《谈判力》是一本介绍原则谈判方法的书，该书逻辑性强，围绕着谈判双方在立场上讨价还价带来的问题、有关原则谈判方法的四条原理及原则谈判方式最常见的三个问题进行论述。该书既然围绕着原则谈判而展开，那我们首先要知道何谓“原则谈判”，只有对原则谈判有一个较为清晰地理解与把握，我们在实际运用中才能做到胜算在握,从一定意义上说
谈判力也是生产力
什么是原则谈判？根据书中的理解就是：它是根据事情本身的是非曲直寻求解决方案，而不是进行一场各执己见的讨价还价。这种谈判方式建议双方尽可能实现“双赢”。双方利益发生冲突时，必须让谈判结果基于某些公平的准则，而不是以某一方的意志为转移。
原则谈判的结果就是让你得到想要的东西而又不失风度，它让你公平有理的同时又能保护自己不被对方利用。也就是说，原则谈判是一种“在事实上讲原则，对人则讲温和”的谈判。
原则谈判的基本方式各有不同，但其基本要素却是不变的，那就是围绕四个要素展开，即
在人上，把人和事分开
在利益上，着眼于利益，而不是立场
在选择上，为共同利益创造选择方案
在标准上，坚持使用客观标准
（一）把人和事分开
我们在谈判时之所以使局面恶化是因为人们把自我与立场等同起来，这正是立场式谈判的弊端。让每个谈判者都想达成满足自己实质利益的协议，这正是人们谈判的原因。
在商品出售时，商家既希望赚钱，同时又希望顾客成为老主顾。如果能达成这个结果，那就实现了人际关系与实质利益的完美统一。现实是，众多的谈判却不尽如人意。
怎么办？应该把人际关系的基础放在准确的认知，明白无误的交流，恰当的情感和长远的目光上，直接与人际问题打交道，不要指望靠牺牲实质利益来换取良好的人际关系。而从“认知”、“情绪”“交流”三个基本面着手，各种复杂的人际关系都能得到有效解决。
但处理人际问题的最佳时刻则是在问题发生之前，要做到“防患于未然”，就要在“建立良好的合作关系”、“对事不对人”上多下功夫，这样就可使谈判双方肩并肩地工作，一起解决问题，而不致于相互攻击。
（二）着眼于利益，而不是立场
为什么谈判双方无法达成一致？是因为双方只着眼于立场，立场的不同其实并不能真正解决问题，解决问题应建立在满足争议双方共同利益基础上，争议双方只有从共同关注的利益出发，才能从根本上解决问题。
因此，明智的解决办法就是：协调双方利益而不是立场。把关注点应放在需求、愿望、想法及至恐惧等方面。谈判时，双方都要认识到都有多重利益，并在不违反原则的情况下，尽最大可能满足各自利益。
就个人而言，基本需求是最重要的利益，在谈判时，应通盘考虑诸如
安全感
经济利益
归属感
获得他人认同
能主宰自己的生活
五个基本需求，而不能仅仅认为金钱是唯一的利益所在。
就国家而言，在实施谈判时应重点放在国家的核心利益上，诸如国家安全、领土主权、生存与发展等方面。
无论是国家还是个人，只有找到双方达成谈判结果的最大公约数，着眼于利益，而不是立场，双方就能有一个好的谈判结局。
（三）为共同利益创造选择方案
在谈判中，人们往往从一维的角度进行谈判，这样的谈判，不论形势如何，你的选择都会很有限。而一个成功谈判背后，往往是双方善于创造对自己的客户和对方都有利的解决方案，而善于创造多种选择方案是谈判者可以拥有的最具价值的一笔财富。
而对创造力最有害的是那种总是抓住一切新事物的不足大做文章的批判意识。评判妨碍了想象力的发挥。而持批判思维者往往跳不出固有的利益圈子，总认为馅饼太小是不变的，认为“他们的问题应该由他们自己解决，与我无关”的观点，这种片面、缺乏长远目光、只顾自己的观点，导致谈判者只能形成片面的观点，因此
创造性选择方案的确定，需要我们跳出传统的思维模式，告别零和博弈
