序们&引言

一

话说古人说话前要问自己三个问题：

1. 我说这话真的假的，有没有事实依据？

2. 我说这话会起到什么作用？

3. 如果有正面效果，再问，这话是不是出自善意，还只是为了显示我自己独特的见解？

就像我看到别人不会读书就会替他们忧心一样，马老师和渐彪他们看到不会说话的人就想赚他们的钱，是一样慈悲的。

好好说话，其实是好好思考

我们发现，自古以来，中国社会都教孩子要少说话，敏于思而讷于言。原因是农业社会，人一生的活动和生活范围都比较封闭，说错话别人记一辈子，成本太高。而今天下之大，好的沟通表达能力是今后行走江湖的重要生存技能，这是世道人心和文化结构的改变。

这个时代要怎样好好说话

马薇薇作为主创，对这部作品的出版原因做了最精准的总结：“因为我们教的东西，大学没有，人生必修。”

一直以来，我们以听话的方式被教育，却又以说话的方式被考核，这很尴尬。

尴尬之所在，正是机会之所在。相较于出身，机遇，精力，智力，意志品质，在成功需要的一切要素里，我们最能控制的就是说话这件小事。现代社会对我们说话的要求，无法仅凭温情和善意来实现。高度竞争的复杂人际关系，快节奏的学习和工作环境，要求我们掌握更加智慧，更强调科学性与可操作性的“好好说话”之道。

０１　五维话术【在任何场景好好说话】

说话之伤都是暗伤

世界上本没有 “健康”这回事，所谓健康，只是寻常。只是因为“坏坏说话”的人太多，给人心里添堵而不自知。

紧张怯场和言语冲动，只是冰山一角，也容易改正。大多数的说话问题之所以会成为问题，恰恰就是因为很慢被意识到。能听出问题的人，大多是 “老油条”，打个哈哈，给个软钉子也就是了，不会跟我们抬杠；而听不出问题的人，会本能地觉得我们不爽，跟我们斗气，给我们小鞋穿。

说话之伤都是暗伤，自带缓释效果，若无人点醒，至死不知。

同时，由于说话本身的复杂性，好好说话的能力也从来都不是一项天赋的技能。天性善良的人，容易木讷；天性聪明的人，容易尖锐；天性大大咧咧的人，容易伤人不自知；天性细腻柔和的人，容易絮叨惹人烦。。。。。

说话的底气来自实力

每句话，都是权力的游戏

分析场景，一个最明确的指标是：权力关系。它决定了现实的语际关系，决定了各类场景下说话的基本准则。

说话是说给人听的，说者和听者总会构成某种关系，而在特定的关系中，总会存在谁主动谁被动，谁需要争取谁的问题。

演讲——权力的形成（吸引，聚焦与引导）

沟通——权力的流动（避免冲撞与协调转向）

说服——权力在对方（无权的一方要改变有权的一方）

谈判——权力在双方（双方要合作，才能解决问题）

辩论——权力在他方（由中立第三方裁决）

话术能力是全息的

０2　沟通【将双方置于同一平面】

承上启下的工具性沟通

 及时有效地传达信息

为自己赢得表达时间（“买时间”策略），eg: 海大鱼。这招用于对方不给你时间，而非情势不给你时间的情况。

传递坏消息的分寸与技巧（专业，善意与陪伴）专业而不要同情，善意而不要愧疚，陪伴而不要主动安慰。

 迅速真诚地营造关系

破解初次见面的尴尬（聊名字）

用聊八卦拉近距离（不给对方施加压力1. 不要索取信息，而要分享态度 2. 抛砖引玉，以自我揭短的方式向对方抛出话题 3. 把问题抛给在场所有人，而不是特意面向某个人）

 委婉礼貌地拒绝对方

（别关心金额，先关心原因）

冲突时不要寻求结论与解答

在冲突沟通中，我们是借由冲突的发生宣泄压抑的情绪，表达自我的感受，以及促进双方的理解。

 人际冲突预防为主

（感受的预防针，强调感受而非事实，为后面沟通做铺垫）

 怎样说话不得罪人

（焦点放在“人”身上）

承认自身情绪，引导他人情绪

能沟通的不只是讲道理，情绪才是沟通要处理的主要内容:觉察——面对——释放。

 如何面对自己的情绪

情绪的反应要可预测

 妥善应对别人的情绪

怎样面对他人的暴怒（隔离，同理与拦截）

蚂蚁搬大象式的道歉

通过自我沟通把弱点当成铠甲

 用自嘲与自谦进行自我保护

（主动暴露弱点会让你战无不胜）

 掌握幽默的正确法门

（营造氛围，避免误伤）

０3　说服【将观点植入对方心中】

说服并不仅仅是用语言改变他人想法的过程，也不必畏惧，不必羡慕。当你既有的信念加深了，原本抗拒的事物变得没有那么抗拒了，也都是一种改变。

用选择权启发对方

事实上，一切的说服都只是为了找到一个切入点，好让对方能从中为自己找出一个去做的理由。

 用提问引导对方思路

（反向提问，顺着对方话走，让对方自己去除合理化借口）

 有策略地请人帮忙

（要以对方为出发点：诉求要具体；善意要扩大；让对方有选择）

 朋友犯浑怎么劝

（疏导式劝阻技巧：不问“为什么”，问“怎么了”；引导情绪宣泄，你要比你朋友更狠；与其一味阻拦，不如把计划落到实处）

诉诸需求触及对方痛点

所有的说服都有一个基本的道理——对方需要什么。如果真的找不出需求，还要想办法为对方创造一个需求。

 如何说通年纪大，地位高的人

（用对方的视角看问题：找到长辈能听进去的理由；找到对方感同身受的痛点；给对方一套完整的解决方案

 如何催促拖延症老板

（减少焦虑，提供动力）

 如何说服比自己更专业的人

（尊重专业，达成共识：克制直接表达主观感受的冲动；提出抽象需求，而不是具体要求；不要下命令，而尝试在探讨中达成共识）

 如何鼓励不求上进之人

（降低对方对结果的恐惧；用可能性代替目的性；营造愿景而不下指令)

