2017.9.8，销售话术百分百成交案例，吴可儿
三个案例讲妇炎洁乳酸益菌片沟通陌生顾客
说明：
「」沟通话术
『』沟通技巧和要点
【】切记，需要注意的地方
粗体字一一总结或者强调
第一个案例：清淡
一、开篇：销售第一步『破冰』
所谓破冰我们先思考如下的几个问题：
1、为什么顾客不愿意听你的介绍？
2、为什么不管你怎样努力都无济于事？
3、为什么顾客只是问了价格和功效就不见了？
4、为什么顾客总是应付我们只是了解下？
答案——破冰！
顾客同你之间存在一种金钱利益关系，这种关系导致了顾客对你的不信任，这就有了一层冰带，它的存在是障碍，更是冷漠！ 作为你，我们要想让顾客留下来，并且能够愿意听我们的讲解，愿意同我们沟通，就必须破除冰带，即是如何融化这层冰带！
顾客问：
「①我想了解下你的妇炎洁乳酸益菌片
②你那妇炎洁乳酸益菌片怎么卖的？」
我们回答
①「宝贝或者亲爱的我在洗头呢」
就是抛开顾客问的先告诉对方你在干嘛干嘛，你可以说「亲爱的我刚才在带孩子呢，刚才和老公在看电影呢，刚才和朋友在打电话呢等等都OK」，就是不要去回答你的妇炎洁益生菌片是可以治什么的
【不要一上来就说产品或者价格】
学会主动权在你手里，先拉近距离，让顾客对你没有反感和距离感！然后再闲聊一些其他，通过闲聊来洞察对方是什么性格的人
当对方是朋友，生活化的去聊天，别一上来很官方的回答她的问题，这样只能停留在距离感上。
我这个顾客是细心的顾客，所以接下来我要比她更细心的去了解她的情况做到让她有『安全感』。因为细心的人更喜欢细心耐心的回复才能让她觉得你这个人不浮夸，踏实，才更容易成交。「我这个顾客会关心我是否头发吹干会不会感冒，证明她是一个细心顾客」。
二、产品咨询
然后第二步顾客开始第二次咨询妇炎洁了解
我回答不是问她有什么妇科病，因为任何人都不喜欢别人说自己有什么病，因为这不是医院，就算是医院也得有检查询诊，而不是问病人有什么病，只是问哪里不舒服，我们都不是医生这个职业来背输，所以我们要给顾客台阶下，因为是私护产品涉及到隐私问题，所以我们就主动跟顾客对方说「那宝宝别害羞哦，告诉我白带，大姨妈这些情况」顾客会感觉很舒服愿意先告诉你自己情况。
顾客说「关于那个妇炎洁关注一段时间了，经常感觉下面很痒」
『这时候我们不要直接说那你是霉菌性阴道炎，要等多咨询情况点，再下定义，为什么这样说呢，大家想想咱们去医院如果你给医生说有点痒，医生就说你是霉菌性阴道炎，用妇炎洁乳酸益菌片，我想你也会质疑医生的专业性，因为我们去医院都是医生咨询，检查后才会去判定什么问题，大家不要在这一步被顾客把你出局』
【不要说病或者异味这种让人不舒服的词汇】
回答的有步骤，专业和谨慎，这需要有专业知识的支撑，有问题随时度娘。
这时候我就继续问「可以让我更了解你一点吗️」记住了和顾客聊天不是面对面说话，她听不见你语气和看不见你表情，你得学会多用表情和顾客沟通，让顾客感觉你的冷暖柔情。
用语气词和表情拉近距离，消除陌生感。
这时候顾客说痒得太难受了，去医院也检查过是霉菌性阴道炎
这时候我们就要想一想，为什么顾客知道是霉菌性阴道炎不在医院治疗而找我们，原因就这几个：医院治疗好了后又复发了，或者是反反复复，医院成本太高。一次都得花千把块，并且每次浪费时间周期太多。「这些我们心里想想就OK，木有必要去问顾客告诉顾客，因为每个人都爱面子，看破不戳破才是聪明人」
做一个心里懂但不说的聪明人，别直接戳别人痛处。
这时候我继续问「白带呢小味道这些，️我们说私密话「意思就是我们说悄悄话放心我不会告诉别人，你不用害羞都是女人」」为什么说小味道呢？因为异味这个词不好听，我们聊天过程得让对方舒服，舒服了才愿意跟你买产品。
【不要扩大问题，让顾客吓得觉得只能去医院】
