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文/邵智康 微信公众号：dongsen_szk

这是一个多么简单的问题啊，貌似答案也无非就是“适合”或者“不适合”。但在这两个简洁的答案背后，是否还隐藏着可能我们知道，但被忽略的问题呢。至少，我好像从来没有认真思考过。

可能有部分朋友已经知道，我从10月份开始由销售岗转到新的岗位，不是因为我做出了多么可喜的业绩，也不是因为做得多么惨淡，事实上，我在7月份幸运的拿到过全国销冠的荣誉（牛逼只吹这一次）。之所以到新的岗位，是因为它也许更加适合我。

我在做销售的一年时间里接触了数十家企业，它们行业各有不同，在角色上，从董事长到普通员工都聊过一遍。在销售过程中自然会有些感悟，于是我试图用一个过来人的身份，写一写自己的心得与体会。这也算是我终结销售岗的一种思考和总结吧。

首先，我认为得体的装束是销售人员的注意的第一点。因为在我个人看来，销售人员的形象基本代表着企业形象。比如销售保险或者理财产品人员，他们的装束大多是西装革履，因为这是为了体现职业的专业经验，以及给人严肃正直的印象；但如果换作是互联网公司，我想你应该几乎看不到这身行头，互联网公司的从业者的装束基本都比较休闲、简洁而有活力。这是因为企业文化的开放而自由，他们所从事的工作也需要活越的氛围，而不是都穿着正式的着装，一脸严肃的开会和展开工作。

其次是热情，关于这一点，我认为这是销售人员最不可或缺的状态。在中国，面子是比天大的事情，当面摆脸色的人是很少见的，所以对于一个拥有热情的销售人员，用户们多少都会敞开一扇原本抗拒的心门，来认真聆听产品的演示。热情这个东西不仅在日常人际交往中普遍存在，在销售活动中，它应该表现得更加明显。

与热情相关的，则是保持微笑。不是真的笑，只是一种看着让人舒服的状态，是亲和力的自然流露。

销售也应该学会换位思考，这并非指揣测客户的意图，而是要形成一个能时刻站在对方角度考虑问题的良好习惯。千万不要想着我要卖给客户什么或者我一味推销产品的功能等等。不要主观的观察和判断问题。而是站在客户的角度去想，他们需要什么功能？什么样的产品才能帮他们解决问题或提供所需的服务？客户是否喜欢我的谈话方式？学会换位思考是一种能力，至于所思考的内容，会随着实践经验的逐渐积累而自然形成。因此， 重点是要提升和修炼这种能力。

良好的表达能力，这并不是指普通话要如何标准，音色怎样动人。我有个朋友是山东的汉子，个子不高，他还有个特点是普通话里透着一口浓烈的乡音，山东味十足。试想，在北京这座城市，中国的政治文化中心这个地方，用一口极不标准普通话与客户打交道，是一样怎样的体验？我们大胆猜想他能成几单？

答案或许会超出一般人的想象，他在一年内统领北京，成为北京区的负责人。他在公司既没有深厚的背景，也没有广阔的人脉，但他凭着一股毅力，稳扎稳打的苦练基本功，最终取得同事和用户的认可。他在销售基本功上花了许多精力，比如产品演示能力，熟悉产品功能等等。另外令我印象深刻的是，他经常为了第二天的客户拜访，深夜了都还在公司练习产品演示，力求达到最好的演示效果。所以，优秀的表达能力是可以通过不断练习而自然提升的。

另一个例子也是有过之无不及，但同样能证明表达能力不在口音。因为这个人在说话时会有些结巴，有时一句话往往说两三遍才捋清楚舌头，但他的表达逻辑非常清晰，说话时不卑不亢。他是一位销售总监，据说他下面无论是经理级还是普通销售人员，无不佩服他清晰的表达能力。所以，那些认为是自己口音的原因才导到客户不签单的销售者，一定还没认识到自己在其它方面可能存在不足。

或许读者会认为上面说到的两个人只是个例，甚至认为那是客户对他们的一种同情。需要说明的是，他们所售的产品在价格上是不菲的，均在数万到数十万之间。试想，会有几个客户掏出如此昂贵的“同情费”？所以，认为良好的表达能力，应该是说话有逻辑，有层次，有深度，掷地有声，简洁了解，而不是单纯的指普通话的标准程度。

销售的压力也是客观存在的，你永远也无法准确预测客户会在哪一秒为你签字盖章。因为对成交的期待，因此你可能会存在持续的心里压力，所以你的不在状态或者负面情绪会在无形之流露出来，当然，你可能还不自知，因为这是普遍存在也极易被忽略的现象。但作为优秀的销售人员，虽然他也很难永远都热情洋溢，但如遇上述情况时，他们会作适当的自我调节与放松，比如早点下班找朋友喝杯咖啡，或是在办公室听几首舒缓的音乐，因为他们深知，这种情绪如果不立即加以控制，不仅自己会越陷越深，而且容易影响到同事甚至整个团队的氛围，一个有责任感的销售是不会对这种状态放任不管的。

大多数普通人尚且都知道情绪控制的重要情，作为要经常与客户面对面博弈的销售人员来说，这尤其重要。那么，在面对压力时，你对自己的情绪有清晰的自我认知和做适当的调节吗？

很多时候，销售人员无法一次就搞定用户，因此在销售活动中需要持续的耐心和坚持跟进。这个时期是极其关键的，或许用户在对比其它类同产品；或许客户只是出于面子不好意思明确拒绝而一直在敷衍你；或许只是因为目前真的太忙，需要将时间和精力放到更重要的事情上；也可能对方有需求但只是不太上心等等。无论哪种原因，销售人员在这个过程中投入耐心与坚持，对于最终能否顺利成交，是非常关键的。因为有个问题是销售人员一定不能忽略的：几乎所有的最后成交，都是由销售人员推进的成果。

另外，我认为销售人员应该遵循基本的销售流程。从线索到订单过程中的每个阶段，都要有效的推进。比如对线索约访前的准备，这时应该考虑收集此企业的基本背景，企业运营中的协作痛点，准备行业案例等等；从线索到机会也应该进行有效的判别，这一步非常关键，它直接关系到当前客户是否能成为合格客户，或者只是毫无恶意的来打瓶酱油。

销售的本质是什么呢？当然是向客户卖出产品（或者服务），然后签回订单，拿到回款。那么你适不适合做销售呢？我觉得没有适不适合，只有愿不愿意。