01

物竞天择，适者生存。

竞争无处不在，因为资源是有限的。细思起来，我们每个人也是竞争获胜来到这个世界上，可以说我们都是竞争的产物。

今天我们聊聊教育培训行业的竞争，现在教育培训行业的教育产品品类越来越走向细分化，教育培训机构现在也是多如牛毛，各个教育培训机构为了抢夺生源也是无所不用其极。大团购活动、 教育节、百团招生...... 以前在别的行业的促销活动，各种低价引流， 各种线上圈粉活动在教育培训行业全部上齐了，有的教育机构价格战打得还不亦乐乎。

回本溯源，请我们思考一下教育的本质是什么?

教育培训行业是个“慢”行业，属于第三产业 — 服务业，不同于一般服务业的是既要做客户体验服务，又要考虑结果呈现，再加上教育产品是非标品，严重的过于依赖人。

这些特点直接导致了，不懂教育行业的跨行人很难玩得转。

我自己在教育培训行业从业这几年，我感觉最大的难题是:

解决人的问题

如果一个校长必须要get到一些技能，那么一定是: 招聘面试，用人留人

其余的事情可以不精通，但是必须得了解，知道评判标准。

不然就是外行管内行， 容易被别人戴木头眼镜，被忽悠。

 聚焦于人，而不是聚焦于事，找到干事的人很重要。

招聘找人永远不能停，除非你打算关店，不想继续干了。

如果教育行业不这么依赖人，我想基本上没有我们大部分人什么事情了，因为早被BAT互联网巨头干了。 腾讯、阿里、百度 一直都想切入教育培训行业，屡屡折戟，教育培训行业最大的壁垒 —— 钱解决不了根本问题，客户的认知度改变难、教学口碑积累非常慢，资本在别的行业半年内可以捧出10亿美金的独角兽，在教育行业想捧出来太难了。就算通过收购并购流血上市的一些教育公司，终究会面对回归教育本质的问题，资本在教育行业只能解决一时的问题，解决不了一世的问题。

02

谈竞争，离不开竞争战略。

下面我们来看看全球竞争战略之父—迈克波特先生的五力模型图。

波特五力模型将大量不同的因素汇集在一个简便的模型中，以此分析一个行业的基本竞争态势。五种力量模型确定了竞争的五种主要来源，即供应商和购买者的讨价还价能力，潜在进入者的威胁，替代品的威胁以及最后一点，来自在同一行业的公司间的竞争。波特的竞争力模型的意义在于，五种竞争力量的抗争中蕴含着三类成功的战略思想，那就是总成本领先战略、差异化战略、集中战略。

我在思考完波特五力模型之后，发现所有的问题根源都在于我们很多培训机构自身上，真的可以说——我是一切的根源。

商业界普遍存在的竞争对手崇拜症。我们听到诺基亚的CEO说要打败苹果，联想说要打败苹果，瑞幸咖啡说要打败星巴克咖啡，这些都是竞争对手崇拜症。

就像我最早就职的**英语教育公司，天天开会搞励志演讲，给我们员工说要对标新东方，拿下新东方，后来的结果是创始人和总裁掐架，把公司搞得半死不活，元气大伤。

所以永远不要说你要打败谁，因为你说你要打败谁，就等于向全世界宣告你崇拜谁。竞争对手崇拜症有什么症状呢?第一个症状，嘴里老挂着对手的名字，三句话都不离对手，完全活在与对手的战斗幻想里；第二，老是根据别人做什么，来决定自己做什么。你的对手不止一个，假设这个领域里面可能有十个企业，每一个都针对性地出一招，还能有自己的东西吗？第三，老喜欢推出一些骚扰竞争对手的产品。看人家什么东西卖得好，赶紧仿一个，价格就一半，这些都是对竞争很肤浅的理解。这样的企业最后都找不到自己，渐渐消失。

教育培训行业像这样狭隘竞争思维的教育培训机构特别多，它们总是盯着谁抢了自己的饭碗，不盯着谁给了别人饭碗。注意力不是让自己变得更好，而是想方设法诋毁竞争对手，搞破坏，充当行业搅屎棍。

03

我始终认为：竞争的本质在于盯住顾客，不在于盯住对手。

泡妞的关键在于妞。

就像你要追求一个姑娘，你眼睛要盯着姑娘，不要盯着情敌。没有跟情敌打架就能赢得姑娘的道理。再说，如果有十个、一百个情敌同时在追那姑娘，你能分析这一百人的战略战术，并针对性地去打吗?你根本不需要跟他们打，针对那姑娘想办法才是正途。

所以我们说的竞争，不是我要跟你争，而是我要让你没法跟我争。

这就是老子《道德经》说的：“夫唯不争，故天下莫能与之争。”

曾经熟读此句，觉得老子这想法太佛系了，有点妥协认命的意思。今天思考再三， 是我未能明白老子这句话背后的深意。

教育培训行业为了抢生源，搞低价，有的甚至不惜下血本，拿着利润去招生。没有利润做支撑哪来的教学服务和品质啊，除非你的员工都是喝西北风长大的。

我多次给行业朋友说过，应对价格战最好的方式是涨价。

教育产品同质化严重，竞争洗牌加剧，对于我们自身的素质要求，教学服务要求未来将会越来越高。千万不能跟着竞争对手打价格战，一旦你应战，你将会陷入泥潭。

做教育品质是第一，做对用户有长期价值的事情，把用户当作亲人朋友。

因为我们要知道价格战解决不了教育的根本问题，客户在做选择的时候要考虑三种成本： 经济成本、机会成本、时间成本，在教育培训学校选择上 机会成本和时间成本是远远大于经济成本的。

04

消费者的心就是靶心，我们的教学产品服务就是丘比特之箭，自己把握好射出去。射不中，不能怪别人射中了。下一箭，要调整自己，而不是把聪明才智投入到如何干扰别人，让别人也脱靶射不中。

“行有不得，反求诸己”，是儒家思想，也是我非常喜欢的一句话。事情做不成功，遇到了挫折和困难，或者人际关系处得不好，就要自我反省，一切从自己身上找原因。有了问题，不是怨天尤人，而应是反躬自省。

我们很多教育培训机构做不下去了，倒闭了，本质上是自己把自己玩死了，而不是竞争对手把它打败了。

请问有哪个教育培训机构是被别人打败的？你又能打败谁呢？所以不要沉浸在斗争思维里。你打你的，我打我的，都是自己的事。

我们众多教育培训机构必须要有社会责任导向，盯住社会比盯住市场更本质。市场机会的背后是社会问题。永远不要忘记是社会机制让你得以生存下来，我们的存在是为解决社会需求，用顾客利益导向、社会问题导向的思维去思考问题才是教育培训机构安身立命的根本。

总结

一个企业，一项事业，必须有使命与感情的寄托才能有归属。这也是我们在教育培训行业工作的意义、行为准则和精神力量。

做教育我们是一群影响别人的人，而不是被别人影响的人，影响别人的人自身必须要有能量。

世界上最伟大的商业模式——利他，你为别人创造多大价值，你就有多大价值。

最后我送上日本经营之神稻盛和夫的一句话：敬天爱人，利他之心。

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