这时候了解差不多了就开始学会销售技巧当中的交换秘密「为什么私护产品一定要交换秘密呢，因为二个好朋友如果你不给对方说你的私处妇科问题，对方会感觉不好意思说她的，所以很多人就算有毛病都会说，我没有什么妇科病吖，平时很注意私处清洁啊，但当你先说你有什么问题的时候，她也一般会说自己哪里也是有一点不舒服」
交换秘密，很棒的沟通方法。
这时候顾客问那我这个问题可以改善解决吗？
我的回答：可以的吖，这都是小困扰「为什么要说小困扰呢？大家想想如果你去放大对方问题，让对方都害怕了，她会相信选择88在你微信上买的妇炎洁而不去医院吗」
给对方信心和安全感。
这时候又给顾客用了讲案例看希望的技巧
就用的「我有顾客霉菌性阴道炎用一盒就不痒了，有一个顾客用了二盒左右，」
【切记说看吸收，——看希望，举例子，用案例，做铺垫】
因为我的目的是成交她三盒所以我举例是一盒多 二盒多
用案例说明效果，给对方希望，而不是绝对的去承诺。
当顾客看见希望以后想买了但又在考虑了，考虑什么呢？霉菌性阴道炎可以治本吗？
我回答是：可以的，为什么我要直接回答可以的，这是销售过程必不可缺的「给安全感」
不断的给对方安全感，用场景带入的方式让她有信心。
这时候我再引导顾客给顾客抛问题，让顾客主动问我，普及她的导致问题原因和自我保护意识，也就是保养意识！但是不直接说保养二个字，所以我用了「平时注意菌体感染」大家想想是你给对方说你得保养自己，还是顾客主动问你，更容易让顾客接受听你的呢。对吧
好了到了这里大家想想顾客已经百分之70会买了，我们也铺垫了成交她三盒，那这时候我们应该做什么工作了？应该铺垫一个诱导后期好了以后继续复购的铺垫工作了，所以我抛了一个话题「后续的益处让你自己去感受，先把你的痒解决先」
别一厢情愿的让顾客有很多的主动，我们自己要做及时的铺垫。
为什么我要铺垫抛话题
大家想想年纪大的妈妈辈不需要我们普及保养不需要普及暖巢子宫护理，她们自己有这个意识，但如果我们客户群只局限于这一类是不是会小很多？我们朋友圈都是年轻人居多，年轻人有几个有保养意识？只有痛的时候痒的时候，有异味的时候才会想到买私护产品，那不痛不痒不难闻的时候我们要怎么样铺垫这类年轻人用妇炎洁呢？
你跟年轻人说保养，就像你跟她说不要熬夜少吃辣，木有几个人听得进去，说多了她就认为你目的性强，感觉你是巴不得把她钱都掏干多赚点一样，对不对
【不要说平时注意保养】
这时候还穿插了一个引共鸣 孕期痒难受
抓住顾客需求，引共鸣，朋友和战友的情谊就在此。
但是年轻人不能做到不过夫妻生活，所以我们要铺垫复购诱惑点就是「水 紧致」我用的是以自己例子来讲故事铺垫，自己产后干涉，你们可以以性冷淡，水少讲故事
现身说法更踏实靠谱，让对方没有距离感和陌生感。
然后再次给顾客安全感「霉菌性阴道炎可以帮她解决！不用担心，也就是给安全感同时也暗示可以下单了」
不断的给安全感，放心，小问题，别担心。
这时候顾客问妇炎洁益生菌片资料，我选择避开专业，以咱益生菌片与其他私护的差异化，来引开讲，因为细心顾客最忌讳一点就是钻字眼，所以避免被顾客带走，我引导顾客跟我走，因为我们都不是专家
这时候顾客说出了自己的秘密「性冷淡」因为我在铺垫的时候说到自己产后性冷淡，让顾客说出了自己的隐私秘密，「这时候顾客是百分百成交的了」但顾客就是这样，需要场景故事需要情节，所以成交才愉快。太直接进入主题会让人反感，为什么谈恋爱有个追的过程，送花说情话，一个道理
自己主动了，顾客被带入话题，不要指望顾客主动跟你说什么。
这时候我就开始撮痛点，撮霉菌性阴道炎影响的水润感 所以才导致干涩久了后性冷淡，这时候顾客问需要拿几盒，有了前面的案例铺垫再说一盒108，但以宝贝的情况，我建议三盒，三盒更能帮到你，三盒我给你算88一盒「让顾客感觉你给他私处困扰做建议并且替她省钱三盒省了60️」然后还给顾客包邮，相当于省了70多呢。
