“我13岁小学毕业，就退学创业了。”

李书全介绍自己的开头通常是这一句，脸上挂着谦虚的笑容。他很少提及19岁在家乡开了5家连锁鞋店，21岁带着1万块钱单枪匹马闯荡杭州做销售，不仅蝉联top sales，还带动整个公司销售业绩翻了近10倍。2016年决定创业，做婴童产业链数据化，驶向更大的远方。

文｜Jessiay

“傻乎乎”的农村少年

90后的李书全出生在河北邯郸的一个农民家庭。

13岁时书全离开了学校，想要出去打工。爸妈反问他能像他哥一样，每年往家里拿2000元吗？他脖子一梗说，有什么不能的！其实这2000元，对于当时的他来说可是没有见过的巨款啊！

当时在县城的亲戚有家鞋店想转让，但苦于带货不好转让。他提出先帮他们打工一年：要是干得好，第二年就让他把这家店盘下了，要是赚不到钱，就当白打工了。这么划算的买卖亲戚一口答应了。

免费擦鞋服务赚到第一桶金

书全拿着仅有的几百块钱进城进货，这是他第一次坐卡车去远方——石家庄，一路上吐得一塌糊涂但还是异常兴奋。由于资金短缺，每个款式只进最常穿的几个码数。如果有顾客喜欢可以先试穿鞋子，然后留下100元做押金，书全再打电话进货，第二天就能将货调来。开始生意并不是很好，每个月销售5双左右，每双挣100元。

当时还没有用户体验这个概念，书全也没有任何销售的经验，只是单纯的觉得要对客户好一点，于是他主动提出来为顾客擦皮鞋，凡在他店里买的皮鞋，都可以有免费擦鞋的服。慢慢的，开始有客户在店里同时买两双鞋，自己穿一双，在店里放一双。出门散步时路过他的店，就把脏的皮鞋脱下，换上擦干净的皮鞋。

一天，一位老顾客来擦鞋时，看书全特别真诚踏实，于是为他公司所有员工每人订了一双鞋。这位老板是当地PICC的总经理，公司20多位员工，于是书全的销售额有了量的突变。老板结尾款时直接开了一张支票，那是书全第一次见到支票，完全不知道是什么，还以为国企都是等到年底才结算。老板告诉书全，出门左转就可以兑换成钱了。

书全去银行，特别嘱咐要兑换成面额小一点的钱，于是那天他抱着一摞钱开心跑回农村老家，买了鸡和很多好菜，请家人开开心心吃一顿。那天他下决心，要成为县城首富！第二天，他就迅速跑完了县城里所有的事业单位，接下了更多单位的统一订单。

接下来5年，书全在家乡县城开了5家连锁店，每年流水过百万。那时他心中有个模糊的远方－－杭州，那里是个神奇的地方，经商理念很先进，机会也很多，去了那里应该会有更大的未来。于是他果断的卖掉他的4家店铺，剩下一家店铺送给了哥哥，把卖店铺所得的钱都给了父母，自己带上1万元就踏上了南下的路。

3个月才找到网店货源地

来到杭州，书全决定开网店卖衣服，第一件事就是花6000元买电脑。对电脑一窍不通的他，连打字都不太会，怎么做客服呢？让朋友把可能用到的所有客服用语都输入一遍，之后自己只要输入首字母就可以了。

第二件让他哭笑不得的事情，就是找货源，这件简单的事情花了书全3个月。他骑着自行车跑遍杭州的大街小巷都没找到，最后才发现自己一直误以为仓库就是路边低矮的平房，其实仓库就是身边的四季青大楼－－一个仿若商城的写字楼。这个本地人都知道的信息，他却花了三个月。这件事情让书全深刻地意识到认知上的差距，他想要成功，需要比其他人付出更多的努力和代价。

开网店这段时间，书全连着几个月吃方便面，睡过大街。到现在他笑称自己对生活要求很低，最喜欢吃的是兰州拉面。当时他做了一个决定，那就是要去大企业学习，来完善自己对新世界的认知。

童装销售

书全去一家童装公司面试销售，没有任何经验的他穿着拖鞋、梳着杀马特的发型就去了。HR随便找了一个理由打发他，说他没有销售经验。他谈起这段经历的时候，笑称自己真的很“憨”，坚持去问HR怎么样才算有经验。得到的答复是至少做三个月的童装销售。于是书全又跑到四季青，找了一个童装的小铺，真的做了三个月的销售，业绩还很不错。回去找那位的HR，这次穿着西装的他被录取了。

湖北是整个公司业绩最差的地区，没人愿意做，书全说自己又开始“憨”了，自告奋勇去跑湖北市场。他花了一个月，几乎跑遍了湖北每一个县市，每天3个城市，早上6点出发，晚上12点才回酒店，为了省钱，住的都是不到100元的酒店。这个月书全摸清了湖北整个市场，销售总监给书全分配的任务是完成500万的销售额，并且代理商的客户不可以碰，自己拓展客源。书全盘点了一下，除去代理商，只有两家店是可以做的，因为这两家店的销售额太差了，代理商都不愿意做。

一战成名

书全每天都去这家店的各个分店转悠，问所有导购销售过程中的问题，经常帮店铺整理其他品牌的陈列。导购问他是哪个品牌的？他就笑笑说，他们的品牌马上就要入驻了。这样一来，他和所有导购以及采购人员非常熟悉，并且非常了解销售的瓶颈在哪。

