需求|重新理解「买电钻」需求挖掘方法

「买电钻的人需要的实际不是电钻,而是洞」,这个揭示用户需求梗其实是有问题。

洞的确是用户需要,可是没有电钻,难道人们就不会打洞?想想石器时代吧!

用户买电钻真正想要的是取代原有手工凿洞方式,解决效率低、效果不佳、消耗体力较大等缺点。

挖掘需求到「洞」的方法类似「扎根理论」向上爬探索,「取代现有解决方法」类似进化思想。两种需求方法都对,但后者往往显得更实用。

  • 怎样有效切入,相对于「洞」思想,利用「痛点」能较好说服用户转而使用、购买我方产品
  • 衡量产品粘度,基于之前工具使用频率来估算我方产品频次范围
  • 更好估算市场大小,比如之前有多少人买锤子等工具扎洞,算出这些工具购买量与现有使用人数,就大概知道市场最大值
  • 更好估算市场趋势/增长率,比如有「痛点」人群会不会增多,思考哪些变量会导致大幅度增大?可能是一天凿 3 次,现在凿几十次,而对应的场景可能是人们对房子安装(墙壁、桌子等)有大需要,这就可以用每年房子卖多少套复合增长率作为你的电钻增长率

但倒不是说前者不实用,更多是分析不到位,比如德鲁克的建议是「打洞方案的供应商」,再深一层次可能是「固定东西方案供应商」。这样的市场格局会很大,同时单一品类不可能无法满足整个产品,比如墙壁固定、桌子固定、建筑建造等多场景固定。

总结:

  • 扎根向上爬需求法,能扩充现有品类市场范畴,但过于抽象与宏大
  • 取代进化需求法,能更真实切入市场环境,但会让产品发展狭窄
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