昨晚，参加公司销售部组织召开的年终会议，议题只有一个：总结2019，规划2020。期间有个环节是一线销售人员对各自全年业绩进行盘点，结果他们之间的业绩水平参差不齐，有的甚至是相差悬殊，天壤之别。
其实出现这样的情况并不让人意外，毕竟根据二八法则，团队中20%的精英会创造出80%的业绩。
但是，差距的原因值得人深思，同样的资源支持、同样的工作要求、同样的工作时间，为什么会出现如此的悬殊？
让我们先来看看几名业绩靠后同事的自我经验教训。
Tom：不给自己设限，每天都尽力工作，最大程度能完成多少是多少，但意外的是效果竟然不佳。
Jack:对待每一位客户都很用心，但是自己刚刚从事销售不久，没有客户资源，每天都在寻找新客户，效率低下。
William：2019年有明确的目标、月度目标，但经常导致每个月过去快一半了，才发觉已陷入月度目标难以完成的窘境，结果之前的业绩欠债越来越多，后来自我感觉压力山大、追赶无望，内心遍失去斗志。
听了他们的自我总结，我们会发现其实每个人都很努力，至于为什么业绩不理想，在我看来，他们每人在工作方法上都存在明显的缺陷，如果把缺陷补足，业绩一定突飞猛进。Tom，工作目标需清晰、具体、量化；Jack，拓客策略需调整；William，任务目标需细化分解。而这些内容，其实都属于目标管理的范畴，换言之，如果他们之前掌握了如何进行目标管理，那么结果一定与目前大相径庭。
一、你不管理目标，目标就不理你
首先来看Tom的做法，所谓的“不给自己设限”，说白了其实就是没有目标，虽然工作很努力，但却会产生三大弊端。
1、不能实现最大化的自我潜力挖掘
没有清晰的保底目标为基础，不给自己设限就变成了变相的自我要求降低，没有一个清晰的追逐坐标，很容易以为自己已经达到了终点。
马里兰大学的一位心理学教授埃德温·洛克在1968年就提出了一个理论，埃德温·洛克指出：首先，“困难目标”往往比简单目标更能有效提升绩效；其次，具体的、困难的目标往往比含糊其词的目标“带来更高的产出”。
显而易见，具体、困难的目标当然更比没有目标更能激发个人潜力完成更高绩效。不倒逼一下自己，永远不知道自己的潜力有多大。
2、纠结于哪项工作先做，哪项后做，降低工作效率
有数据统计表明，每个人一天要经历200次决策，不进行目标管理就不清楚什么是要做的，什么是不用做的，搞不清重点，不确定事情的优先级。
Tom看起来工作努力，实则因为没有明确的目标做指引，很多精力都消耗在了无用功上，甚至会因弄不清轻重缓急而出现丢了西瓜捡芝麻的低级错误，大大降低了自身工作效率，由此来看，便不难理解为什么与其他同事花同样的时间，付出一样的精力，业绩却十分惨淡了。
3、缺乏长久、持续的自我推动力。
流沙河的《理想》诗是这样说的：“理想是石，敲出星星之火，理想是火，点燃熄灭的灯；理想是灯，照亮夜行的路；理想是路，引你走向黎明。”
目标在人的一生中具有引导和动力保障作用，1953年，美国耶鲁大学进行的一次跨度20年的跟踪调查有力地说明了目标对于个体的影响。
研究人员对参加调查的学生们提了一个问题：“你们有目标吗？”90％的学回答说有。
研究人员又问：“如果你们有了目标，那么，是否把它写下来呢？”这时，只有4％的学生回答说：“写下来了。”
20年后，耶鲁大学的研究人员跟踪当年参加调查的学生们。结果发现，那些有目标并且用白纸黑字写下来的学生，无论是事业发展还是生活水平，都远远超过了另外的没有这样做的学生。他们创造的价值超过余下的96％的学生的总和。
那么，那96％的学生今天在干什么呢？研究人员调查发现：这些人忙忙碌碌，一辈子都在直接或间接地帮助那4％的人在实现他们的理想呢。
二、如何进行目标管理？
不懂得目标管理，目标就只能是个目标，成为不了现实，有效的目标管理并非只是简单想个目标，做到下面这7步，才算完整。
