最有效的营销要向家具城的销售大妈学习

的确，如郑老师所述，做好营销的基础是要洞察人心，明了人性。这让我想起家具城里销售家具的大妈。经常出现的场景是，你带着品牌倾向来到家具城，一番挑选之后，却买了一家并不在原来倾向目标品牌的家具，理由可以罗列出很多，但其中一个不可或缺的要素是那位销售大妈，她对信息的阐述是那么地“撼动人心”，让你接受到了那些理由，选择了这个品牌，其实是选择了“相信她”。这不合理呀！怎么会这样就相信了一个陌生人呢？因为她的话，让你走心了。

感性还是理性？

所以说，消费这个行为究竟是感性的还是理性的呢？以我全脑营销的观点看，都有，是一个循环往复的过程，也因为个体、环境和商品本身的特质有关。一个原则是，判断过程是理性为主的，决策时刻是偏感性的，同时，在判断的理性中，感性作为背景，让你选择是否相信。在决策的感性中，理性作为支撑，让你相信选择的可靠。所以，高明的营销，就是在消费者整体的判断和决策过程中，适时地施加的影响。

家具城大妈是一个短程的影响，做营销的就需要一个较长过程的影响，而且范围更广，对象也是群体的，而不是个体，也就是更难了，但道理是相通的。这就要用到郑老师所教授的这些知识，对比效应、评估模式、折中效应、心理账户、交易效益、禀赋效应、锚定效应……

认知原型和环境

对比是一定的，除了与竞品对比，消费者更是将你的产品、品牌等与自己已有的心理认知模型进行比对。也就是说，每个人都带着一个“原型”印象，将你的产品和品牌往这个“原型”上套。消费者是如何建立的这个原型呢？是通过日常对相关信息的处理后形成的，并不断修正的。比如：在没有出三鹿的三聚氰胺事件之前，大家选择奶粉的标准是营养成分，是否是大品牌厂商。而在这之后，标准变成了安全，品牌变成了国外厂商。这就造成事件前后，相关企业的营销诉求将是截然不同的。

因此，消费者在对你的产品进行评估的时候，不是孤立和与世隔绝的，在与印象中的“原型”对比时，我认为是分为两个纬度的。一个是理性的标准指标，一个是感性的总体印象。用郑老师相亲的例子来说，一个男人想找的是大胸女，您如果是平胸，即便带多少更平胸的一起去，也并不能改变被淘汰的结果。这时，除非你能证明这个男人在能找到的女人当中，你的胸已经是最大的了，结果有可能被逆转。而对于美丑这种综合印象指标，就有了更多的外部环境影响了。为什么很多歪果仁选择的东方美女在东方人看来都很“丑”呢？因为大家对美的定义不同，小眼睛、单眼皮，平胸没屁股是这些见惯了各处都大的歪果仁眼中的“美”。所以要把自己的产品卖出去，就要知道依据环境，或者因势利导(直接对标标准)，或者另辟蹊径(重新细分定义市场)。这些都有目标用户的心理“原型”有关，所以只看到自己产品特点的营销就如闭门造车，即便能够入眼，却也难以入心。

便宜还是占便宜

如果前面相亲的例子换成女选男呢？女孩子想找一个高富帅，而对面一个矮且丑的家伙！姑娘会怎么选？当然不会要了！嗯……请问你有几套房？什么车？存款多少？什么职业？……当然了，我主要还是看着你人老实、肯干、踏实……

这就是价格的作用，只是在商场上，是反过来的。您的颜值不够，背景不行，那就便宜呗。至于要便宜多少，那就要看你和对标品牌或产品的价值比对的“百分比”了。一个有趣的现象是，价格这个东西其实是一个“感性”指标，因此，如郑老师举例的那个现象，说打折了多少钱的一个数字，不如说一个打折的“百分比”，因为50%这个符号，更像一张图，这种拦腰折断的感觉更直接地刺激了消费者，让消费者感觉是“占便宜”，这比你宣称自己的产品便宜要有效得多。如果再加上“限时限量”，将加快消费者的决策速度，这就是另一个概念“禀赋效应”，人都是患得患失的，相对于“得”，人们更怕“失”，所以机不可失，失不再来的刺激也是一种方法，这在互联网营销中更是个重点。

因为我是做营销的，所以就“跑题”聊些自己对营销的理解，粗鄙而肤浅，献丑了。

好了。先写这些，欢迎大家与我讨论，共同学习，共同进步。

感谢老师，感谢馒头，感谢同学们！

2017年3月23日

公司/团队/项目名称：本邦科技股份有限公司

产品名称：技术营销服务

联系人：韩之宇

电话：13501005625

职位：营销副总裁

01

你们提供什么产品或服务，有何特点？

如：互联网营销策划、创意、技术开发及实施服务

02

你们解决了用户怎样的问题？（他们的年龄、富裕程度、相关的认知等等）

如：针对大量用户缺乏对互联网传播的深刻理解，缺乏互联网应用技术的研发和开发实力等现状，在互联网营销中采用适应互联网传播特性，受众接收信息和审美习惯的网络营销策划，并根据策划进行创意设计。采用新技术手段，如VR、AR、AI（人工智能）等技术，开发H5等应用，实施炫酷、有效，产生自传播效应的营销。

03

消费者在解决这些问题的时候，重视的因素有那些？

如：案例、技术研发实力、策划、创意和设计能力等。对互联网环境的认知和对客户产品的理解。

04

在用户眼里，竞争对手的优势/劣势各是什么？

如：优势：大品牌、老公司、资源多。劣势：缺少技术实力，缺少技术理解，响应不迅速不切实。

05

用户目前有哪些问题是竞争对手解决不了的？

如：对新技术的应用开发实力和响应速度。

06

你们是如何解决这些问题的？

如：独创全脑营销理论，通过对新技术的深度理解和研发实力，结合创意展现，紧扣每一次营销行动都为一个印象得分，都在右脑印象和左脑支撑上做到匹配，并结合客户产品或品牌关键词，受众接受、传播习惯，嵌入转化激励机制，形成有效转化。

07

你们目前遇到了什么困难（现象）？你认为是为什么（原因）？

如：品牌知名度较低。客户接受还需要时间和说服力。认知没有在一个频道上，客户对一些无效指标的片面追求（可以理解），与传统企业的组织结构有关。

08

你希望提供学习这个课程解决什么问题？

如：全面梳理一下以往知识。