我们经常会遇到这样的场景，说服谈判博弈或者。

辩论比如问你要说服面试官给你offer跟老板谈谈加薪的幅度，或者跟猎人博弈是看电影呢还是逛街，但同时辩论到底执行哪个方案，整整面对种种类似的场景。

该如何做才会尽可能的优化结果呢。？

有一本经典的书，可以给到自很多实用有效的方法，这本书就是美国作家罗伯特西奥迪尼的《影响力》。

在本堂课程当中，龙兄就为你深入剖析这本书帮一把里面的方法和技巧，应用于我们的工作和生活中。

影响力这本书，提到了六大原则，我结合实战，为你提炼出了七个，有点像非常6加1哈。

咱们结合一个场景，你需要在员工大会上面向200位同事做一个演讲，来说服大家报名三个月之后的21公里半程马拉松跑步，诶，这个演讲你会怎么做呢。？

【没有学习七大影响力原则前】

各位同事大家好，我是力资源部的Tom，三个月之后会有一次21公里的半程马拉松，我想邀请全体同事跟我一起报名好不好。

如果想要报名的话我们来举一下手。

按照Tom的讲法，估计没有一个人举手。

那如何把这个演讲做好来提升报名的比例呢，带着这个问题我们来一个一个学习，影响力的七大原则。

首先是对比原则。

不知道你有没有过这样的体验，当你看到一位大美女之后就会觉得，另一位长相普通的女子，更加的普通。

当你搬起一块好重的石头之后，再让你搬起一块相对较轻的石头，你会觉得那块相对较轻的石头，比预想的还要轻。

当你经历完大的挑战之后，就会觉得曾经的小挑战不过如此。这就是对比原则。

在职场谈判的时候，你可以把条件尽量先抬高，然后再妥协让步，会让对方感觉你妥协很大。

比如，在跟老板谈加薪的时候，你可以对比那些同类型的公司，付出没有你多收入却比你高的人，然后你再结合公司的实际情况适当的让步，老板会更容易接受你的要求。

在生活当中，少看那些虚假的韩剧，拿都教授和宋钟基这些偶吧跟你男朋友比绝对伤感情。

你可以多看一下宋小宝王宝强或者岳云鹏，等等，然后你就会发现还是我男朋友更帅一些。

把对比原则用在马拉松这个案例当中你可以在演讲开始的时候先讲，42公里全程马拉松然后再讲，21公里，对比42公里21公里跑步会给大家的感觉比预想中更容易些大家的心理负担，也会降低一点。

第二点是互惠原则。

举个例子，隔壁老王对隔壁老赵施以恩惠之后，老赵就会对老王产生亏欠感，这种感觉可以让老王更容易影响老赵，比如说老王就可以更加方便的去老赵家串门。

龙兄老师觉得吃亏是福。

先舍才能得，大舍才能大得，对于一些非原则性的谈判，本着双赢的原则，能让步就让步，会给对方留下非常好的印象，很可能反而会得到更多。

意外的收获我在上大学的时候，寝室要打洗脚水，我们舍友想尽各种办法说服对方。

结果室友老张站出来了，他说：“别吵了，我去打”。

后来啊，老张就被我们养成了每天给我们打洗脚水的好习惯。

看似老张很吃亏，实际上他赢得了我们所有人的尊重和爱戴。

老张结婚的时候我推掉了所有的项目专程从上海飞回天津参加他的婚礼送上大红包，这红包够他打一辈子洗脚水了。

把互惠原则用在马拉松案例当中，你可以向公司申请报销报名费，去买t恤衫等特别的纪念品送给大家实实在在的好处。

第三个是承诺和一致原则。

一个人在公众场合做出承诺之后往往会因此做出和这个承诺相一致的事。

在有亲戚朋友和领导在场的婚礼上宣誓和新娘相爱一生的新郎，他们的出轨率要远远低于草草结婚的新郎。

我在担任国际演讲会中国区巡展的时候，说服团队完成年度目标让他们写下自己的目标并且一个个站在台上讲出来，并全程录像。

我的伙伴再给他们自己的团队小伙伴做培训的时候也跟我一样，让小伙伴一个一个讲出来然后站在台上的录像，这招很管用，后来目标大部分都实现了而我们最终获得了世界第一大区。

承诺和一致原则用到马拉松案例当中，你可以鼓励报名的同时，通常举手，当场给他们拍照录像，有那么多领导和同事在唱会大大的降低他们将来放鸽子的概率。

接下来是社会认同原则。

社会认同原则是一种羊群效应意思上人们会受到大众的影响。

你有没有发现，一部你认为无聊的电影评分特别高的时候，你可能会怀疑自己的鉴赏能力有问题，这是你想要去自己重看一遍。

或者当你看到同样两个饭馆一个在排队，一个没有人，你一定会坚定地认为排队的饭馆更好。

在演讲当中如果有人鼓掌哦，那么其他人也会跟着鼓起来，这就是社会认同原则。

基于这个原则，你需要在马拉松演讲之前是先说服几位积极主动，爱跑步的同事尤其是领导，请他们担任托儿，在演讲时让他们配合，表明自己的立场，积极主动的举手，影响那些想要报名的。