目标管理7步法——GOSPPDA模式：目标、目的、策略、计划、代价、行动
GOSPPDA模式中G代表目标(Goals)，O代表目的(Objectives)，S代表策略（strategies），P代表计划(Plans)，P代表代价（Price），D代表决心（Determination)，A代表行动（Activities）。
1、目标：smart原则
关于如何设定目标这个问题，管理大师彼得德鲁克在《管理的实践》一书中给出了方法——SMART原则。
SMART是五个英文单词的首字母组合，分别是Specific（具体的）、Measurable（可测量的）、Achievable（可实现的）、Realistic（有现实意义的）、Timeline（有明确期限）。
举个例子来说，就通俗易懂很多。
咱们还拿开始那个放飞自我的Tom来说事。鉴于2018年他们部门销售冠军的业绩是4800万，要想2019年拿下出色业绩，他的目标则不妨设定为：在2019年实现5000万的销售合同金额。
分析：在2019年（有明确期限）实现5000万（具体的、可测量的，稍稍高过往年销冠业绩，虽然很有难度，但跳起来还是有可能实现的）、的销售合同金额（注意，这5000万不是中彩票，是销售合同金额，是其销售工作的本职和价值体现，有现实意义）。
2、目的：目标的动力支撑
一定要清楚知道你设定目标的目的是什么，目的比目标更重要，它是你达成目标的原动力。
比如你的目标是3个月减掉15斤，你的目的可以是让自己看起来更美，又或者是让身体更健康、更强健，甚至就是单纯为了之前的衣服还能穿，为了省钱，这都取决于你。
也就是说你必须清楚你达成目标后的生活会是什么样的，而这种生活却正好是你想要的生活，这样，你对目标之追求就会特别渴望。
3、策略：找到成功的路径
条条大路通罗马，但是每条路耗费的时间、体力和难易程度却不相同，我们需要找到最便捷、最适合我们的路径去实现我们的目标。
三个月减掉15斤，可以通过跑步、瑜伽、节食、减肥机构、抽脂手术等等多种手段，哪一种最合适你才是关键。
Jack,然对待每组客户都很努力、很用心，但本身没有客户资源，这个时候光努力已经很难解决问题，倘若他变换策略，一方面擒贼擒王，重点开拓大客户、圈层带动，另一方面，加强老客户的开发和利用，一定又会是另一番局面。
4、计划：目标分解与实施
“天下难事必作于易,天下大事必作于细”——《道德经》
William之所以经常月度过半发现目标完不成，原因就在于他粗枝大叶，没有将目标细化分解。
把大目标分解成小目标，把长远目标分解成短期目标，把模糊的目标分解成具体、清晰的目标。
这样一来，艰巨的大目标就变成了一个个相对难度较小的小目标，只要我们按计划去攻克一个个小目标，整个目标就变得简单很多！
1984年，在日本东京国际马拉松比赛中，一位不知名的日本选手山田本一很意外的夺得了世界冠军，爆出一个大冷门！
记者们围着他采访，他凭什么一举夺冠的，山田很淡定的说：“凭智慧战胜对手”......当时，大多人都知道为什么，甚至大家认为这个矮个子在故弄玄虚......因为知道，马拉松比赛更需要体力和耐力，速度与爆发力在其次，智慧取胜有些糊弄人吧？
但两年后的1986年，在米兰举行意大利国际马拉松邀请赛，山田本一再次获得第一名！当记者再次采访他时，他仍然还是那句老话：“凭智慧战胜对手”！
十年后，山田本一退役了，在自传中解开了谜底：“每次比赛前，我都去坐车先仔细看一遍比赛线路，画下一路比较醒目的标志，比如第一个标志是邮局，第二个标志是一个路口，第三个标志是一座红房子——这样一直画到赛程的终点。
比赛开始后，我就以百米冲刺的速度奋力向第一个目标冲去，到达第一个目标后，我同样的速度冲向第二个目标——40多公里的路程就被我分解成这么几个小目标轻松地跑完了。
一开始，我并不懂这个道理，我把目标定在终点线的那面旗帜上，结果跑到十几公里时就疲惫不堪了，我被前面那遥远的路程吓倒了。”
