【话题控场】孙中山说过一句话：“天下大事，浩浩汤汤，顺其者昌，逆其者亡”。就现在社会来看实体店发展不景气是事实，若是不做出改变不发展社群营销，只能面临淘汰。

一、什么是社群营销？

社群，自古有之。人从分散的形态，开始聚集起来，这就是社群的最初原型。

营销，本质就是利益。《史记》中说到：天下熙熙，皆为利来，天下攘攘，皆为利往。

而社群营销则是建立微信社群获取和运营社区消费者，然后在社群中进行商品销售——这是我能想到最简单最直白的解释。

最后总结一下，社群营销和传统营销有什么区别：为了拥有水，传统营销需要每天提着桶去一遍一遍地挑水，而社群营销则是直接打口井引水就可以了。

（一）、实体店痛点

传统实体店经营模式三要素：地段、商品、促销

传统实体店面临的问题是很明显的

但是！！！实体店有升级和改进的余地！！！——产品可以被模仿，店铺可以被模仿，客户和你的关系别人模仿不了！

实体店需要转型！

转型前提：产品思维、流量思维、用户思维

转型关键：增加新顾客数量、增加老顾客复购、提供老顾客转介绍频率

转型方向：发展社群营销，实现线上线下全面发展

（二）、社群营销可以帮助实体店做什么？

现在实体店面临着线下流量贵，竞争激烈，拓客难等问题。所以随着互联网时代的发展，客户接触的媒体和生活习惯都在改变，所以实体店如果学会微信社群营销将有一下好处：

1.通过社群营销，为你的实体店增加收益、粘性和客情；

2.通过社群营销，给你带来更多的商品销量和利润；

3.通过社群营销，解决临期品进行促销；

4.通过社群营销，实现新品推广，提前造势，进行预定。

总之，实体店选择社群营销就犹如选择新生！！！

（三）、应用行业

从我的经验来看，几乎什么行业都适合做社群，但是不同的行业属性要进行不同的社群策划，我们把实体店行业属性分为刚需高频、刚需低频和小众需求三种。

每种做法都有点区别，比如：

刚需高频的：将目标用户吸引进群，通过对社群的运营，建立用户对我们的信任，塑造社群和产品的价值来激活用户的购买欲实现成交。

刚需低频的：低频意味着用户的复购率低，所以建立社群的目的是在延伸供应产品上。或者做社群联合也是一个不错的选择。

至于小众的，可以建立社群进行内容输出，通过内容吸引用户，甚至将用户延伸到全国范围。

二、整体活动流程

（一）、准备阶段

       1.  活动方案

活动的最开始一定是活动方案！

              （1）活动流程

              （2）阶段话术

      2.  包装诱饵/商品选择

礼品的好坏决定社群的成败！所以在选择上要慎重！要用套路！

诱饵一般是为了引流和裂变的，如：连续发朋友圈3天，可以获得价值xxx元的xxx一件/推荐xx名好友加我为好友，获得xx商品。

社群整体活动中需要三种商品：

（1）引流商品：用来获取种子用户及进行裂变的商品，不能价格过高，不能送一些不能提起用户兴趣的。我们之前做过化妆品行业的社群，他们选择面膜、护手霜等用来引流，效果也是很好的，裂变率可以达到1：2.6，这已经是很高的比率了。

（2）破冰商品：一般选取利润低的商品，目的是建立用户信任，为变现商品的促销奠定基础的。

（3）变现商品：选取用户接受度强，利润大的商品，能激发用户购买欲，达成成交的商品。

 实体店在货源上是有优势的，所以控制成本不是难点，只要商品的选择做好了，社群营销的成功就不远了，这也是为什么我们之前可以帮助实体店建立40+社群，吸粉达到5+万，线上销售额达到20+万的原因。

        3. 店员培训

实体店的店员的活动的配合者也是活动的执行者，他们听从策划人员的指令，在社群中落实着策划人员的要求，所以让店员明白流程，让他们知道应该做什么是关键的一环。

建立店员与运营人员交流群，可以将活动时所需要的所有素材都放在群中。

我们每次为实体店做活动除了跟实体店老板讲清楚活动目的（保障线上销售额）之外，我跟同事们还要提前一天到实体店进行店员培训，为他们讲解什么时候应该做什么，然后在活动开始前3个小时做最后的准备，保障活动效果，当然整场活动我们都是跟着的，防止出现任何意外。