这时候再给顾客说，益生菌片性价比高，比起平时去医院动不动几百上千的，更适合用来保护咱们自己，就相当于前面的时候顾客为什么知道自己有霉菌性阴道炎不选择去医院而来找咱们买妇炎洁，首先医院费时间耽误上班正事，第二医院花费贵，第三点，每次医院服务冷淡并且不太友善，每次脱裤子扩宫检查很尴尬。
大家都知道很痒的时候最好不过夫妻生活更好得快，但我话术是这样的
就是以为她着想为主去说话，她也更舒服更喜欢你觉得你更贴心，同时也不打自己脸，不打自己说了不影响夫妻生活的脸。
贴心，踏实，细心的人谁都不会拒绝。
最后打完款，一定学会引导顾客记住你叫什么，就叫「你的名片记忆标签」
话术举例「亲爱的等收到后呼一声可儿哦，收到后我再亲口告诉你怎么用，允许我卖个关子嘿嘿」
为自己制造机会和话题。
这时候顾客肯定不会拒绝你，并且还会再记住你名字一次，因为怕收到后忘记找谁
等顾客收到后问你怎么用的时候，你再普及用后会水多流出来这时候再开玩笑主动说「亲爱的用了水多了，啪啪啪更安逸了，可不能舍不得跟我分享哈，你懂的🤗」
还可以这样「亲爱的不痒了，或者排出私处东西一定告诉我哦，可不能藏着掖着不告诉我，我可是功臣不然下次不告诉你还有隐藏的好秘密了」你也放心我会保护咱们得秘密」
很多人都说为什么我顾客不跟我反馈，为什么你顾客都主动找你反馈，我顾客问她爱理不理，原因就是她凭什么要主动，你都不主动人家为什么要主动？你得在她和你聊想聊的时候主动引导！那么顾客才愿意一天一个反馈的告诉你。
成交后有沟通和铺垫，别打完款就不见人。
这个案例是很齐全经典的案例，如果这一个案例逻辑思维吃透了，顾客真的下单付款没毛病
第二个案例：微辣
借顾客反馈告诉产品功效。
私密话题铺垫，多用语气词和表情，增进感情，拉近距离。
这里一样用到了铺垫成交举例，因为这个顾客我只想成交她一盒而已
举例看希望，同时诱惑引导她复购水多为「诱点」
这时候顾客说自己水多，我就撩顾客开始了
这样撩顾客。顾客感觉就是不反感，并且不会把话题聊死！不把自己带进死胡同，这样陌生顾客聊天 方式 谁都不会反感。
这时候我又引导诱惑「紧致」顾客说自己也紧。
这是陌生顾客撩顾客的聊天方法，首先你别把顾客当陌生人。
这时候顾客说自己大姨妈也很准，但是被我撩得不敢说了，为什么呢？因为害怕我不卖给她了
给顾客存在感
这时候顾客第二次说卖我一盒呗 求我卖[偷笑]
就这样成交了，并且用了第一个案例中的不告诉她怎么用，而是撩她逗她让她找我收到后，然后再开玩笑示范怎么用，就更加拉近彼此距离。
【不要卖了出去就不聊了】
成交后一定要学会撩话题拉距离
这时候我说我才发现我和她是第一次聊天竟然这么流氓，大家想想我会不会不知道我和她是第一次聊天，她是陌生顾客？肯定知道吖，这就是话术修饰包装技巧
销售就是让对方舒服
当结束聊天的时候一定要找一个理由结束，那就是以吃饭吖 出门和朋友约了啊 和孩子上补习班等等结束，我虽然说我去吃早餐 但都十点半差不多了 已经吃了早吃了，但这样结束对方也心里舒服啊。
『大家一定学会自己放开，你对人家笑 ，人家才会露出牙齿回应你的笑』
第三个案例：重口味，有点小污
这个顾客就是用试用装一片后的顾客，成交很快 但后面的拉距离很长，这叫谈恋爱
当顾客体验一片后排出来东西 你就可以直接下定义了，比如血块 你就可以下定义糜烂囊肿这块 对方就更容易成交
就不需要像没有用过体验过顾客一样问诊了
这时候我依然用了铺垫复购点在里面
可以说一些话题拉近距离
主动提出话题，让对方参与进来
但大家看看顾客是很喜欢跟我聊这些的
因为这些话题聊了觉得就像小时候二个偷油嘴的伙伴一起的感觉，特别亲特别近
这第三个案例大家看看就好
说在最后
继续逻辑思路，实操起来
