第一次听说李佳琦，是在朋友圈。我见朋友在朋友圈提到李佳琦，于是我就问李佳琦是谁，结果朋友回我一句大概女生都懂吧。顿时感觉到了自己的无知，哈哈哈。虽然我不是女生，但作为一个要追小姐姐的男生，怎么能不关心小姐姐们的爱好动向呢？嘻嘻嘻……

（发现她打错字了，哈哈哈）

既然问不出来，我就去了解了一下，发现李佳琦是一个美妆KOL，而且还是个男的。

更让我震惊的是，李佳琦号称“口红一哥”，曾5个半小时带货353万。据说，只要在直播上多看了他一样，就会被他种草。（确定他不是所有男朋友们的公敌么？哈哈哈）

可能是因为职业习惯，我就收集资料分析了一下他的商业模式和成功秘诀。

不过其实关于李佳琦的文章不是那么好写，因为虽然他是一个网络红人，但其实关于他的个人资料很少，经历看上去也很简单。同时我对这个行业也不是特别了解。而网上对他的介绍更多侧重于他做了什么，仅此而已。所以本文用了很多据说，哈哈哈

不过没关系，谁叫我们是【青柠檬财经】（强行植入一波广告）呢？不会不懂我们可以学嘛。哈哈哈

大家开始阅读之前，先思考一下：为什么李佳琦这么优秀？

下面我们直奔主题，走进李佳琦的世界

（我是佛系的分界线）

虽然网上关于李佳琦的报道铺天盖地，但考虑万一，有朋友可能对李佳琦不了解，我们还是先简单介绍一下李佳琦。

一、李佳琦其人其事

李佳琦很年轻，92年的小伙子。经历也很简单，大学毕业去企业（欧莱雅）上班，然后跟随企业线上转型，最后自己独立创业。其实走的是大多数人走的一条道路。不同的是，在他这里好像命运按下了快进键。

废话不多说，直接上图。

我在这里先解释一下BA，因为后面也会提到。

BA是Beauty Adviser的缩写，即业务需求分析师，在这里意思是美容顾问。

美容顾问有着丰富的产品知识和护肤技巧。因为他们从事这项工作前，公司会给他们培训的。不仅要销售产品，还要针对不通的客户皮肤，给出合理的意见，向客户推荐适合的产品。

二、李佳琦的个人商业模式

通过李佳琦的简介我们可以看出，从大学毕业到目前为止，主要经历了三个人生阶段：

一是在欧莱雅做BA；

二是在欧莱雅做淘宝直播主播；

三是现在时尚美妆视频自媒体（相当于自主创业吧）

所以这三个阶段也对应了三种不同的商业模式。

我们将通过商业画布这一工具来一项一项来分析。

商业模式画布（The Business Model Canvas）是瑞士亚历山大·奥斯特瓦德博士和比利时伊夫·皮尼厄博士主创的一直最直观的商业模式可视化工具。能帮助人们理解、设计、再造和实施商业模式。（既可用于企业，也可用于个人）

商业模式画布分为客户细分、价值主张（个人为价值服务）、渠道通路、客户关系（个人为客户群体）、收入来源、核心资源、关键业务、重要合作及成本结构九大模块。

特别说明，本文说的都是李佳琦个人不同阶段的商业模式，不是欧莱雅的，也不是淘宝直播的。

三、误入职场的舞者

李佳琦大学是学舞蹈专业的，据说这是父母的安排，而他本人并不是别感冒。

一次偶然的机会，让他成为一名欧莱雅BA。（据说是一次去欧莱雅排节目，因为表现抢眼，他成功留下成为欧莱雅的一名柜台实习生。）

主要工作内容就是与欧莱雅柜台咨询的客户进行沟通，并结合客户个性化需求和特点进行产品推荐，促成成交。

这个跟单纯的销售不一样在于，要了解不通的客户皮肤，要了解产品。当然最重要的还是要把产品卖出去，不然就饿死了。

我们画出这一阶段李佳琦的跟人商业模式画布（1.0）。

可以看出，这一阶段最大的特点是不用自己去找客户，基本都是自来客。同时，李佳琦要做的最主要事情就是推销产品，跟千千万万个BA一样，没有什么特别的核心竞争力，所以主要靠工资收入。——据说每个月到手大概在三千多。

四、没有无缘无故的机缘巧合

转眼到了2017年，又是一次偶然的机会，李佳琦成了欧莱雅淘宝直播的主播。

2017年2月，欧莱雅开始与淘宝直播合作，需要从内部选几个人去做主播。李佳琦参加了选拔，并且从200多个竞争者中脱颖而出，成功获得机会。

原因据说很简单，李佳琦业务能力突出。

这里有分两个阶段，第一个阶段是2017年2月至6月，李佳琦在南昌，一边做BA，一边做直播。第二个阶段，2017年6月之后，因为直播效果不错，李佳琦被调去上海欧莱雅总部，全职做直播。

我们画出这一阶段李佳琦的跟人商业模式画布（2.0）。

可以看出，这一阶段最大的不同在于，客户群体从柜台咨询的客户变成了淘宝用户，李佳琦的工作除了推销产品还要进行直播互动。无论从欧莱雅公司还是李佳琦个人，都是在完成一场从线下到线上的变革。可能线下一次只能服务一个客户，最后客户还不一定成交。而线上一次可以服务几十万客户，总会有成交。