创造性的方案的存在，将会产生一系列令双方满意的可能性协议。因此，先想出许多选择方案，然后从中选择，先开动脑筋，再作出决定；寻找共同利益和能够相容的不同利益；尽量让对方的决定变得容易。
（四）坚持使用客观标准
前文讲到，凭个人意愿调和分歧难度大，也必将付出巨大代价。这也是说明，谈判中如果一味地强调个人利益，这样的谈判即使完成，那也是以牺牲对方的利益为前提的，也是不可取与不友善的。因此，这里要讲到原则谈判的第四个要素
坚持使用客观标准
客观的标准从一定意义上说，就是谈判的依据，你拿出依据来，就什么事都好办。而客观标准其实也就是在谈判中摆事实、讲道理。我们只认道理，绝不屈服于威胁。这里有两点要强调，客观标准的制定要遵从
公平标准
公平程序
这是其一；在运用客观标准进行谈判时，要牢记三个基本要点，那就是：
双方就每一个问题共同寻求客观标准
以理服人并乐于接受合理劝说
遵从原则，绝不屈服于压力
这三点是运用客观标准进行谈判时尤其要注意的地方，只有在运用时思考这三点，双方的谈判才可能达到完美，否则违背了公平标准。
以上我们谈了原则谈判的四条原理，也是四个要素，其实，在原则谈判中，也会经常出现一些问题，需要我们在谈判中多加注意。那就是：
如果对方实力更强大怎么办？
如果对方不合作怎么办？
如果对方使用卑鄙手段怎么办？
面对强大对手，最好的结局不外乎两个方面
第一、保护自己，不至于接受本应拒绝的协议
第二、让你的谈判资源发挥最大效用，使达成的协议能尽量满足你的利益需求
对于第一点，须树立底线思维，不让触碰利益的底线，而一味地守住底线，也不利于谈判，应该守住底线与提出条件相结合。另外，对自己有可能在谈崩时的替代方案做到心中有数，这种替代方案会使你在谈判时有足够的灵活性，寻找到富有新意的解决方案。
对于第二点，其答案仍然在替代方案中，你的最佳替代方案越理想，你的谈判实力就越强，因此，制定最佳替代方案显得尤为重要。而这一方案是你面对强大的谈判对手时所能采取的最有效措施。
那遇到对方不合作怎么办？这也是在谈判中经常遇到的问题，此时，你又如何让对方从立场争执转到摆事实、讲道理上来呢？我总结起来，也是两点：
第一，寻求双方的利益最大公约数，在我能再做什么与对方能再做什么上考虑
第二，寻求第三方的独立调解程序
而在解决第一点上时，多半采用谈判柔术的方式进行，在运用这一谈判柔术时，有两个关键手段要注意，就是多提问而不要陈述；寻求停顿时机；在对方对你的提高不作回答时，最好的方式就是等一等，停顿片刻。
当双方都无法解决时，寻求第三方调解，也是一个不错的选择，目前国际上就相关问题进行谈判的双方，当一方出现不合作时，往往会寻求第三方的独立调解，从而促成谈判成功。比如朝核问题六方会谈就是一例。
如果对方使用卑鄙手段怎么办？如果碰到这个经常性问题，又如何处置呢？
面对这种又被称为“诡计式谈判”的谈判时，如果忍气吞声，其结果自然对弱势的一方不利，于是，更多的人或者组织采取了以其人之道还治其人之身的方法实施。而这种方法很多，需要谈判方根据不同的情况采取不同的策略。
一本书可以给你指明正确的方向，使你明白道理和自己所做的一切，帮助你从中学习。但是，要真正掌握技巧只能依靠自己。正如只看或者只听别人传授游泳技艺而不加以实践，是不会成为游泳健将的一样。
一个人谈判能力的培养与形成，只有从实践中来，到实践中去
在现代社会，谈判无处不在，无时不有，我们不能把谈判狭义化，人与人之间的沟通与协调最终取得双方满意结果，本身就是一种谈判，我们先从小的方面着手，通过扩大视野，把谈判理论与谈判实例相结合进行思考，我们的谈判能力才会最终内化于心，外化于形！
