既然是出生在十八线小城市，通过高考这唯一的天梯爬进一二线城市，我的起点多少不是那么容易。销售这个职位，其实也是分很多种的，哪怕同样穿着西装打着领带，也分走街串巷式的陌生拜访，俗称扫街；也有出入高档休闲咖啡厅茶餐厅谈项目的。很有幸，这十几年，貌似尝试了各种营销活动（销售）。

最早，拿着宣传页，敲响贴着（推销勿扰）的门，厚着脸皮以讨口水的理由跟负责人拉家常。要不，操起电话，打CC（cold call）绕前台找关键人，一分钟内尽最大程度减少被挂电话的几率。慢慢的，开始有固定的潜在客户，后来拥有了自己的一个小小的业绩支撑池（老客户续费以及新客户转化）。最终，培养新人，团队组建，开拓新区域市场。五年多的主动销售，磨炼我形成了一种以自我气场为中心的主导型风格。

机缘巧合的机会，来到帝都，进入高大上的咨询行业，后来又开始做几十万甚至上百万项目的商务经理，在不断新鲜感冲击的同时也是一种前所未有的打磨。

蒙头第一棒就是——shut up闭嘴！

还记得那是第一次陪合伙人见客户，一行四人，除了重量级的公司合伙人之外，还有一名高级顾问，一名初级顾问，以及我这个不太新鲜的菜鸟商务。不太新鲜是因为我已经有了多年的销售经历，菜鸟又是因为这是我进入公司第一次以商务经理的角色陪访客户。

四个人，在帝都喧闹的商业中心中某一栋高级写字楼上会议室落座。大家一字排开，其实座位也是颇有讲究的（这点可以暂且记下，以后再絮叨）。我们一水的深色西服，浅色衬衣，领带皮鞋锃亮，随身的电脑包中拿出笔记本电脑摆在桌上，啪啪啪啪，四台！老实说，当时那气场，八米八都形容不了，让我的肾上腺激素分泌飙升。

客户双方寒暄开场后，合伙人开始按照事先准备好的PPT套路开始循循善导式的沟通，客户也时不时的礼貌打断，反馈沟通，几个回合下来，气氛越来越不顺畅。因为我们的合伙人策略是以柔克刚，绵软型；而客户的需求是时间紧任务重的。可以说，客户每次急吼吼的问价格，问项目周期时，我们的招式都是太极式的官方回应。

我的肾上腺激素达到一定水平时，真的有些如坐针毡了。眼睛瞟了瞟另外两位顾问，都是正襟危坐，目不转睛的盯着自己面前的电脑，嘴巴一直紧紧抿着，貌似入定一般，看来啊，是指望不上了。正遇上对方客户高管再次将话题引到报价上，我的行动比脑子快，直接插话，开始跟对方谈项目给客户带来的价值以及报价的依据，分析各维度的性价比，捎带脚的再说上几句我们的竞争优势。关于报价，一场酣畅淋漓的撕拼将气氛一下子拉到了刀光剑影的高潮部分。当我还在这气氛中自我陶醉无法自拔的时候，合伙人一句话“你先闭嘴。”就好像冬日里一桶冰水从头泼过来，我瞬间冰封。

好在，大家都是成年人了，尴尬的气氛一瞬即逝，合伙人的太极式很快就融入了对方客户的各种其他话题。直到离开富丽堂皇的高档写字楼，从转门转出来，炎炎夏日，炙热的阳光照着我刺眼，我才悠悠回神，一抬眼，看见合伙人正老神在在地看着我……后面大家脑补一下我被骂的狗血淋头的画面吧……

现在回想起来，还是蛮感谢哪位合伙人的。做好商务工作的第一步，就是闭嘴！

谈几十万上百万的项目单子，和几百上千的零售批发不太一样。那几位顾问的出场，不仅仅是在专业上对合伙人有所帮助性的平衡，哪怕是一点专业贡献也没有，也需要到场，为了气势啊！

同样，这样的商务沟通，就像学习语法一样，也要分清楚主谓宾，定状补。合伙人是主，是鲜花，是太阳；我们就是次，是绿叶，是星星。谈判的过程中，主次分明，不能喧宾夺主。虽然合伙人的打法套路和客户的需求不太完全合拍，这里面也要考虑到一点，客户是否是故意放烟雾弹，目的是为了炸出我们的底牌？项目需求的紧急程度如果真像之前描述的十万火急，那么还在这谈判桌上谈什么？早就开始启动项目开始做了呀。

客户的这一招还有一个好处，尽快了解，对面坐着的四个人，分别是什么角色，到底哪位主事？哪位是关键人？哪位要重点攻击？有些时候，名片上的title，唬人的。名片，名片，明着骗嘛。在商务报价上面，本来可以以合伙人为主唱白脸，我以公司商务的身份唱黑脸，我这么一搅合，节奏全无，对方的火力一下子就直奔我们的底线了。

所以，适时的闭嘴，可以很好的保护自己这一方的队友和实力，同时也是团队配合的一种。

闭嘴，不等于不说话哟。好钢用在刀刃上，记住自己的角色，在后期真正遇到合同条款，谈判进展，报价拉锯战时该唱戏时就登台。并且，闭嘴了，嘴巴是闭上了，可耳朵需要竖起来，脑子要动起来，心要提起来。整个商务沟通谈判的过程每个细节都要可圈可点的推敲分析，才能掌握客户真正的信息，为后面的再次沟通谈判提供真正有价值的线索。

这蒙头一棒打下来，让我踏踏实实的又干了好几年，除了巨蟹座的稳定因素之外，也是因为确实知道了自己不知道的地方还蛮多的。记住了，跟着合伙人出门谈业务，包要拎好，水要倒好，嘴要闭好。（前面两点，以后再表，同样干货不断呦）

文/昶昶