这一阶段李佳琦有了自己的核心竞争力——业务能力突出。这里有两层含义，一是正因为他业务能力突出，所以他才有机会去做直播。二是他的专业性让他从其他无数同质化主播中脱颖而出，获得用户。

工作多了，服务的客户多了。收入自然也要增长。这一阶段的收入虽然还是来自于工资+提成，但工资变多了。据说欧莱雅承诺每天做两个小时的直播，每个月多给李佳琦9000块。

五、去鱼多的地方钓鱼

“金鳞岂是池中物，一遇风云便化龙”。

随着淘宝直播的效果越来越好，李佳琦开始以淘宝为基础，往更多可能去发展。他在淘宝开了自己的店铺，创立了自己的品牌，接越来越多厂家的产品直播。并从淘宝一路外延到抖音、小红书、微博等各大平台。

我们画出这一阶段李佳琦的跟人商业模式画布（3.0）。

这一阶段跟前两个阶段发生了很大变化，我想大家最直观的应该看到了收入，哈哈哈。不再依靠工资和提成，收入来源更为广泛。从产品分成、粉丝大山、专场费用到广告代言，据说还去大学讲课，未来应该还会出书收版权费。总之，年收入已经达到千万级别。（羡煞很多同龄人）

客户群体也从线下的、淘宝的变成了各大平台的网络用户。简单的说，哪个平台有流量就去哪个平台。同时，厂家和直播平台又成立他重要的合作伙伴，因为这个时候他的核心竞争力由业务能力升级成稳定的粉丝基础——每次直播、每次视频的播放量都有稳定的基础。

当然，这个时候，他有了自己的团队，就会有相应的成本，因为事情不可能他一个人做。

六、成功之道

前面说了那么多叙述性的东西，终于到重点了。我们一起来分析一下李佳琦为何成功。

一、精编内容，多渠道分发

有专门的内容制作团队生产内容，同时将内容格式化，减少用户的选择认知。同时，从直播中截取优质内容做成短视频，在各大平台分发。营造出怎么哪里都有李佳琦的感觉。让你想不知道他都难。

李佳琦曾说：“你要小心，我的直播间很危险，你看了10分钟就会忍不住想下单的。”

一旦你看了他的直播……

二、专业功底扎实，比女人更懂女人

李佳琦是专业的BA出身，对肤质和化妆品都有深厚的了解。能给出专业的建议。同时从男性的角度来分析如何选择搭配，更能赢得女性用户的信赖。（毕竟大多数女性化妆就是为了出门给男的看的吧，哈哈哈，开玩笑，是为了自己美，哈哈哈）

三、人设反差，穿插OMG和摇头杀

我一开始听名字以为李佳琦就是个女的，没想到是个男的，这是性别反差。一个男的涂口红，而且动不动就是大牌限量款。一是可以带起话题，二是把很多少女心购得痒痒的。成功塑造“口红一哥”的人设。

同时，机会每条视频都大喊大叫OMG，你想分神都难。

四、单品极致，亲自示范

李佳琦选择了口红这个切入点非常讨巧，一是据说每个女孩都不会嫌口红多，而是口红作为最廉价的消费品，不受经济周期影响，甚至经济越不好口红销量约好（口红效应）。所以这是一个刚需高频的市场。

同时，李佳琦每款产品都会亲自试用，曾创下30秒涂口红最多的吉尼斯记载。据说有次试了380支口红，喝粥都辣嘴唇……凭着这样的敬业精神，想不赢得客户信任都难。

五、粉丝福利，攻破最后一道防线

前面他已经铺垫了那么多，如果你还不买，那基本就是因为价格原因了。通常，李佳琦会跟厂家争取最优惠的价格，同时发掘一些小而美的品牌，作为粉丝复利回馈用户。

当然，这些都是限时限量的。

所以，基本很快被抢购一空。

所以下次，你不会思考就马上下单了。

（写了这么多感觉像广告一样，哈哈哈）

总的来说，李佳琦的成功有一些共性的东西，也有一些特性的东西。重点是，其实我们每个人都可以做到。

七、对个人的启示

如何把上述知识应用到我们的人生之中？

一、去鱼多的地方钓鱼。

查理·芒格曾说：“钓鱼的第一条规则是，在有鱼的地方钓鱼。钓鱼的第二条规则是，记住第一条规则。我们很多人去了鳕鱼已经被钓光了的地方，还想钓上鳕鱼来。在竞争极其激烈的环境中，你再怎么努力都没用。”

二、践踏实地、仰望星空。

不要妄想一夜暴富。李佳琦也是成为一个好的BA，而后才能成为一个好的淘宝主播，而后才能成为时尚美妆视频自媒体。都是一步一个脚印走出来的。

正如杨天南所说：“人们实际上并不需要很多好主意，需要的是将一个好主意多年如一日地贯彻好，这才是最难的。”

三、知易行难。

懂直播的、懂美妆的，比李佳琦厉害的大有人在？为什么是李佳琦成功了？因为真正动手去做的，只有一个李佳琦团队。（说到这里，我也莫名伤感——我也没做到啊……，不然，青柠檬财经也不会才这点阅读关注量，桑心，就看大家的了，哈哈哈）

四、制作一张你个人的商业模式画布。（如果你愿意，也可以发给后台联系我们，我们将协助你一起完成）。