（二）爆粉阶段

        1.  获取种子用户

第一步需要店员加入当地微信群（为了保障爆粉数量，每个店员需要提供150个群）；第二步时店员通过我们公司提供的软件进行群内爆粉，将群内的用户转化为个人号的好友，在通过软件清理僵尸粉，剩余的就是社群第一批种子用户。

        2. 裂变引流

裂变分为老带新和新带新两种方式。一般都是通过发布海报来宣传活动且利用种子用户进行裂变，这时候我们需要的素材就是海报和奖励机制。

海报宣传步骤：

（1）制作活动宣传海报（带公众号二维码、海报上话术引导用户关注）；

（2）用户扫码关注公众号；

（3）关注成功进入公众号，看到自动弹出的课程简介；

（4）引导用户转发弹出生成的海报和分享话术；

（5）分享后将截图发布在公众号中并获得进群二维码；

（6）用户扫码进群；

（7）用户看到群内机器人发布的入群话术（欢迎语+开课时间）；

（8）裂变方式循环往复。

奖励机制就是上面包装诱饵时提到的，如：

主要突出的就是有奖！

（1）顾客邀请好友进群，有奖！

（2）顾客发圈，有奖！

（3）顾客带朋友充值，有奖！

（三）建群阶段

         1.  建立社群

爆粉后就需要建立社群将人都拉进群中了，建群阶段我们每次都需要将近两天的时间，一般从活动开始的前一天上午就开始进行了，所以在这里我要提醒一下大家注意留出足够时间哈。

除此之外，拉群的话术也是很重要的，因为要描述清楚群内活动，还要让用户愿意加入，我这里也举个例子来展现吧。

           2.群内管理

群会销的好处就是群内成员是被动接收消息的，哪怕社群解散也是可以看到所有消息的，所以为了使用户获得良好社群体验管理者要对群进行严格管理：

（1）禁止群内其他人发布广告、链接等消息；

（2）管理者适当发布活动通知，掌握最佳发布技巧；

（3）时刻维护社群氛围

（4）有些消息可以以语音和文字两种形式发送，因为有的人不喜欢听而有的不喜欢看。

（四）会销阶段=活动变现

            1.  热群

根据多次活动经验，我建议在活动开始前除了活动通知外还要通过发布游戏小程序和手气红包的形式来活跃群。

             2. 发布秒杀商品

发布商品是一定具备步骤，甚至可以说整个会销阶段以及整个社群活动都是为了这个步骤，经过之前做的所有准备这个环节简单的说就是发广告+收钱。

             3.  讲师讲课

讲师是在活动一开始就极具存在感的人，他需要时不时讲解一下相关专业知识，还要在发布商品广告的时候对商品进行讲解，刺激用户消费，当然想实现这个部分只能依靠多群直播了，因为你不可能在每个群中都配个讲师的。

总之，整个活动模式属于社群营销+新零售，简单说就是将用户集中在群中进行统一推荐，购买者先付款再通过到店自取或者满额包邮的方式收货，防止商家有库存积压等问题。

（五）活动结束

活动结束时，当天在群中发布活动结束话语，感谢大家参与。

同时面临解散群还是留存群两种选择，对于实体店的社群我的建议是解散的，以为维护是需要大量精力、人力、财力的，况且每次活动都会用户留存的，十分方便下次活动建群。我们每次都让群管理者在结束后的第二天上午在群内最后发布活动成果和结束语后散群。

三、使用工具

微动力：活动策划的名称，也就是我们公司的一个业务。

桑果树下：这是一个提供多群直播、群主招募、直播间等功能的公众号，整个活动都需要基于多群直播才能实现，要不然只能纯靠人工了，费精力还影响效果。

千匣微商手机：在爆粉清粉时用的，里面还有专业营销软件的配合。

四、结语

这是我多次跟活动的经验总结，希望能帮助大家认识到社群营销的重要性。