“花半秒钟就看透事物本质的人，和花一辈子都看不清的人，注定是截然不同的命运。”
——《教父》
这张照片刊登于1964年的《中国画报》。
照片中，大庆油田的“铁人”王进喜头戴狗皮帽，身穿厚棉袄，顶着鹅毛大雪，握着钻机手柄眺望远方，在他身后散布着星星点点的高大井架。
这就是一张普通的照片，但谁想到日本情报专家，根据这张照片，竟然破解了大庆油田之谜。
他们根据照片上王进喜的衣着，判断只有在北纬46度至48度的区域内，冬季才有可能穿这样的衣服，因此推断出大庆油田位于齐齐哈尔与哈尔滨之间。
通过照片中王进喜所握手柄的架势，推断出油井的直径；从王进喜所站的钻井与背后油田间的距离和井架密度，推断出油田的大致储量和产量。
日本人判断当时中国的技术，还不足以独立设计开发，一定会向外国招标采购设备。于是，日本人迅速设计出适合大庆油田开采用的石油设备。当我国政府向世界各国征求开采大庆油田的设计方案时，日本人一举中标。
从一张图片中，洞察出客户的需求，让日本企业最终赢得大单，这种从表象看到本质的能力，我们称之为“洞察力”。
我们每天都在“看”这个世界，但每个人“看”到的世界，都是不一样的。因为“看”有三重境界：
第一重：就是简单地看、浮皮潦草地看，没有过脑子。
比如，福尔摩斯问华生，你家门口等的楼梯有多少台阶？
华生不知道，但福尔摩斯如数家珍。
第二重：是观察。
比如，麦当劳观察到，奶昔的销量很大而且很稳定，于是他们花大量的经费，调研消费者需求及口味，并设计出了更好吃、性价比更高的奶昔。
第三重：是洞察。
麦当劳的奶昔在口味和性价比上越来越有进步，但是销量却没什么增长。
这是为什么？
后来，有一个研究人员，不再把关注点放在奶昔本身，而是去研究购买奶昔的顾客。
他发现，超过一半的奶昔，都是早上卖出去的，而且都是单买并打包带走。
他就去问这些买奶昔的顾客，发现原来早上很多人赶着上班，只能在车上吃早餐，但是汉堡、可乐又不太方便，而奶昔既能填饱肚子，也不会弄脏衣物，而且单手取拿也方便。
根据这个洞察，麦当劳把奶昔做得更稠，让客户喝的时间更长，因为早上经常堵车；在奶昔中加入果粒，增加喝奶昔的乐趣，打发开车的无聊；开辟专人服务的奶昔小站，让顾客不用和其他顾客一起排队，节约他们的时间……
这些措施推出之后，麦当劳的奶昔销量大增。
观察和洞察最重要的区别是：
观察只是记录人们所做的事情，而洞察则是回答人们为什么会那样做。
观察，只能看到事物的表象；洞察，才能发现事物的规律。
一个失明的老人坐在那里乞讨，前面的纸板上写着：“我是个盲人，请帮帮我。”
可是旁边人来人往，却很少有人驻足。
一个女孩走过来，把纸板翻过来，写下了一行字：
“这真是美好的一天，而我却看不见。”
奇迹发生了——人们纷纷慷慨解囊。
“这真是美好的一天”就是洞察力，是激发出同情心的洞察力。
你是谁，并不重要。你给别人的印象是什么，才起决定作用。
做对的事情，比把事情做对，重要的多。
那怎么才能先做对的事情？
答案是，“透过现象看本质”。
“透过现象看本质”需要什么能力？
答案是，洞察力。
“洞察力”是拉开人与人之间差距的关键能力。
但拥有洞察力，是一件很难很难的事情。
需要你在生活中不断琢磨，不断积累。
下面，我用两个生活中常见的“案例”，来讲一讲什么是“洞察力”。
先问你一个问题：什么叫自律？
我每天要锻炼1个小时！
我每天要阅读1个小时！
我每天必须5点起床！
我要坚持写文章！
我要坚持练演讲！
……
如果能做到以上这些，肯定是因为自律。
绝大多数人只有3分钟的热度，就放弃了，他们认为失败的原因，是自己不够“自律”。
我们观察到的，常常是“自律”的“行为”：
长期坚持做一件事。
但真正自律的人，是因为他们洞察了“自律”的“本质”：
如何完成目标？
对，逼着自己无论如何都要达成目标的自律，才是真正的自律！
那达不成目标怎么办？
继续调整呗，直到达成目标。
对，“有目标”的自律，才能获得真实的反馈。有了反馈，我们才知道我们做的事情有没有价值。
现在你知道为什么我们常常自律失败了吧？
因为我们只有“行为自律”，而没有“目标自律”。
光有行为，没有目标，怎么可能坚持下去！
但只要你完成了目标，就等于获得了一次正反馈，它会激励你下次继续完成新的目标，于是形成了一个正向循环的系统，你将会变得越来越自律！
什么是自律？
自律，就是你养成了达成目标的习惯。
再举一个例子：
在生活中，我们每天都要“沟通”。
那请问沟通的本质是什么？
先说答案：
沟通的本质是：推动问题的解决！
现在年底了，很多人都要去客户那里收账。
能不能收到账款，能收到多少，和你的沟通方法有很大的关系。
很多人本着摆事实、讲道理的方式：
“王总，项目已经验收了，您也特别满意，您看款项可以结一下了吧！”
如果这个王总本来就想拖欠，那这种方式肯定是没用的。
有的人见软的不行，就来硬的：
“王总，这钱我是要回家过年的，你不给，我就去堵你家门，让你也没好日子过！”
混商场的老板，尤其是喜欢拖欠别人款项的无良老板，他们什么没见过，你这点威胁，他们根本不怕，最重要的是，闹僵了，拿不到钱，吃亏的是你。
所以，要想推动“如何要到账款”这个问题，就必须用“利他”的思维去解决问题。
怎么才能“利他”呢？
就是你要为对方的利益考虑。
换句话说，对方给你账款，对他来说才是利益的最大化。
你能想到合适的话术吗？
欢迎给我留言，我们共同探讨。
