今天的总结是老大对我们学习近3个月以来的一次全面检查。三大学习上我没有同学们学的深、学的透，受以前工作上经常写文件的影响，总结写的像是八股文，不出彩。所以今天还是汇报学习三大在工作上的一点应用吧。
银行营销工作，需要的就是客户资源，而我刚刚转岗从事对公客户经理，没有一点客户资源，要从客户培养开始。银行营销的产品以存款为主，这与销售实物产品有本质上的区别，实物产品有可能是客户在现阶段必须购买的，而客户存款不同，钱存哪对他没有任何影响，他无需改变习惯来配合我。所以我学习三大这3个月以来，并没有显著的业绩提升，但我并不着急，我知道这有个养的过程，要慢慢来。工作上我觉得取得成效，值得一提的是我坚持每周末发“周末愉快”的问候短信。
我从8月22日开始，每周五下午4：30至5：30给客户发周末愉快短信，到现在整整3个月，已经发了18次，其中周末14次，国庆节1次，24节气3次，另有两次节气正好与周五重合。发送的客户从第一次的20人左右，到现在近60人，三个月翻了3倍的人数，客户中有80%是公司老总或财务主管一级，而且多为初次见面或电话拜访，我均开始问候。到现在一共发送短信近1000条，客户从收到短信时只有5%的回复率，到现在12%左右的回复率。
第一次发短信时，我还闹了个笑话，用的是群发短信功能，所有人都没有称谓，全部是“您好”开头。当时刚进团队，还没有正式开课，还不懂要把一件事做透、做到极致的道理。
为了发好短信，我曾为短信的内容煞费苦心，也曾发过笑话短信，但感觉效果并不理想，因为客户年龄跨度大、层次差别也较大，且一时之间又没有足够的精力发定制性的短信。如果发美好祝福之类的，客户早已麻木且不实用，最后发现养生短信是比较能让客户接受的，于是现在以养生短信为主。
为了找到一条合适的养生短信，每到周五中午，我基本上要花费1-2个小时从几十条、上百条短信中筛选 ，或者重新编写。以下是两条发送的短信：
9月19日周五：
XX您好！辛苦一周，与您分享一个办公室舒缓操：脖子感到僵硬时，用两手轻托两侧下颌，并使头部后仰，光是常做此动作就能大幅减轻颈部和肩部肌肉的负担。祝您身体健康！顺祝周末愉快：） XXXX单位 XXX奉上
10月11日周六（周六串休上班）：
XX您好！秋末气候转凉，早中晚温差大，请适时添衣加暖。空气干燥，人体蒸发水分在600毫升以上，请多喝水！顺祝周末愉快：）XXXX单位 XXX奉上
每次一条条发短信的过程，也是我再次熟悉客户的过程，能提醒我下周应该拜访谁，给谁打电话，这个客户有什么可以跟进，那客户该用什么方法跟进等。而当客户回复谢谢时，我也一定再回复一次，让客户感受到我对他的关怀。
当同事看到我每周五固定发短信时，都不能理解，认为根本没有必要，而我只是微微一笑，继续发送，因为他们无法懂得我们的做事行为，没有共同语言。
坚持发周末愉快短信，不仅自己有很大的收获，而且开始得到客户的回报。老大说，发短信至少半年以上，而我也没想过只做半年，要一直坚持下去，只不过会调整客户，替换掉没有价值的客户。
一、从自身角度来分析
1、就好比每天写总结，每周固定时间发短信，锻炼了我固化时间做事、养成了坚持做一件事的习惯。
2、每周发短信，也是锻炼我单点爆破在工作中的实际应用，我能将发短信这件事单爆好也是不小的收获。
3、这是我纵向目标细分的应用。因为不知道要发多久，所以我只需要专注下一次发送的内容，纵向目标细分调整了我的心态，也是我能坚持下去的原因。
4、一切成交都是因为爱的执行。在给每个客户发送的字里行间，我都饱含真诚，透过短信，相信客户也能感受到。
5、模糊销售主张。每周我只发一次，而且是问候、关心短信，与产品无关，客户不会感觉被打扰，也不会厌烦我。
二、从客户角度分析
1、拉近了与客户的距离，减少了陌生感。
现在已有几个客户从初次见面到称兄道弟了。
2、养成客户条件反射，一到点收到我的短信。
3、抢占客户心智阶梯，目的是让客户第一时间想到我，并已显现效果。
如：周五一客户主动联系我，要来开一个新单位的基本户。今早已经成功开户。
今天一客户联系我，询问我行土地、厂房、设备、存货的抵押率。我意识到他们单位在其他行的贷款将到期，还要融资，这也是我的一次机会。
还有一客户，只是电话拜访过，因为周末短信的维护，他到贵阳后，第一时间就约见我们谈融资事情，虽然暂不能合作，但未来仍有机会。我为一客户提供土地询价的增值服务，也是通过短信了解到客户的痛点的。
总之，通过每周的短信问候，与客户保持了联系，只要客户能想到我，我相信总有机会的。
雨总点评：
姐姐好，您是执行力的典范，恭喜姐姐收获一份顶级总结，任何人都架不住咱们数量级来袭，包括我，曾有乙方约我50次吃饭，最后我投降了……您就这样坚持下去，时间越长效果越好，同学们啊，如果还不能开单，不妨从最简单的销售动作做起！把简单的动作做到极致，那就是绝招啊！今天并列总结冠军，班主任……转发……值得同学们读三遍！好，咱们继续努力！顺祝周中愉快：)
《我把一切告诉你》的作者蓝小雨曾说过：做销售好比谈恋爱，双方初次接触时，我们吃吃饭，看看电影，这就是我们销售主张模糊，女生肯定知道我们的目的，但咱们不点破，最后走到一起，都是水到渠成的事。但如果我们一起来就嘚啵嘚啵表白，人家还不了解咱们得人品、性格和能力呢，说不定瞬间就被吓跑了，这就是咱们销售主张太清晰，客户就开始装傻。最近发现以后不错的销售交流群:283647380，验证码K3，可以一起交流学习，共同进步。
