人购买的不仅仅是商品，更是一种幸福的快感。
了解百万年来那些驱使人类行为的重要因素，并将这些因素运用至营销中来，用“人性来制约人性”，你的销售业绩将获得巨大的提升。