终于机会来了，这家店的副总婚礼，他被一位采购邀请参加。婚礼上这位副总非常惊讶，全公司的采购和导购都认识他，就自己不认识。于是请他有空一起聊聊，结果一聊副总直接让他走人。因为本来挺感动的，想进他们品牌500件童装羽绒服，谁知书全开口就是15000件。要知道这家店去年进了300件羽绒服，只销售了80件，还有220件在仓库压着。而且书全要求先付款，不能先铺货。

于是书全又找到了机会，终于和这家店的老板一起聊聊，一个小时之后，销售出身的老板不仅答应进货15000件，还愿意先付款。最神奇的是，当年这家店真的销售的12000件，销售额翻了几番。到底是如何做到的呢？书全说，其实员工和老板的想法是不一样的，员工只是想要完成KPI，老板想要突破瓶颈，获得更大的增长。

继续追问这一个小时具体聊了什么？书全说这家店是以母婴用品为主的店，用户的消费周期明确，粘性强、流量大，但之前他们的童装做的不好，虽然有固定销售区域，但货品不全，导购不专业，导致这款业务一直上不去。比如，这家店一共进了300件羽绒服，这样每个款式和号码的衣服就不多了，而且有10家分店，所以每个款式号码每家分店几乎只有一件。所以卖的再好的衣服也没货了，销量当然提不上去。经过几个月的摸底，书全不但向老总建议了哪些衣服未来会卖的好，应该如何进货，而且还帮忙制定了销售策略。比如，秋季上新冬装立马打折卖，原价500元的羽绒服减200元卖，标明2个月后一定恢复原价，这样大家会抢着买新装。等冬天真正到来的时候，大家都穿着新衣服上街，可以为店里做广告。而且这样冬天到的时候已经可以销售8000件左右，余下的衣服就没有销售压力了。听起来太厉害了，这分明不是做销售，是做战略咨询啊！

书全拿下这家客户是一战成名，顺利完成销售KPI。事后他才知道，公司分配的任务，每个销售几乎是打五折之后再打五折，只有书全完成了。而且书全把自己的经验分享给公司，全公司的业绩都翻了几番。很快，李书全成了全公司的亮剑精神，联年蝉联top sales。

创业起航

在童装行业做了5年，深知其中的行业痛点，对于中小婴童店铺：库存量大、周转时间长、决策不数据化、代理商层级太多、利润低。于是他想优化整个行业的供应链，干掉中间商，为店家提供Saas服务。帮助店家智能决策商品进货，并在之后自建仓储物流，实现品牌商和店家的直接对接。虽然这个模式很重，但是要为这个产业链提供真正有效的服务，必须是这个模式。

谈到现在的团队和管理，书全显得格外自信。团队里有很多海龟和大学教授，还有荷兰领馆的顾问。一个只有小学文凭的CEO如何领导团队呢？书全说团队成员进来的前三个月，他是完全放手让大家去干，一般新人在这三个月是积极性很高，经常愿意做很多事情，当然也会乱做、做错很多事，但都在可控范围内。三个月后，团队成员会主动来找他，表示“老板我们沟通一下吧，你教教我该怎么做”。这个时候，对团队成员的管理是最有效的，告诉他该做什么、该怎么做，他们就会非常认真的去做，团队的向心力因此非常强。

举个例子，他们的销售开始做的时候，几个月也谈不下来一单，汇报给书全。书全背起包说我自己去谈一单，结果真的谈下来了，回来书全就和销售团队说“你们对自己要求太低了，要是这么低的要求都能成功，那成功也太简单了。”这以后，销售团队就跟打了鸡血一样，按照书全制定的计划坚决的完成。书全说，当时他也是担心的，如果老板出动都谈不下来，员工就更有借口了，不过怎么都要试试，不然连机会都没有了。

每个人都有三个月的试错成本，是不是风险很高呢？书全说团队30个人，每个人每月工资1万，3个月就是90万。也就是90万烧下来，就有一个团队了，而且是凝聚力非常强的团队。就像你花80万买一辆路虎一样，想开到哪里就可以开到哪里。团队的意义就在于此，想做什么都攻无不克，战无不胜。这么想想这点风险算什么呢，其实是非常值得。

关于自己，最重要的是后驱力

和书全是在真格学院认识的，前两周的课程他很少介绍自己，非常的低调谦虚，说的最多的就是自己只有小学毕业。后来第三周他在分享自己的创业经历时，才发现原来此人很能力。后来课程结束，我们私下约聊的时候，他才说了很多自己的想法。我一度以为他隐瞒学历，哪里像一个只有小学毕业的人该有的视野和格局。

他告诉我，他喜欢后驱力。如果两人第一次见面就把所有的亮点说完了，之后只能发现越来越多的缺点，会让人不断失望。但如果一开始就让别人接纳了缺点，那之后有点会越来越多，合作中的优势也会不断放大。

他更喜欢在长一点的时间内，让别人一点点了解他，了解他的层次。就和做事一样，他喜欢看事情长远的社会价值，就像他现在做的事业，他认为是非常有价值的，对于整个产业链和社会，所以无论将来能赚多少钱，他都会非常有信心的做下去。