这种场域这会带动那些犹豫不决的同事举手报名。

第五点，是权威原则。

人们往往会被一些具有权威特征的事物所影响，比如说你在火车上巧遇一位老人，你可以跟他胡吹一番，但是如果你得知他的身份是某位国家领导人。尽管老人还是同一个老人可能你连一句话都说不出来了。

还有，我们看到一些牙膏广告里面的化学试剂的人，并不是什么权威人士，却影响了大量消费者，因为，他身上穿的白大褂，具有医生这样的权威特征。

基于这个原则你在马拉松演讲的时候可以穿上一身运动衣，带上一块奖牌，或者邀请一位公司的高管来助力。

第六点，喜好原则，物以类聚人以群分。

人们往往会更喜欢和自己有相同属性的人，比如说时下流行的，圣水文化就属于喜原则。

想要让别人接受你的观点，必须要让观众喜欢你。

如果他们喜欢你你说什么他们都觉得是多余的，反正说什么都没用，哎，别跟我扯我看你就是个骗子。

在演讲的时候最重要的一件事就是让观众喜欢你，跟大家拉关系建立链接。

我们来看一下，马云同学是怎么做的。

【马云讲话】这个从历史上来讲，河南是中华文明的祖宗，从地理上来看河南市中心中原也是中途，中国的中讲的可能就是河南这个地方我们以前读的这个春秋战国，就是搞了一半天几乎大部分的所谓那时候的国家的历史，都在河南境内。

1000多年以前的古代古代一半都是河南刚才马蔚华说他是河南人其实我觉得这是绝大部分都是河南人，我自己更和他关系也好，这个没有南宋在20万的开封郑州的人到杭州，就不可能有我们。我自己觉得，我肯定我能够长成这样，一定与河南有关系。

你看马云同学这样的开场，拉关系的能力是不是特别值得我们学习。

咱们回到马拉松演讲，你通过调查发现大部分同事以前都不怎么运动，哎那你就可以讲自己曾经不运动时候的状态，让大家觉得，你是自己人，产生共鸣感，来建立彼此的连接。

最后是短缺原则。

人们往往对短缺的东西，更加珍惜。

如果你是男生，你追求一个女生的时候，她正在被黄晓明古天乐和吴彦祖同时追求；而另外一种情况呢，是你追求她的时候她刚刚被许三多给甩掉，同样是把这个女孩追到手，一定是前面的情况会让你更加珍惜，他能得到的是更好的。

如果你是女生的话，千万不要让你的男朋友觉得他吃亏了，找了一个嫁不出去了呢。你要让她时刻感觉到也是很有市场的，相信我，会更加的珍惜你。

我们再回到马拉松演讲当中，你需要制造一种稀缺感，比如即使十年一遇的机会，错过再等十年，还有公司准备的珍贵礼物，只有当场报名才能得到。

以上，就是影响力的七大原则：

对比原则、互惠原则、承诺一致原则、社会认同原则、权威原则、喜好原则以及短缺原则。

我想请你思考一下，结合这七大原则，这个演讲怎么做呢。？

我来给你做个示范。

各位领导、各位同事，大家下午好！

我是来自人力资源部的alex，我现在的心情有些沉重，因为我刚刚浏览了上个月的考勤记录，让我百感交集的是竟然有超过一半的同事请过了病假。

这说明身体已经在给我们敲警钟了，那我们应该怎么办呢？

我咨询了一位健康专家，他的建议很简单就两个字：“跑步”。

跑步除了可以增强我们的体质，还能帮助我们减肥，提高每天的精气神和工作效率，只需要每天慢跑30分钟，就能换来更加健康的身体，更加饱满的精力以及更加和谐的家庭。

大家都很聪明。，一看就知道这是个只赚不亏的事情，他可能有人会问啊，我可以跑，但是我没有办法长期坚持。这该怎么办呢？

其实我和大家一样也觉得自己很难坚持跑步。

幸运的是我刚刚为大家也为自己找到了一个行之有效的方法，就像我们一起组团。

昆明百年之后的马拉松比赛大家可以选择跑42.195公里的全程马拉松。

当然如果你觉得挑战太大的话没关系我们可以把难度减半。

就是说咱们你公司的名义统一报名21公里的半程马拉松。

完成半程马拉松的目标，就是让自己每天坚持跑步的最大的驱动力，你们知道吗，这是公司成立十年以来第一次组团参加马拉松跑步。

这也是公司十周年庆典的一个重要部分，我想请问一下李总：您今年会报名半程马拉松吗？（李总点头）！谢谢李总啊。

各位同事，为了健康为了家庭为了十周年庆典，我们来跟李总一起报名吧。

别着急啊，还有一件事，为了支持大家的健康计划，公司决定赠送每一位报名者十周年特制T恤衫一件，只有当场报名的才有哈。

我们现在报名开始。

确定跑21公里环城马拉松的同学请现在举手！

哎呀，大家真是太棒了！

我的同事michael已经拍了照片稍后呢他会把现场报名同事的名单发给大家。

感谢各位的热情参与！

我们马拉松的起点见！

你看这个演讲就是使用了影响力的七大原则。

龙兄老师呢，只是通过马拉松报名这个场景来给你举个例子，我相信在实战演讲当中你可以做得更好。

需要特别注意的是，说话是个工具，请把这个工具用，在帮助别人产生积极改变的地方。

会干更要会讲，会讲成就梦想。