创造压力改变双方立场

 诉诸外部压力进行说服

（塑造共同的敌人，让主观意见化为客观压力，对方更容易接受我们的意见）

 营造机不可失的时间紧迫感

（让时间紧迫感帮你完成说服目的）

 把人“架起来”

戴高帽

０4　谈判【把冲突变成合作】

谈判起于僵局，且必然发生于“不可忍受的僵局”，交换评价不相同的事物。

搜集情报的便捷方式

 旁敲侧击地打探消息

（三种常见问句：1. 您是怎么知道我们的？2. 在这方面，你们之前做过的最大的案子是多少？3. 按照这样的条件，我给您推荐别人好不好？）

 用“纠正式引导”来获取信息

（给对方一个貌似肯定的相反答案；注意我们的态度和语调；适度反抗，将信息获取的效益进一步扩大）

 如何向老板提加薪

（用确认标准获取主动：确认加薪标准——谈论自己表现——带着老板“想象未来”）

突破惯性思维进行出价

由谁，用什么样的理由，以什么样的方式，提出怎样的条件，构成了谈判的主要内容。

 先发制人的定锚效应

（率先出价抢得先机，敢于出高价）

在让步中谈成交易

 砍价中要学会“掀桌”

(1.表达意愿，把对方拉上谈判桌 2.点出还有不太友好的其他人也在桌上 3.条件成熟，果断掀桌)

 跳崖式让步法则

注意：一次降价后绝不再降价

陷入僵局时不如搁置

其实，确认什么东西不需要谈，也是谈判的进展之一。

 化解谈不下去的危机

寻找原因：

1. 测试对方谈判意愿和授权。“咱们都是爽快人，今天这事儿就定下来，好不好？”

2. 测试对方求独赢还是盼双赢。“想想有什么新方案，咱俩都能接受。”

 把是非题变成选择题

 要辞职，怎么说

(1. 告知去处 2. 慎选理由 3. 表示感激）

０5　演讲【靠语言的力量赢得观众的好感】

别紧张，没人在意你的尴尬

 别把出错当回事

不必解释原因，重点可放在展现态度上

 内向也能掌控全场

(利用性格特点，塑造合适形象。第一步：自嘲。第二步：建立信任，但内容要专业。第三步：由小见大。)

 用故事性陈述避免大脑空白

故事+大纲

照顾到多方面的微妙关系

真实的演讲，不仅仅是感动现场观众，还具有极强的功能性。明白自己的身份，向谁传达什么样的信息，达到什么目的。

 如何做胜选演讲

对手，队友都要照顾到（忽略胜利，关照众人）。赞美对手，弥合分歧，感谢盟友。

 如何做败选演讲

（优雅地表现不服）1.我不是彻底的输家 2.我输了，但我没错 3.你赢有侥幸，我输是有客观原因

听众的信任决定演讲的成败

 迅速与听众建立信任关系

1. 适当地降低听众的预期 2.演讲过程中，gold dropping，建立听众的信任

 应对听众的众口难调

（选择不同的顺应策略：权利顺应，低阶顺应，多数顺应）多数顺应最常见：赢得认同，传播观点。

 如何在大家不想听的时候发言

（点破尴尬，讲给重要的人听。Eg: 《奇葩说》里念广告）

自信与表达的自我训练

 增强演讲时的自信

（负面练习，正面思考。1.学会练习失误 2.设定收听率 3.正向解读）

 清晰表达自己的观点

（信息的多维度表述）关键信息要多角度重复；难懂的内容要主动留空白；复杂的观念要进行操作性表述。

 避免说话啰嗦

1.先问清对方想问什么，再答 2.看人下菜碟 3.先讲中心句

０6　辩论【通过对抗争取第三方支持】

准确地意识到对方存在的问题

注意“陷阱式提问”和“洗脑式忽悠”

 反应慢怎么办

（以慢打快：1.复述问题 2.慢而不断 3.化繁为简，提高到标准层面回答）

 怎样回应陷阱式提问

（点破意图。1.增强意识，发现陷阱 2.斥责刨坑者的动机）

 反忽悠的心智免疫法

（先打预防针。1.关键词脱敏，做到态度免疫 2.模拟辩论，做到论点免疫 3.模仿表达，做到影响力免疫）

辩论的核心能力是反驳

 如何反驳“认真你就输了”

用态度定输赢，有点流氓。（抛开输赢。1.“我在讲道理，只有你在讲输赢” 2.同理反抽， “如果讲输赢，那你已经输了” 3.“嫌我认真，那我就要更认真”）

 如何反驳“你行你上”

（责任反弹。1.澄清各自角色 2.指出对方在逃避 3.锁定对方的责任）

 如何反驳“我走过的桥比你走过的路还多”

（强调“我”才是主体。思路1.在偏好问题上，指出它与经验无关。思路2.在成长问题上，点明经验的真实价值。思路3.在责任问题上，要明确权力关系）

借力打力，以退为进

 破解对方的精彩类比

（借力打力。角度1.可以试试指出类比中的不当之处。 角度2.可以顺承对方的类比进行延伸阐述。）

 拒绝上级的不合理安排

（唤醒领导心中的第三方 第一步：战略上高度肯定。第二步：成本上精密核算。第三步：决策权完全上交）

 避免被别人“架起来”

（借力打力）