5、代价：有得必有舍，有舍才有得
很多人半途而废，往往是因为半路上抵不住代价的诱惑。明确目标还不够，更要清楚为了实现这个目标，自己要付出的代价。如果清楚代价仍对目标坚定不移，才是一个有希望成功的目标。
要想减肥成功、纤瘦苗条，必定要饮食有所节制，舍弃很多甜点、美食。所有的“干吃不胖”只是传说，只因吃得还不多！
要想夺得销冠，就必须掌握大量产品资料、了解各类市场竞品信息、不断开拓和维系客户。每个人的一天都只有24小时，时间给了客户，就一定亏欠了家人，很可能与家人一起看场电影也变成奢望。世上根本就没有“钱多事少离家近，位高权重责任轻”的工作。
舍与得总是平衡，智者懂得取舍。
6、决心：别给自己留余地
明确了目标、目的、策略、计划和代价后，就看自己能不能下定决心去实施了。决心这个东西很多时候未必像自己想象的那么坚定，有句话说得好：“你以为你以为的就是你以为的？”
西奥迪尼的《影响力》一书中有这样一个案例，可以很好的诠释如何算是真正的下定决心。
一位女士每回听说又有一项科学研究表明吸烟会致癌，就会下决心戒烟，可回回都落了空，直至她真正下定决心。这位女士挺好强的，要是人家看到她有什么坏习惯，她会很介意。最后一次戒烟之前，她列了一张名单，名单上全是她很希望得到他们尊重的人。接着，她去找了好些空白的卡片,在每一张卡片的背面写道:“我向你保证，我再也不抽烟了。”
短短一个星期，她把这种签了名的卡片寄到了名单上的每一个人手里，她爸爸、她住在东部的哥哥、她的老板、她的闺密——所有人，当然，她正约会的那个小伙子例外。不过再三犹豫之后
一天，她走到男友面前，把卡片递给他，一句话也没说就走了。
没错，她成功了。后来，她说道：“戒烟真是我这辈子做过的最艰难的事儿了。有好几千次,我都想着要抽上一口。可每到这时,我都会设想,要是我没能信守诺言,我名单上的那些人会怎么轻视我。这样一来,我当真再没抽过一根烟。”
真正下定决心就把目标写下来，不妨告诉对你来说最希望得到对方尊敬的人。很多企业内部目标责任书的签订和这个方法也是异曲同工。
7、行动：坚持不懈直到完成目标
人生伟业，不在能知而在于能行。说到最后，要实现目标，最关键的其实就是一个字——做！只不过有了前边的6步，我们可以做得更自信、更聪明、更从容、更热忱、更努力、更坚定。
一位商家大佬曾说过："成功的道路并不拥挤，因为能够坚持的人不多。”
《肖申克的救赎》虽然已经看了十几年，但其中诸多经典情景至今让我记忆犹新，尤其安迪成功建立监狱图书馆这一举动，令观众对其坚持不懈、持之以恒的信念肃然起敬。
当安迪被调到监狱的图书馆去协助老布鲁克斯管理图书馆的书籍的时候，他提出了一个不可思议的想法：写信给州议会索要资金来购买新书、扩建图书馆。就连贪心的典狱长都告诫安迪这样做只会是徒劳无功的。但安迪用坚持换来的成果让所有人目瞪口呆。
每周给州长写一封信是安迪的必做之事。发出去的信件起初都石沉大海，在第六个年头终于有了回音——200元的救助以及一些社会团体捐助图书。
在其他人已经觉得这是奇迹的时候，安迪却并不满足，因为这点支持并不能达成他建设图书馆的目标，于是他接下来的举动更令旁人傻眼——每周开始写两封。
又经历了漫长的坚持与等待。最终政府明白了200块钱并不能打发安迪，于是有了正式的每年500元补贴专项，以此让安迪消停。
安迪凭借着政府每年的专项补贴以及联系其它团体来捐赠图书及论斤买图书，终于建成一座监狱里的知识殿堂。
有这份恒心和毅力，便不难理解一个人可以用连续十六年的夜晚只凭借一个小榔头挖同一条通往自由和通道了。
综上所述，要真正确立并实现一个目标，7个步骤，缺一不可，正确地运用 GOSPPDA模式，将确保你的每一份努力都获得最高的回报，赶快应用目标管理7步法去为2020年好好做一番规划，实现一个个的“小目标”吧！
